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流水的车市，铁打的建国｜驾仕特稿

2018年05月15日 04:48:01

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来源：驾仕派

原标题:流水的车市，铁打的建国｜驾仕特稿

上一次采访黄建国，应该早在十年之前。2007年6月份的时候，我写过一篇叫做《四川的路，建国的车》的文章。

在文章的最后，有一句黄建国当时说的话。

“这辈子就是想把汽车这个产业做大、做强，做到更大、做到更强。”

——黄建国

整整十年过去，期间，对于建国汽车的议论不绝于耳，负面报道也每隔几年就会如期而至。从最早说建国在二级地市的工业园区杂草丛生，到建国汽车卖不动了转型养猪，就连垃圾房起火都能登上成都车市头条。

“任何风吹草动都能成为大新闻，我觉得没什么。至少说明在成都车市江湖中，建国是大家关注的焦点嘛。”

在建国汽车的食堂，这场采访其实是完全的偶遇。当时我其实已经吃完，起身看表已经是下午1点半。这时候黄建国走了进来——和十年前采访他时候一样，他还是穿着白色衬衫，那是一件建国汽车的工作服。他和每一个穿行在建国汽车园区的工作人员，穿着上别无二致。

▲本文作者赵小查与黄建国在采访后的合影

1965年出生的他，没有什么白发，保持了十几年的平头也已经成了个人化的标识之一。我问他，头发有没有染过？他回答“绝对没有”。

“感觉无论传统汽车厂商还是新能源车企，大家都很焦虑，你焦虑么？”

“我不焦虑，我没啥可焦虑。每天睡的都很好。”

由于这几年黄建国几乎婉拒了所有媒体的专访要求，因此在食堂的偶遇，可能是最好的一次采访时机——甚至在此之前，负责对接媒体的企划部同事还不清楚黄建国是否已经出差回来。而显然，直切主题没有寒暄的开场白让他饶有兴致，因此他一边吃着已经有些冷掉的蒜苔肉丝，一边回答了我的问题。

那就从焦虑说起：

我留意到，在十年前的采访中，黄建国还说过“家里的高尔夫球杆没用过几次，都落了灰”。而在这次的对话中，黄建国说他只要没有事，早上都会打两个钟头的高尔夫。

十年前他说最喜欢的运动是独自或者和家人一起散散步，顺便可以想想事情，“出去玩儿一天心里会发慌”；十年后，他说打打高尔夫，看看风景，这种不和谁较量、与自己对抗的活动很有意思。

从不工作就发慌，到保持频率的高尔夫，黄建国可以说是从“见自己”到“见天地”的转变。

这种转变，也从某个侧面印证黄建国所说的“不焦虑”所言非虚。一来说明他有更多可以自由支配的时间，二来则说明他相比十年前更乐衷于放空而非思考。

“我觉得主机厂再焦虑，作为我们都没什么要焦虑的。不管新能源还是传统燃油车，他们都需要经销商来卖出去。传统和新造，对我们来说没有本质不同，我们都可以卖。”

而说起新零售，我问黄建国有没有担心过经销商会被新零售所取代？黄建国摆手说“你可以看看当下的商业模式里面，不是所有销售模式都可以被网络渠道所取代。”

他说最突出的是服务业，比如汽车。“汽车不是一买一卖那么简单的生意。而即使在买卖环节，你要不要试驾？要不要交流和了解？要不要亲手摸一摸上手感受？下单之前需要很多感性体验，这些体验才是最终决定下单与否的重点——不仅仅只是看看参数、做做纸面对比。让客户进行体验，并且满足他们体验的需求，这是汽车销售服务一个很小、但是不容易被替代的部分。”

销售体验、交车体验、售后体验……汽车用户的所有体验需求都在日益上升，且要求逐渐苛刻。因此黄建国对于那些采取厂家直营体系的经销商并不看好。“特斯拉直营，但它销量并不大。可以说它推进、改变了行业的意识，但没有份额，就无法改变整个行业的形态。汽车行业的变革，依然要遵从量变到质变的规律。没有经销商的汽车品牌，难成真正颠覆级的品牌。”

听起来，这并非只是站在经销商的角度的评判。新零售成为热词的时候，很多人乐于探讨它的形式，但是任何销售方式的变化，基准线都是更好的客户感受。

“所有服务最终都需要人来达成，卖的车越多，需要去做服务的人就越多。经销商作为最接近用户的一环，我认为不可替代。如果经销商被替代，那么厂家就需要花费更多的人力物力和财力，除非车厂愿意将销量维持在一个较低的基准线上。”

成都机场路黄金汽车商圈，多得是全国排名最高的豪华单店，然而就是在这里，建国几家自主品牌4S店并排而立。“别人卖得好不好我不知道，我们是尽力去卖好我们所代理的所有品牌。谁不会遇上难关？挺过去就好嘛。”

我后来还去DS店里转了转，这个一直被看衰的法国豪华品牌，是当年建国拿下的第一个有“豪华”前缀的品牌，而作为创始级经销商，在DS7开启预售之后，建国拿下超过100个订单，预售订单数量名列全国第二。观致等品牌在人事更迭之后，业界普遍认为其迎来了最强阵容，也将在今年迎来一波行情。

而今天的建国，也再也不是十年前只卖廉价车的建国。除了是西南地区宝马4S店最多的经销商，建国旗下还囊括了凯迪拉克、沃尔沃、捷豹路虎等一众各具特色的豪华品牌。此外，亦是包括WEY在内最受市场关注“香饽饽”品牌的创始级经销商。

除了在全川市场占有率超过25%，建国更值得骄傲的是在二三级市场。“在四川其他城市提到建国，也都是标杆性的品牌。我们不仅最早布局，更建立了二三级城市的服务标准。”

驾仕后记：

巴菲特说过一句话，“The time to be greedy is when others are afraid, and the time to be afraid is when others are greedy。”

“别人贪婪时我恐惧，别人恐惧时我贪婪。”

其实就是在行情不好的时候买入，在行情大好时稳住。

回过头来看，黄建国这21年来操盘的经历，和这句话非常匹配，28个代理品牌当中的核心品牌，如长城，都并不是在品牌最如日中天时拿下。十几年前大家都在大举扑向豪华品牌时，建国在深耕二三级市场，深耕自主品牌。得到WEY是基于长期以来的深厚合作而水到渠成；即使是持有成绩并不突出的品牌如观致，但不会在销量不如人意时怨天尤人；哪怕是DS这样外人看来甚为艰难的品牌，也保持耐心，不抛弃不放弃。