凤凰网汽车

文/网络

在议价协商的过程中，很多销售顾问害怕客户流失，一味的放价、底价成交，委曲求全并不一定能赢得客户的信任，达成成交，即使取得了这次成交，也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。

价格谈判中我们要明确顾客询问价格不等于顾客在进行价格谈判。面对到店客户和电话询价客户，分别应该如何应对呢？

一、面对到店客户询价

在站班时往往会遇见顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价，“这车多少钱？” “能便宜多少？”

对应话术：

您以前来过吧？（了解背景）

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）

您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）

您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）

通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客有没有去其他4S店询问过价格？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗……

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型。

对应话术：

“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”

“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”

“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”

二、电话邀约注意事项和相关话术

客户经常这样说：

“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”

“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”

“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”

“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”

那我们如何应对客户在电话中的询价呢？

应对话术：

“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的服务、维修站，看看您满意不满意。”

“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

“再要么您忙的话，反正我经常加班，哪天下班了您可以顺便过来一下,我给您提前准备（车型、购车环节）资料介绍一下。您看今天下班可以吗？”（刺探顾客的诚意）

“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”

“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”（此话术可以在有利润但是客户依然在纠结中使用，可以增加客户的来店信心）

价格谈判没有必杀技，只有一步步试探，挖掘客户的需求，了解客户的真实想法，才能掌握谈判的核心，赢得胜利。

文章来源：易车学院 奥德斯，特此感谢