原标题:对手紧逼,终端造反!咸鱼还能翻身吗??
很多经销商都是在十多年前,二十年前,就开始做经营,当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在大多数的经销商身陷“内忧外患”,处境很困难。
“内忧外患”,经销商不好过!
来自厂家的压力
半是喜悦,半是悲哀
任务压力。厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把经销商干掉。很多经销商不愿意,不愿意也要按企业说的做,这就是强势企业的做法。
过河拆桥。什么叫过河拆桥?把经销商给厂家的市场做开了,结果厂家的业务人员说“不跟你玩了”,就是发现更好的了,这个很气人。这种厂家在我们目前行业中大量存在,所以大家要不得不防。
渠道下沉。对批发商来说,你会发现批发商面临的压力,还有内部管理的压力——二级经销商造反。什么叫二级经销商造反?原来我们扶持他的时候,他人很少,我们都希望把二级经销商扶持大,而当他力量一大的时候,就开始“闹独立”,不跟你过了,是不是?阻挡不住!
大家注意,渠道下沉,这是趋势,谁都阻挡不了。你的变化是什么?你也要符合趋势去做,而不是阻挡趋势。
来自对手的压力
跳下水去,淹个半死
促销压力。你不搞促销,竞争对手针对你的市场搞促销,所以你也很无奈,你也必须跟着搞,否则你的客户可能就会丢失掉。
赊销压力。你不赊给,你的竞争对手赊给,竞争对手一赊给,你就跟着赊给。所以搞的大家都“跳下水去”,都“淹个半死”,“没淹死也呛个半死”。
服务能力。当我们的下游变得比别人更强大、专业化程度更高的时候,我们原来的服务能力就开始显得捉襟见肘,就无法应付我们下线的成长给我们提出更高的要求,我们无法应付。
产品压力。产品压力导致的是什么?你会发现,卖的越好的产品,卖的时间越长,利润越下滑,你不卖他(客户)不行,他(客户)就要,而若是你卖吧,又没利润。
来自终端的压力
终端造反
服务失灵。我们原来简单的服务还行,现在发现,我们的服务已经无法满足终端的需求。
终端造反。稍微“像样一点儿”的规模店,就想要绕过经销商,直接和厂家打交道。
资金风险。赊给终端,终端可能没了,这种现象确实存在。
还有,利润挤压。这个不用多说。
来自内部的压力
出力不出效,或消极怠工
经销商团队建设。很多经销商没人,没团队。有的是想招人却招不来人,有的不敢招人,偶尔培养几个起来了,最后自己干去了。
利益分配。我经常讲这样一句话:培训几乎不能改变任何态度。培训对员工态度的改变,有效期不会超过三天。团队的改变,是靠利益分配,根本不是靠培训。当利益分配开始变了,员工的态度就会变。由于利益分配机制不合理,使部分员工出力不出效,或者干脆消极怠工。
组织效率。组织效率是靠组织分工和协作来完成,就是经销商,特别是批发商,怎么样提高团队的效率,这是靠组织的分工来进行。人是一个趋利避害的动物,你会发现,他会做的,会越做越好,而不会做的,干脆放弃。试图把每个人培养成全才,一定是失败的。当这个人是全才的时候,他一定会跳槽的,要么就自己干。这一点大家要注意。
经营成本。想当年招个业务员,十年以前给个1000多块钱的工资;招个技术员,当年(2002年)给800元,当时都是很高的。而现在,一个好点儿的技术员,懂技术的、干得好的,年薪没有十多万,是聘请不来的,低于这个薪水请来的,很可能都是“二把刀”。总之,现在的经营成本是不断的提升。
来自自身的阻力
野兔死在经验上
经验主义,知识陈旧、观念落后、从众意识。投机心理。
来自“新国标”的压力
这次“狼”恐怕真的要来了
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