凤凰网汽车

文/裘文才

在智能网联时代，运用线上线下融合的O2O模式已经成为汽车经销商应对激烈市场竞争的主要手段。实践教育经销商朋友，要想在这个战场上赢得主动，必须建立互联网思维。

但是，并不是所有的人都能完整理解互联网思维。不少营销人员甚至片面认为流量思维就是互联网思维。因为他们认为，只要能够聚集客户的目光，金钱必将随之而来。所以他们动用企业网站、APP平台、移动互联网等各种互联网工具大搞“免费”活动，大推多重“好礼”，深信只要设法让客户见利而动，一定能够突破量变到质变的临界点，获得更多的客户线索，从而赢得更多的客户成交。

然而，事实并非如此。随着时间的推移，他们发现获取客户线索的成本越来越高，有效客户的线索却越来越少，成交率呈现不断下降的趋势。原因究竟是什么呢？

“流量思维”与“用户思维”

用户思维是流量思维的根与本。完整的互联网思维，首先应当强调的是“用户思维”。也就是说，不管你运用什么营销工具，都必须以用户为中心来考虑问题，必须抓住草根一族的需求，并从细节着手重视用户的参与和体验。脱离了用户思维讲流量，企图用各种雷人的语言、“出血”的手段去引流用户，最后可能得到一定数量的点击“数字”，而绝不是我们企图追求的真正流量。

“流量思维”与“简约思维”

完整的互联网思维，同时强调“简约思维”。所谓简约思维，是指经销商在互联网上发布的信息，设计和操作要做减法、力求简化，信息要尽量专注、以少胜多。使客户一看就明白，就能与自己的真实需求挂上钩。洋洋洒洒的长篇推文，过于累赘的画面设计，不利于用户的判断，且让用户过于辛苦，不利于扩张流量。

“流量思维”与“极致思维”

“极致思维”强调要把产品的打造、服务的提供成为推广活动的坚强后盾，把产品、服务、客户体验都做到极致，做到与推广信息高度一致性，这是线索的转化率能否得到提升的重要原因。所以追求流量，不能仅仅把眼睛老盯在网上，而要在线下做足功课。

“流量思维”与“迭代思维”

墨守成规、千篇一律、看不到变化，互联网信息推送不能及时迭代引发用户审美疲劳和逆反心理的重要原因。互联网营销不仅是科学，更是一种艺术。深入年轻用户的内心世界，探索目标客户的语言结构，研究时尚，紧跟潮流，及时更新信息发布和产品推广的旧有程式，对提升信息推送效果有着不可忽视的作用。永远的“夏天送风凉，冬天送温暖”和一味的“多重大礼”已经难以打动已经在互联网世界游走多几年的年轻“吃瓜群众”。

“流量思维”与“社会化思维”

社群在当今的互联网营销中的作用越来越大。如何充分利用各种社会媒体，包括微信、朋友圈的魅力，以及用蜂群思维利用外脑，包括运用众包写作的手段放大信息推送的广度和深度，彰显由于倾向一致性的社群粘性，对提升流量和集客线索的精准性有着至关重要的作用。在这个方面，固守单打独斗的策略不可取，因为你会发现自己越来越力不从心。

“流量思维”与“大数据思维”

大数据是指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合，需要通过一定的处理模式才能具有更强作用的信息资产。大数据的最大魅力在于可以精准地确认流量用户的情绪倾向，而汽车购买行为的发生，先决条件是客户情绪倾向性的积极变化。

把握大数据不仅要重视专业网站提供的用户信息、行为、关系三方面的数据，同时还要清醒地认识到自己的服务的对象是一个个具体的对象，所以必须对得到的流量信息进行个性化分析，这有这样才能为客户提供更为精准的服务，提高线索客户的转化率。没有这个基本功的参与，数据还是数据，流量还是流量，不会自动成为我们的客户。

“流量思维”与“平台思维”

互联网思维强调打造多赢的生态圈，把信息搜索者、社交者、电商以及营销者紧紧整合在一起，任何一个经销商难以建立一个不需要别人参与的整合平台，那就要求我们充分利用社会上已有的平台，让企业变成员工的平台，开放、共享、共赢。依赖社会平台或者轻视任何一方面的力量都难以实现互联网营销追求的计划目标。如何正确认识社会上已有的互联网平台，研究它的变化，同时充分发挥经销商自身团队的能量，使自己成为一个平台型的组织，不仅涉及会联网技术本身，而且涉及企业文化、团队建设、员工激励等一系列人文因素。可以讲，这是互联网营销中更为重要的因素。

“流量思维”与“跨界思维”

智能网联技术对汽车市场的全面渗透，正在使汽车营销这一专业活动的边界变得模糊起来，汽车营销人员的技术要求变得越来越高。由于智能网练技术和大数据的强大作用，汽车的传统销售会变得多余，汽车数字营销人才和适应智能网联时代的汽车技术服务人才将成为紧缺人才。这就要求汽车营销人员不但要掌握有关汽车产品、营销服务的知识和技能，而且必须跨界掌握人工智能、互联网和大数据应用的相关知识和技能，完成传统汽车营销与技术服务工作者向新兴汽车服务行业工作者的转变。使自己从流量思维的一般思考中解放出来，全面理解互联网思维的完整含义，使流量来得更加流畅、更加精准、更加经济、更加有效。

汽车市场的竞争技法已经从流量思维转变为成了超级用户思维。前面完整的互联网思维，用流量思维来数人头，谋突破的灿烂日子正在逐步变色，流量越来越贵，力量正日益被互联网巨头垄断，在这种情况下，我们必须改变打法，是自己的心紧贴经销商赖以生存和发展的衣食父母，确立起完整的互联网思维，把自己的企业打造成为一个真正的客户期望的平台型组织。

【作者简介】裘文才，著名汽车营销专家，北京博乐汽车营销管理科学研究所副所长、研究员级高级工程师。