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销售顾问如何制定自己的年度成长计划？

2018年05月02日 14:24:01

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来源：中国汽车经销商

文/陈伟文

你随身携带的本子上都记着什么？

A 重要的客户信息

B 还没做完的工作

C 个人财务收支情况

陈伟文的答案是，D 我的年度成长计划

你所在的公司每年都会出年度销售计划，那你是否拥有一份个人的年度销售计划呢？我想这对于每一个已经走上正轨且渐入佳境的销售员来说都是很重要的。

接下来我就和各位读者分享一些我制定年度销售计划的心得。

120%的销售成长

对于一份年度计划而言，最重要也是最难的就是如何去确定年度销售目标。

目标定得好，人就会更有方向感，而且能够变得更积极上进，效率提升；要是目标定得不好，反而容易让人迷失，找不准自己的位置，陷入大喜大悲的两极化情绪。

所以为了解决这个令人头疼的问题，我采取了最简单的方法——120%的销售成长计划。也就是说，我把“销售目标”换成了“成长目标”，只要每年的销售量达到前一年的120%，就算完成任务。

这样，在制定总目标和阶段目标时，我就不会太在乎当年的经济景气和那些复杂的环境因素，而是更关心自己通过努力而获得的成长。因为我相信景气再不好，也一样有能卖出车的销售员。

那为什么是120%，不是130%？或180%？120%不过是我根据自己的销售经验总结出的一条属于我的“基本水平线”，这个数字不绝对。你也可以定一条很高的水平线，但前提是你要坚信自己能够超越它。

目标客户管理明细

当你把年度目标制定好了，接下来的关键就是你如何去实现它。

如果这时你拿着一份完美的年度计划，却还是像往常一样在展厅里守株待兔，用长满灰尘的老方法来销售车子，那你的美好愿望很可能只是一座海市蜃楼。

至少你是被动的。因为你完全无法预估年度目标能否实现，甚至连阶段目标都无法保证。这种“靠天吃饭”的情形只能让你的年度销售计划失去了原本的意义。

别怪我说得这么严重，我必须让我的读者明白，你是计划的制定者，也是计划的实施者，你要每分每秒掌握这场战争的主动权。

而对此我的建议是，管理好你的目标客户。无论是新客户，老客户，还是潜在客户，未来有可能跟你买车或帮你推荐车的人，你都要基本掌握他们目前的消费情况和购买意向。

我有一本“目标客户管理明细”。如果我今年要卖100部车子，那么这“100部”都将和这本明细表中的具体名字对应起来。

这样做的意思就是：我要让自己的销售目标优先在这些人身上完成。他们将成为我未来一年的主要拜访对象。尽管到最后这些人不一定都会跟我买车，但我只能说这样的精准度和利润率都是坐店销售和陌生拜访无法比的。

那如何将这100个人挑选出来呢？

在我的“目标客户管理明细”中，我会为每一位客户做一张信息卡，记录这位客户的基本信息和消费习惯。这张卡并不复杂，你肯定能做一张更好的。上面的信息也不一定都是一手获得，也可以是间接了解到的，但如果你有拜访过他，就一定要做好拜访笔记。

有了这张卡还不够，我还需要一张表格，把这些人的信息汇总起来，然后按照“客户价值”将他们分为A、B、C、D四类，其中A类是最有可能跟我买车且给我一个大订单的客户。

谈到“客户价值”，我想说你可以用“消费类型”、“消费金额”，“消费频率”，“和你的关系程度”等多个指标来综合判断，而这需要你从销售工作中去感悟，并不是一种非常精确的统计学意义上的度量。

这样一来，你就能够将这100个人顺利选出来了。

但我要提醒你，当有新的更有价值的客户出现时，不要错失机会；当已有目标客户发生变化时，要及时变更相关信息；当一个目标客户消失或交易无望时，你也要马上找到“替补”，而不是让“100”变成“99”。

这就是我保证自己能够每年实现120%的销售成长计划的方法，也是我用3年时间卖掉1000部车子的方法。

我就不一一介绍具体的操作步骤了，我已将精髓告诉你，也相信你能够找到一套更适合自己的目标客户管理方法。

销售缓冲期

通常情况下，我会要求自己在十个月内完成销售目标。为什么要这么做呢？这就像你把时钟拨快10分钟一样，是给自己内心的一个“缓冲”。

如果今年的整体销售环境都不太好，任务挑战比较大，那我就会跟自己说，没关系，我还有两个月呢，一定要全力以赴。要是我在前十个月里已经完成了销售目标，那我就可以利用剩下的两个月为明年的计划做铺垫。而像这样计划超前的时候，我往往能够取得更大的战果。有一年我计划卖掉200部车，最后年底一核算，我竟卖掉了386部，而在2005年我即将退休之际，我又取得了一年卖掉近500部车的成绩——我想这就是一种在无压力情况下的高水平发挥吧。

实际上，我恰恰不是一个生活重心只有“销售”的人。如果任务顺利完成，我也会携亲朋好友去休假放松，享受生活。

我常常会问，如果一天工作20个小时，生活在哪里？一个不懂得生活的人，又怎么能感受到销售的乐趣呢？

所以各位读者，为了你的假期和那个向往已久的桃花源，请一定要在前十个月好好努力！

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