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文/孙中峰

重点客户是指销售顾问手中成交意向较强的客户，这个不是大家传统意义上的H级客户，而是包含H级在内的，如果没有H级就选择成交意向最强的客户。

对于H级客户管理很多品牌都在实施，但很多经销商对这个管理工具并不是很认可，认为形式大于内容，而且销售顾问很容易作假，还有人认为这些客户本来就是要成交的，为何还要多事去重点管理？不如多点精力去提升意向较弱的那些客户！

说的好像很有道理哦。但是大家忽略了一个事实，是否成交更多是取决于客户的需求和意愿，而不是我们的销售技巧和力度。也就是说我们的产品是卖给有需求而且有购买能力的人。但是对于战败的客户来说，大多也是有需求和有购买能力者，虽然他们去买了别家的产品。由此，我们可以得出一个结论：用心服务购买意向最强和购买时间紧迫的客户不仅可以提升销量，更可以有效避免战败！

当然，我们这样说的目的不是要放弃非重点客户，而只是重点关注这些重点客户而已。

重点客户管理需要注意一下几个环节：

人尽其才：所有销售顾问都必须每周提交，至少三个，没有例外，除非一个意向客户都没有。这样做的目的是集中优势资源，将最有可能成交的客户集中到部门手中，变单兵作战为团队作战，最大程度保证成交，降低战败的几率。

每天跟进：重点客户的结果重点在管理层而非销售顾问，否则就不用采取这个方法了。为保证效果，管理层必须在每天的晨会和夕会上关注重点客户的跟进情况，可以分成两组，每天盯住一组。让他们打电话邀约，到展厅后协助洽谈。

政策支持：对于这部分客户，要根据其需求及时匹配资源，这个也是有效避免战败的最好方法。同时根据进展情况及时调整政策，最大程度支持销售顾问完成成交。

及时总结：每周末都要汇总归纳本周的重点客户情况，及时总结成交和战败的原因，为下周的计划制定提供依据。

健全管理指标：针对重点客户测算成交率和战败率的情况，并计算客户的成交周期，进一步科学的总结客户的特点，如此就能更有效地提升该部分客户的成交。

重点客户管理的理论依据是“二八原则”。就是销售团队用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成交的客户，而这部分客户带来的成交有可能是你成交总量的百分之八十！

有这么神奇吗？不妨试试！

文章来源：上汽大众Vtraining，特此感谢