凤凰网汽车

文/Autodealer

作为销售顾问的你，会怎样向第一次来展厅的客人介绍车子？

A 根据客人的“含金量”来推荐不同级别的车型

B 直接询问客人想买哪一款车

C 竭力向客人推荐利润最丰厚的车

陈伟文的答案是，D 不急，先和客人聊聊天

展厅销售技巧是每一个新手的入门课程。

不一样的问候语

当一个陌生顾客刚走进展厅或柜台，你要怎样接待他？没错，要先和他问好。

这个“问候”可是和顾客交流的第一步，也是你给顾客的第一印象。你想想看，这个顾客第一次来展厅，这里的什么对他来说都是陌生的，要是你给他的印象还不错，那你就有可能成为他在这的第一个“熟人”。

那怎样才能给他留下好的、深刻的印象呢？

现在你随便走进一家展厅，都会有销售顾问对你说，欢迎光临！而且一定是满脸微笑。你说“欢迎光临”，他说“欢迎光临”，大家都说“欢迎光临”，那你的“与众不同”就没办法表现出来了。

其实打招呼的方法有很多种，为什么一定要说“欢迎光临”呢？当然，我并不是说这个词不好，而是说不够特别。

一个销售员对陌生顾客所说的每一句话都将作为顾客评价你的依据，所以尽力在说出的每一句话中展现自己的“特质”就是销售员应该去琢磨的事情。

我过去所在的公司曾经有一句口号非常棒——祝您发财。

“您好，祝您发财，我是汇丰汽车的销售代表陈伟文。”我在电话里都会这样讲。

“奇怪，为什么一来就祝我发财呢？”顾客可能会比较好奇。

如果碰上顾客有这样的疑惑，我就刚好可以继续往下说：“因为您买我们的商用车是为了做生意载货，我们最希望看到的就是您能够发大财！”

虽然“祝您发财”不像是一句“符合常理”的问候语，但却能够让顾客产生好奇要与你继续互动，同时也能让顾客感受到你的用心。

那接下来，你就要乘胜追击，进行充满自信的“自我介绍”。

“先生您好，我是陈伟文，我过去30年间已经卖掉了近1万部车子，今天如果有幸为您服务，希望我们能够成为很好的朋友。”

类似的，你可以说：“先生您好，我是公司最棒的销售员之一，在过去两年已经卖掉了300部车子。我的客人都对我非常满意，今天很荣幸认识您，也请您放心，我会给您提供最好的服务。”

你要相信，这样的自我夸奖一点也不过分，只要完全属实。直接的表达会让顾客感受到你的真诚与信心。而这些信息如果你不说，顾客就永远不知道，现在你说了，那就是你的实力。

好的销售员要会与客人聊天

假设你是一名汽车销售员，那在自我介绍之后，千万别急着用六方位介绍法给顾客介绍车子。

你甚至连他是第几次来看车都还不知道！

他之前到过哪些展厅，看过几款车型，碰到过哪些销售员，这些销售员都给了他哪些信息——这些你都要想办法得到，因为它将决定你与顾客交流的态度与深度，也是你与他实现沟通的基础。否则你一味地将自己认为重要的信息填鸭式地灌输给顾客，顾客没办法接受。

这就是我所要强调的——与你的顾客聊天，而不是急于销售。

为什么要聊天呢？有读者可能会说，“那是为了活络气氛吧。”

没有错，聊天是为了让顾客放下过高的戒备，放松心情，对你产生亲切感。但更重要的目的是，你要在聊天的过程中探寻到顾客真正的需求。

有时，那是他自己都还没有意识到的需求。

你可以问：“先生，您是从哪个渠道了解到我们这部车子的？”

你还可以问：“您今天买这部车的主要用途是什么呢？次要的用途是什么呢？”

接下来，你可以问：“您对这部车子的哪些特性是最想了解的？”

如果他买车的主要用途是上下班，那你就要把重点放在经济省油安全耐用；如果他是用来载客，那这部车子就要气派一点；如果他是玩车一族，那你就需要在马力跟动力方面做一个比较详细的介绍。

当然这些问题你不见得要全部直接问出来，可以将它们自然地安插在聊天当中。这样你就可以在顾客回答的“只言片语”中大体了解到他来展厅的用意了。

没有人规定顾客来展厅就一定要买车子啊，他也可能是来搜集资料的。而对于这种无法当即成交的顾客，你是否能给对方留下好印象让对方下次来找你，就显得更为重要了。

现在很多销售员说实话都不太明白顾客来展厅的真正用意。都宁可认为顾客今天来看车他就是非买不可的，不在我这里买也会到别的地方买，这种患得患失的心态让销售员在言行上给顾客一种压迫感，让顾客觉得这就是一场推销，而自己很有可能在这场推销中吃亏。

这样一来，销售员也就无法与顾客建立信任了。

想想那些曾经不愿将名片留给你的顾客吧，他们中的绝大部分并不是不相信你的专业，而是怕你在未来毫无重点地“骚扰”他们。这就是没有建立起信任的后果。

因此，与顾客的交流要真诚，要围绕他们内心的消费需求展开话题，但也没有必要所有话题都围绕着“车”转。你可以跟女士话话家常，聊聊电视剧，和先生谈谈经济环境，讨论讨论改装车；你也可以根据顾客的穿着、配备、甚至他所搭乘的交通工具等等来选择适当的话题。

其实，聊天70%是用来建立彼此信任的，10%是多余的信息，只有20%是在讲重点。

而这20%的重点就足够了。

总之，不要小看了聊天的力量。在聊天中分析顾客来展厅的真实用意，以及他的个性、喜好，并让顾客感觉到你的专业与热情——这是你成为超级销售员的第一级修炼。

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讲师简介

（汽车业高级讲师——陈伟文）

陈伟文，华人汽车销售记录保持者。曾任台湾汇丰汽车销售员，4S店经理，并在此期间创造了单月卖掉200台汽车的销售神话，现个人销售记录已近万台，被誉为“中国的乔·吉拉德”。

课程简介

一、转变营销观念，经营优质客户

二、迈向成功的第1-7步

三、【120%】超执行力

四、高品位行销

五、重建人际关系

六、引导需求，决胜成交

七、客户关怀和经营

八、建立大信任，创造被需要，无法被取代

时间安排：5月12日下午

课程地点：北京