凤凰网汽车

原标题：对话宋军：年销158万辆是必达使命，吉利要“进城下乡”

2014年的时候，吉利的年销量还停留在425,773辆，而短短三年后，吉利便实现了销量的“三连跳”。从2015年增长26%，到2016年增长50%，再到2017年销量过124万辆，同比增长63%，“三连跳”式增长让吉利在跨越百万辆门槛前没有丝毫犹豫和彷徨。

在外界看来，更加能够让人感到安心的是，吉利的强势崛起不仅仅是吉利的胜利，更是整个中国制造和中国品牌的胜利。

要知道，在经历了年销突破2800万辆新高度，中国品牌站上千万体量新台阶的2016年后，2017年中国汽车品牌已然势头不减，一举拿下当年国内汽车市场销量的半壁江山。

能够成为中国制造的名片，对于在百年汽车史上仅仅快速发展30多年的中国汽车而言颇显的难能可贵。但在取得“量”的胜利的同时，也必须清晰的看到，在渠道、体系、市场占有率结构和消费人群结构方面，中国品牌和“洋对手”们还存在质的差距。

▲吉利控股销售公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理 宋军（左一）

比如，在一二线城市的成熟市场、在素有“中国汽车市场缩影”之称的江浙地区，就是中国汽车品牌尚待首付的洼地。

不久前，吉利在浙江湖州举行了一场盛大的28家经销商联合开业仪式，囊括了新加盟店13家、异址新建店7家、现有升级店8家。

而在吉利控股销售公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军看来，相较于数量给人的规模震撼，这28家按照吉利渠道3.0标准建设、导入了全新渠道VI形象标准的店面同时开业，“吹响了中国品牌收复市场洼地的冲锋号”。

中国的事只能中国人自己办

“我们这一代人见证了中国品牌在汽车业跨越了难以逾越的鸿沟，其实这个临界点到来前的量变早就已经发生了，现在需要我们一起来见证质变”。

在宋军看来，江浙地区的整体消费水平已经处在全国一线水准，汽车市场也是如此。“这里的消费者见过‘大世面’，合资品牌、豪华品牌都‘吃过螃蟹’，可以说是主力车市变化的缩影，代表着未来消费升级的趋势”。

他介绍到，此前江浙市场是中国品牌的低洼地，份额相对比较低，但通过这两年努力，吉利的市占率由2016年的5%提升到去年的7.3%。“达到7个点是什么概念？如果我们能够达到8.5个点以上，一定是第一。”宋军说到。

而让宋军能够在接受采访时中气十足的，则是吉利依托3.0时代的产品，所构建的百万体系能力。

他告诉汽车头条App,一方面，吉利产品竞争力已经不输给任何合资品牌；另一方面，在最关键的“软件”层面，吉利的服务体系和能力也不亚于任何的合资品牌。

“因为我们比任何的国外品牌都更了解中国文化，更了解中国消费者内心的需求。”宋军的理解是，“中国的事儿，还得中国人来办”。这在吉利突破一二线市场的过程同样重要。

面对合资品牌雄踞多年的一二线市场，宋军认为在那里任何中国汽车品牌都面临挑战。但“难挤也要进”。

“以吉利为代表的中国品牌已经从四五万的价格走到今天十几万，甚至二十几万的区间”，虽然挑战就在眼前，宋军的话也信心满满，“2018年中国将迎来30年来第三次换购高峰期，50%—60%的消费者是二次购车，在这种流入留出的换购行为当中，吉利的客户很大一部分将来自原来合资品牌车主”。

吉利把600万客户每一个都当做家人。“我们组织用户活动，称呼他们是吉家人，午餐不叫午餐，这叫吉食”。借助这些细节，宋军的秘密武器是“发挥吉利更了解中国人内心诉求的特征，做更走心的交流”。

当然，要做到这一切，就需要一个“能进、能出、能上、能下”的健康的渠道体系来承载。

有淘汰的渠道才健康

“我们把经销商的整体运营效能分成了五级，从高效、中效、低效到无效，淘汰最后一级。”说到淘汰，情谊当头的宋军显得有些失落，但语气十分坚定。

他向汽车头条App介绍到，虽然这两年吉利汽车经销商的盈利水平、业务量还是不错的，有些经销商效能不行，经营不行，去年一年下来也最终淘汰了51家。

“对于经销商来说，吉利是高铁，请准点上车，如果没跟上，对不起你就要到点下车”。吉利的理念是，“保持持续的优胜劣汰，鼓励经销商在整个平台体系当中更好地去发展自己”。

数据显示，2017年吉利新增118家经销商，其中有合资品牌经营背景或合资转化过来的达到60%以上。有30%-40%的经销商是原大众、现代、起亚、标致雪铁龙转做吉利品牌经销商，主要分布在北京、上海、天津、江苏、广东、福建等一二线城市。

吉利鼓励所有的经销商伙伴做强做大，而不是做大做强，做强之后，吉利未来的产品就会形成市场，每家店都会占有很大空间。

具体来看，无论是突破一二线市场的“进城”，还是打开四五线城市、县城农村市场的“下乡”，渠道建设的关键是“匹配度”。

用宋军的话说，简而言之就是“店要配车，店要配客”，软件层面就是”人要配车，人要配客”。只要这两种匹配度不出现了偏差，那么消费者一定满意。

此外，宋军还提到，在市场秩序的建立和管控中，吉利实行的是“一标双网”，虽然有G网和L网之分，但是店面的整体形象、标准是一致。

吉利的野心是，未来G网和L网都有轿车、SUV、MPV等丰富的产品线。包括燃油车、新能源车都会有，类似一汽大众、上汽大众的模式，它们都挂大众LOGO，但是里面的产品是不一样的。

在实现这样的效果之后，同一个区域会把两个网络进行有机的组合。宋军举例到，比如说湖州的两个店，一个是G网、一个是L网，在两个不同的商圈整合后两个店都会下沉到县乡发展二网，下沉到四五线市场。

宋军说，作为一个吉利人，“每一天都如履薄冰，每一天都要面对新的挑战”。2018年吉利在挑战158万销量，但这只是“20200战略”实现200万台的一个小节点，所以年销158万辆目标肯定是必须达到的使命。

随着时间的推移，宋军口中接下来还会推出包括轿车、SUV、跨界SUV、MPV等5款以上全新产品的吉利又会讲述怎样的故事呢？拭目以待。