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原标题:全中文网络对蔚来汽车最透彻剖析（下）：“乾坤大挪移”式的商业模式｜深度报告

本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人鱼非鱼。

鱼非鱼是一位在美国研究交通政策的在读博士，同时也是驾仕派海外试驾的特约撰稿人。鱼非鱼在知乎上也有开辟专栏，欢迎大家关注。

当蔚来汽车有了一部正确的车——ES8,

和一个解决里程焦虑的正确方案——换电模式，

那么，剩下唯一需要找到的是——商业模式（盈利方式）是什么？

1.电池租用

如果对特斯拉有研究的读者，应该能发现特斯拉会尽可能的让消费者提前把口袋里的钱掏出来，或者说争取在更早的时候拿到更多现金。比如：

• 学小米搞预售，卖期货。

• 8年不限里程的超长电池保修，先让消费者放心，把车卖掉，以后再考虑换电池的成本问题。

• 未实现的功能如全面自动驾驶，也可以在买车时选装，比事后购买优惠1000美元。

• 从高配开始排产和交付。

• 如果用户提前购买3/4年的保养套餐，会比每年保养时付款有优惠。

这个商业模式的逻辑其实很简单直接。作为一家新创企业，特斯拉早期的盈利压力和现金流压力都很大——尽可能先拿到钱，企业才能继续发展下去。

那为什么蔚来偏偏反其道而行之，搞很多“租赁”和“服务”方案，把钱留到未来再赚呢？

当然，特斯拉想要做一份事业，想把股权牢牢握在手中，不想轻易融资失去对企业的控制。但蔚来则可能没有这个负担，一段时间内的现金都可以由融资解决，不必在几年内太纠结要盈利。

但这里的根本原因，是中国经济的增速远高于美国，造成人们普遍对未来的经济状况有更好的心理预期，因此更愿意在现在少花钱，未来多花钱。如果计算中国消费者的心理贴现率，会远比市场贴现率要高。消费者会更愿意以未来的吃亏，换取现在赚便宜。那么对于企业来说，就有机会在当下吃较少的亏，在未来收回更大的利益。

举个例子来说，为什么可靠耐用保值、省油好保养、长期使用成本超低的日本车，在中国没有德国车、美国车受欢迎呢？

除了民族情感以外，也是因为中国的汽车消费者普遍认为自己未来的财政状况会比现在更宽裕，宁愿现在买德国车、美国车，花相对较少的钱，享受更好的行驶品质。而未来在油费、保养维修、二手残值上吃点亏也没关系。

同样的，特斯拉即使用高续航和超级充电站解决了里程焦虑，并通过超长保修解决电池寿命的疑虑，在中国即使是限购的地区，仍然卖得远不如美国好（2017年第一季度特斯拉中国销量4799，美国11000。作为对比，保时捷2017年在中国的销量为71508，而美国只有55420）。恐怕也有中国人不愿意在现在多花钱，而节省未来的油费的因素。

所以，ES8采用现在少付10万元、未来每个月多付1280元的电池租用政策，对于中国消费者是有极大吸引力的——就可以把电动车现在费钱、未来省钱的形势彻底扭转过来，变成现在省钱、未来多花钱。

另一方面，电池租用还能够解决消费者不放心电池寿命的问题——到期了重新租就是，要知道蔚来现在公布的电池寿命测试数据是“30万公里衰减20%”。

不过，表面上看，如果按5%的贴现率计算，78个月每个月1280元的付费折算成现值也只有8.57万元，远低于减免的10万元购车款。蔚来在做亏本生意？

其实并非如此。

即使实际使用中充放电频率低以及冬夏温差影响可能使电池寿命下降，但租约6.5年也就是8万公里的里程，电池容量怎么应该还有90%以上，就算不再适合用在车上，用作智能电网的储能装置，残值总还能值个两万吧？

78个月电池租赁，意味着电池78个月以后就归蔚来所有。如果直接花10万元购买，用了78个月电池还归你。若按蔚来的测试30万公里电池衰减只有20%，或者按Model S的实际使用数据25万公里还剩15%。而且你还有多余的18个月的电池保修，中间有了问题，或者寿命衰减超过20%，蔚来还需要给你免费换电池。

这个其实也是直接摸透了大部分消费者不懂得考虑残值的心理。再举个例子，一款车高配比低配除了贵3万以外，很多消费者还会觉得高配保值率低是另一个缺点。但却忘记了，高配保值率再低，二手转卖的绝对值也比低配高，实际上考虑持有高配与持有低配的成本差别，一定是小于3万的，而不是比3万更大。

而且，采用租用方案，将电池和车辆剥离开来，二者的残值实际上都会上升。电池和车放在一起，电池是车用电池，开始说是多少容量消费者就会期待你有多少容量；而车就是电动车，有多好用取决于电池还有多少容量。现在蔚来把电池和车分开，那么电池的残值主要取决于目前的电量，而车的残值只取决于车况。

一个原本70kwh的电池，如果衰减到只剩60kwh，跟车捆绑在一起，整个车都没有人想要。但如果将电池剥离开来：这块电池就首先是一块60kwh的电池，只不过重量稍大一些。如果一辆车的电池本来只有40kwh，你把这块电池换给车主，车主可能还觉得赚了便宜。同样的，如果电池只是租用，那么车辆随时可以换新电池，车辆本身的残值只取决于车况本身，也不必被电池提前衰减所拖累。

而单个电池的寿命有风险，如果这个风险让消费者承担，消费者希望厂家有更多的让利。但如果全部租用，风险由蔚来自己承担，实际上就分摊了风险。

此外，未来电池成本是会比较快的下降的，蔚来却不用下调电池租用的价格。

2. 能量无忧

既然大部分消费者已经上了第一道钩——选择租用电池，开始每个月交费给蔚来，那么就算打开了口子，给蔚来提供了机会让消费者购买其他服务。

首先就是“能量无忧”服务。而该服务980元/月的定价就很耐人寻味——按类似的传统能源SUV百公里油耗12升/100公里、再按中国车主平均一个月行驶1100公里计算，每月用1200升油，95号汽油目前每升7.42元，这样算下来就是980元的油费。

那么比较起来，ES8的车主花同样的钱，除了能解决能耗成本以外，还可以“一键加电”，让别人替你去换电，省了自己找地方加油的事。然后回头你需要的时候给你送回来，可能还省了停车费。不要太划算！

再看一看，蔚来说的每个月免电费1000度。按1度电1.8元计算，这可是1800元！而车主只需要付980元，不要太划算！？

实际是什么情况呢？

中国车主一个月平均行驶里程就1100公里，按每度电续航4公里计算，根本只能用到大概220度电，电费成本不过400元。如果全靠换电来解决，那么按ES8 70度的电池计算，换4次怎么也够了。每次换电如果员工需要花1小时的人工，按中国的人工成本也就是20-30元，4次100元。而实际上很多人如果有条件自己在家充电或使用其他充电桩和快充站的话，换电站的人工成本还能节省一些。

所以，如果不考虑换电站的投资，车主缴纳的980元服务费中，总成本大概为500元，剩下480元净赚。不是换电站成本高嘛，没关系，蔚来每卖出2个能量无忧服务，就是960元的每月盈利。而ES8 电池成本9万元一块，按10年寿命和5%折现率计算，月付也是960元。

也就是说，蔚来每卖出2台购买了能量无忧服务的车（选择换电模式的车主应该都会购买），就能挣出一块备用电池的钱。

家用车车主使用频率远比出租车低。按刚才的计算，平均一个星期只需要换一次电池。如果每2个购买能量无忧的车主，蔚来配备1块备用电池，那么车主A来换了电，到车主B再来换电之前，这块电池多半已经充满——怎么也是够用的。

而根据上一篇文章中我的计算，再将“部分车主的部分用电来自于充电”考虑进去，实际上可能每8台甚至12台车才需要1块备用电池。

另外前面提到的租给客户的电池，6年半以后为蔚来收回，是不是就可以用作备用电池了呢？虽然续航里程会下降，但如果价格上有所优惠，也许多换上一两次客户也并不会太在意吧。

至于早期换电站建设不足，就靠人工去找快充站充电，按蔚来的说法一小时能充80%，虽然人工成本稍微高点，但没有备用电池的成本，也可以作为过渡。

此外，这些计算都是基于目前蔚来电池成本在9万元左右的前提上——而未来电池成本下降，蔚来也不用下调能量无忧服务的费用。

3. 服务无忧

电池租用和能量无忧这两个服务都是非常高明的组合搭配，一旦消费者觉得特别超值，那么购买服务无忧的概率就进一步增大。

服务无忧的年费是14800元，这个就可以说是暴利了。

先看看服务无忧所包含的内容：保养费用，燃油车比如大众途昂的，大概一年3000元左右；保险费，100万的三者险一年1900元，交强险1100元，70万乘员险1000元，共值4000元。以上总价7000元。再加上免费保修、代客维修保养、代步车、流量升级这些项目，一些车主可能会为了图省事或者为了提升体验愿意花这笔钱。又或者，因为前面两个项目（电池租用、能量无忧）感觉太划算，觉得蔚来真的是良心好企业，没仔细想也就买了。

但其实呢，电动车的保养费用是远低于燃油车的——蔚来的保养费用一年成本可能也就500元，甚至更低；三项保险费既然是跟太平洋定制的，蔚来实际支付的价格我估计也要低得多；而代客维修保养和免费代步车这种项目，一年也就一两次，成本几乎可以忽略不计；至于流量升级，汽车毕竟不是手机或电脑，从5G流量增加到15G，实际上增加的10G绝大部分人很难用到，对于蔚来来说几乎不需要多支付给运营商多少钱；免费保修这一点，如果蔚来对自己产品的质量自信，也没有成本。

随便算下，这个服务毛利率就高得吓人了。

总结蔚来的商业模式：

我们可以发现，蔚来利用了几个有关消费者心理的信息不对称，巧妙的将电动车的各种成本（包括心理成本和实际成本）拆解后重新组合，把成本放到成本最小化的地方，把收益放到收益最大化的地方，从而既改善了消费者体验，也为自己争取了更多利益：

• 贴现率不对称。消费者对于当下的支出远比未来的支出更为敏感。

——因此蔚来尽力将车价压低，而依靠各种服务项目赚钱。

• 风险不对称。对于一个个体消费者来说，电池的风险很大。但对于一家车企（几万台车），风险其实是降低了的。这好比把鸡蛋放到不同的篮子中。

——因此蔚来做了电池租用模式，使得全部电池都由蔚来所有，风险由蔚来承担，在转移的过程中风险的成本其实也降低了。

• 残值获取能力不对称。在所有二手交易市场上，因为存在着信息不对称（买主不知道车的真实质量），就往往需要中间商做担保，因此车主在卖车时往往不能获得这辆车的全部残值。相反，如果是车企自己销售二手车，获取残值的能力就高得多。这也是为什么很多消费品生产企业要做换购的原因。

——因此蔚来利用电池租用模式，自己来负责电池部分的残值回收。因为蔚来有充分的渠道可以更好的回收电池残值（做换电或者智能电网储能）。

• 电池寿命预期不对称。消费者仍然对电池寿命有很大疑虑，但行业内其实根据检测和已有的使用情况对电池寿命更为乐观。

——因此蔚来利用电池租用模式，将电池的所有权放在自己手中。只把消费者充分认可价值的东西卖给消费者

• 消费生命周期和产品生命周期不对称。一辆车的平均寿命在10年以上，但大部分消费者、特别是年轻消费者持有一辆车往往只有5年或更少。之后还会有第二任、第三任车主。但对于车企来说，基本上只有第一任车主给自己带来利益，产品的市场表现取决于能吸引多少新车车主。

——因此，蔚来通过将电池和车辆剥离，利用消费心理，将二者的保值率都提升，从而将更多的利益转移到新车车主手中，增强新车吸引力。

• 心理损失和心理收益不对称。行为经济学已经证明，绝大部分人都会对失去的东西更敏感，而对可能的新增收益漠然。虽然电动车的全寿命周期成本已经接近燃油车，但大部分消费者看到的是电动车更高的车价，而对于电动车使用成本的降低却不那么在意。

——因此，蔚来尽力拉低车价，使得裸车车价与燃油车看齐。但同时将能量无忧、服务无忧的价格参照燃油车的用车成本定价，利用电动车在能耗成本、保养成本方面的优势，回收车价部分损失的利益。

我们也可以看到蔚来真正的盈利模式：

• 蔚来早期的利润大头来自于购买了创世版或服务无忧的车主，他们也是蔚来的金主和高价值客户。

• 为了改善金主的用电体验，摊薄各类研发成本，蔚来将基本的车价、电池租用、能量无忧的package做得足够吸引人——早期利润不高，但可以吸引大量客户，其他人负责上规模。

• 蔚来采用轻资产代工的模式。在这种模式下，蔚来不需要太在意单车利润率。用户基数上来了，只要能从一部分车主身上赚钱就可以了。（当然，大概是因为江淮的制造能力仍然有限，而与大厂合作会受制于人，蔚来仍然可能自建厂房。这大概是因为中国汽车界缺少一个富士康。）

对于蔚来汽车产品定位、解决里程焦虑、商业模式（如何盈利）三个维度的深度分析到此结束，您看明白了吗？或者说您认为作者在哪些地方讲得不明白，又或者您还有不同的见解，欢迎大家在评论区留言，我们找机会再进行下一轮的探讨和论证。

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