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文/大青山

4S店是整个汽车产业链中厂商到客户的最主要桥梁之一，从大体系中看它是渠道环节，实时上它包含了营销的所有内容。4P理论被认为是市场营销的基本策略，那么在对于4S店来说，如何从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）开展营销工作？

竭尽全力去包装产品

许多店认为产品是经销商无法改变的，这种说法并不是绝对。那么，在产品层面，经销商还能做什么呢？

1、 利用厂家选装条件，提供配置升级，一般包括座椅、音响、导航等产品，这方面大家做得还是比较少的，但是依旧有部分店做得比较突出。有些店不愿做的 原因是厂商选装限制较大且成本较高，利润比较少。

2、厂家选装外的加装、改装、装潢等，包括地板革、自动折叠后视镜、电动尾门、电动踏板、轮毂、包围套件、改色、电子模块加装等以及改装品牌做深层次的改装（动力提升、陶瓷制动盘）等。

看到这些可能许多4S店会不屑一顾，现在连贴膜都是4S店周边的装潢店免费贴，经销商费神搞这些为了什么？上述配置升级绝不等同于免费贴膜等服务。我们做这些是为了丰富产品，如果一款车的标配和中配差距比较大，这时候可以通过改装轮毂、电动尾门、一键启动、电子模块功能、大灯等包装出一款不同于其他店的配置车型（透明化包装）。在满足客户需求的同时，在报价和利润上都有较大的提升空间。

这其中还有更多可以利用的，例如：某家偏北方城市的4S店的根据客户需求，对店内的一款MPV车型提前加装地板革，座椅链接改装（改装后可灵活折叠、拆除），这款车之前与竞品的销量差不多，但在改装后，半年时间内销量就已经远远超过竞品。这家4S店为什么会进行这样的改装，是因为他发现该城市个体户比较多，基本都从事中草药生意，改装后的车子满足客户偶尔拉货的需求。

还有某豪华品牌店，多次针对库存车型搞促销，效果并不好，通过对市场调研了解到，部分客户对这个短轴距低配车型不带后视镜折叠的功能有抵触，且一些外饰件不同。装潢部门对产品进行改装后在促销活动中消化掉，达到去库存目的。总之通过对产品进行加装、改装，以满足客户的特定需求，是有机会获取销量、利润的双向提升的。

价格是弱势品牌的软肋

作为经销商执行终端销售价，有太多的被动因素。有些店往往把返利额让利给消费者，却也没见销量有所提升，这其中受市场环境的影响，但品牌也是一个重要因素。可以说价格是弱势品牌最被动一项（强势品牌除外）。汽车人在这方面最无奈的，非他人可以想象，在这就不多做介绍。用个公式表达：品牌弱=价格低=利润低。

盘根错节渠道布局

不同品牌在这方面的姿势不同，有些豪华品牌和部分中高端品牌以直营店的模式进行快速复制，渠道下沉。这样管控方便、增加了运营成本，一些经营好的店收获颇丰。

一些品牌没能力建直营店，则以二网为主，甚至发展到遍布乡镇的“桩脚”，只要有竞品在的地方，就会有该品牌汽车。有些店管控得好，政策也比较灵活，每一个月的政策都不一样，等同于主机厂管理一网的思路，但管控不好的二网门店也不在少数。

现在部分品牌新能源渠道变化很明显，和传统燃油汽车4S店没关系的县级新能源经销商已经大量出现，这里可能是改变4S店经营渠道变化的一个突破口，一些品牌经销商需要注意了，小心卸磨杀驴。

千奇百怪的活动

这个就比较多了，各种促销活动层出不穷，大致可以分为巡展、定展、团购、各种试驾赛、各种挑战赛、各种游。

但不论何种促销活动，都要有营销前瞻性，提前抓取线索，让营销活动前置，我们店有哪些人无我有、人有我精，把差异化卖点传播出去，从而实现吸引消费者和扩大品牌影响力的效果。

文章来源：车事研习社，特此感谢