凤凰网汽车

在去年的云栖大会上，马云先生提出“新零售”概念，距今已将近一年多了。其实，到今天，中国企业家们也还没有搞清楚新零售是什么？就像每个人心中，都有不一样的《哈姆雷特》一样，每个企业家心里对新零售的定义，也不完全相同。

但新零售的提出，就像新中国的成立，具有划时代的意义。其实，每一个品类都会面临这样新的机会，我们汽车后市场更是如此，向旧时代告别，迎接新的时代。

新经济时代，我们汽车后市场如何接入新零售？为什么共享经济能大行其道？实体店是最重要的消费场景，因为互联网无法颠覆的是线下的体验。得实体店者得天下；得规模实体店者得天下第一。

中国市场已经进入低速增长的存量经济时代，沿着旧地图，找不到新大陆；要落地新零售，就要告别旧零售。旧零售是一种线性思维，1亩地打1000斤粮食，要打10000斤粮食，还得搞9亩地，但无论是1.0模式（杜月笙模式，用AK47消灭斧头帮，产品驱动的武力征服，去抢9亩地），还是2.0模式（摩根模式，并购驱动的资本征服，去买9亩地），收入和成本都是成正比的。

在增量经济时代，1.0模式通过不断开新店，还是可以开疆拓土的，但在存量经济时代，今天已没有这么多好线下实体店位置和便宜的线上网店的流量，1.0模式已陷入增长的瓶颈，产品同质化，千店一面，谁也干不掉谁。2.0模式也陷入并购的困境，麦肯锡的数据表明70%的并购并不成功；特别是在相对碎片化的市场，往往第一名的市场份额连5%都没有，即使您买了行业头10名的竞争对手，您也很难控制哪怕10%的市场份额。

在这个存量经济时代，如何扩大我们的地盘，传统打法，有两种：

A．武力征服

1.0思维模式是一种彻底的弱肉强食模式，最终目的是消灭对手。就像杜月笙带着武器去围剿斧头帮一样，就算把武器从大刀换成了AK47，也仍然脱离不开武力。这样的公司发展到一定阶段，都会遇到天花板，很难形成全国性的市场，无法达到垄断地位。

大家所熟知的车后服务知名的直营连锁华胜、爱义行等，用了20年左右的时间精心耕耘，开了200甚至400家分店，但接下来的新店再开下去就会变得很艰难。因为，1.0模式，市场上能容纳的“锅”有限，僧多粥小，只有消灭对手，砸坏别人的锅，自己的锅才有生存空间。

B．资本征服

新近崛起的如车享家、汽车超人等，有雄厚的资本作后盾，也意识到开新店很难，但是买入很容易，这就进入了2.0的商业模式。这是全世界所有投资家最喜欢的事情，不像武力征服那么野蛮，没有时间和精力就直接花钱买。

然而，并购直营最常见的就是全资收购、控股51%乃至托管承包三种方式。不过从我十几年的连锁实践总结，这三种模式都存在明显的缺陷，主要是因为并购仅仅收购了原店主的肉体，却没有收购原店主的心，很多公司的文化具有排异性。连锁总部同原店主的目标是完全不一致的。

存量经济时代，线性增长会变得越来越缓慢，干掉或者收买对手都不能彻底解决这个问题。

因此，商业模式3.0应运而生。7-11，除了早期开的501家直营店，没有自己的商店，没有自己的工厂，也没有自己的物流中心；滴滴自己没有一辆车，照样缔造了市值几百亿美金的公司。简单来讲，就是农民想打10000斤粮食，不再需要1.0模式去抢或者2.0模式买9亩地了，而是运用3.0模式，团结另外9亩地。

7-11将2万个夫妻店、178个工厂和40个配送中心团结起来，不赚中间差价、通道费、交易佣金、广告费，形成了一种叫b2f产业路由器的模式。7-11作为路由器平台，把自己唯一的平台，彻底地去中介化，创造了一个高度繁荣的三边市场。7-11的商业模式是“四不赚”，也正是因为这“四不赚”，让“夫妻店”获得了最大的竞争优势和价值洼地，因为供应链的总成本最低，即该市场里，组织间的交易摩擦力最低。

这些小店通过扩充品类，SKU从700个到2900个，收入从一天2万到4万，增加了一倍，利润由20%多上升到31.6%，总毛利从100多万上升到500万左右，差不多4-5倍左右的增长。然后，7-11每年会与特许加盟商约定一个总毛利的指标，如果达到了，7-11从总毛利里面可以分到43%，如果达不到，7-11不要这个钱。这是一种彻底的先利他，后利己的商业模式。最终，这个平台创造了2500亿的GMV（市场交易总额），但7-11的收入超过500多亿，净利润超过100亿。

中国的汽车后市场就是严重产能过剩的存量市场，大家看到的是表面风光的万亿市场规模，殊不知行业争食的何止千万家，单就维保美容车后服务来说，全国牌证登记在册的超过46万家，牌证不全少说也有一倍吧。

汽车后市场如需破局重生，必须要有7-11式存量思维，不抢、也不买现有的存量，而是团结现有的存量，通过打造价值洼地，而不是价格洼地，形成了大坝效应。大坝的洼地越深，蓄水能力就逾强，所有连接进来的参与方80%都能获得3-10倍的增长。创造汽车后市场的共荣发展。

作者：黄旺，26年专注汽车后市场的连锁研究及实践，出版过专著《汽车服务经营之道》，发明有专利(微水环保洗车机），移动互联获软著（开心养车SaaS平台），缔造全国连锁630多家（九九汽车服务），创建公益平台连锁协会汽车总会。现致力于3.0模式打造中国汽车产业联盟，已获中科院、凡星资本等上亿资本及资源的支持，欢迎有志于掘金万亿汽车后市场的各界精英勾搭，共创伟业。联系方式：18922865699，微信同号。

本文经作者授权发布，不代表AC汽车立场。