凤凰网汽车

文/悟修

熟悉行业的最快方法

蔡和城进入汽车销售领域，第一步是做市调和学习专业知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场，佯装客户坐下来和销量聊，了解台湾车市状况，车子性能、价格，问问他们哪类客户喜欢他们的车，这些业务员以为蔡和城是潜在豪客，很认真给他讲解，蔡和城将有用信息都记在脑海里，记不住的回去查看录音笔中的录音文件，然后整理要点，渐渐对车市有了概念。

走访二十几家4S店后，蔡和城已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。当目标客户谈及品牌时，他有足够专业知识回答客户疑问。比如，同样是高级车，钢板也都很硬，可是有些车款零件容易出故障，但奔驰不会。

接下来，蔡和城有花3天参加汽车的培训课程，了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。他接受完培训，发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司，被动等潜在客户打电话进来，这是被动营销。如果一整天没有打电话进来，业绩就挂零，业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。

销售模式创新

想成为真正豪车销售高手，必须想出新营销方法，应该采用主动营销模式。别人一对一销售，蔡和城决定一对十或一对百销售，一次就卖出10辆或100辆。

蔡和城有财务方面的一技之长，他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。

很快，蔡和城想明白一条销售通路，如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物，这笔支出一方面可以提列公司费用，达到节税目的，另一方面也可以借以奖励优秀干部，只要他们在公司服务满5年，车子就送给他们，于公于私双赢举措。

蔡和城经过一番努力，他走进了台湾华翔公司的老板办公室。简单自我介绍后，开始赞扬老板和华翔公司：“总经理，您实在很优秀，这么年轻事业就做得这么大，华翔公司的未来不可限量，一定会像美国微软一样成功……”

接着，蔡和城向老板说明来意：“我是泛德汽车的销售，我查清楚您公司即将上市，将来华翔公司会很赚钱的。我想向您建议一件事，假如您送给高级经理们，每人一辆奔驰汽车，购车费可向银行贷款，费用可以逐年摊提为公司成本，不过这些干部必须在公司服务满六年，六年后奔驰车过户给他们。

如此，高级干部会对公司死心塌地，因为全台湾没有一家公司这样做，您是台湾史上第一个对员工这么好的老板，这种前瞻性的眼光不得了。”

看老板没有反驳的意思，蔡和城乘胜追击：“您看，微软高级经理待遇都很高，哪一个没有车子？”

老板一咧嘴，“蔡先生，你是在开玩笑吗？我们华翔公司有多少高级经理，你知道吗，几十个耶！”

“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司，华翔公司一定会受到严重影响。”

话音刚落，老板的兴趣来了，“哦，蔡先生是会计师，你说说看，帮我分析一下怎么做才对公司最有利？”

见对方有了兴趣，蔡和城不紧不慢问道：“老板您现在开什么车？”“奔驰S320。”

蔡和城假装吃惊样子，叫道：“啊，什么！奔驰S320？！您一个堂堂大董事长，公司即将上市，开320怎么能跟您的身份匹配呢，那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600，总经理开奔驰500，高级经理全部开奔驰 320，购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板脸上有点笑模样了，“真的不用出钱吗？”

“当然是真的。我跟公司讲好了，全部用贷款，你们只要付利息就行。”“好，你说说看。”

后面的推销，演变为蔡和城告诉老板如何合理避税。

将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车，分5年折旧，每年折旧60万，当费用报销60万，这60万原本是要缴25%的所得税，如此算来，买一辆车华翔公司可省15万税金，也就是止损15万（这里说的300万是新台币，跟人民币按4：1兑换）。

华翔公司有39位高级经理，买39辆奔驰，可省下585万税金支出，只不过公司多负担买车的利息，以及油钱等费用支出；6年后，奔驰车过户给高级经理，他们对公司的忠诚度会更高，为了得到这辆奔驰车，离职率也会降低，这样做公司一定划得来；

老板相了想，公司正准备增资，那么多钱涌进来，花一些应该不会有问题，于是爽快答应了蔡和城的提议：“就照你的意思帮我规划吧！”

销售成功的原因

1、蔡和城把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来，并激发到极致。如果他代理二线品牌汽车，这套说辞根本玩不转。所以蔡和城未动先谋，选择做奔驰销售是有考量的，选取客户标准也是精心谋划的，他知道该如何激发自己强项到极致；

2、蔡和城既卖奔驰车，还“卖”合理的避税方案（你有哪技之长可以利用？），他的财务知识能让方案落地，为客户服务到家；

3、蔡和城提出的解决方案，能治愈华翔老板两大痛点：

A、公司上市后，高级经理因奖励奔驰而离职概率变小；

B、老板对核心干部关怀备至，成为全台湾楷模，满足其荣誉感。

成功实现销售以后，蔡和城并不止步于此，虽然5个月卖出39辆奔驰，已经远超一个业务经理3年业绩，但蔡和城不满意，因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

蔡和城心里清楚，用心找适合客户，真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。

因为经营会计师事务所的关系，蔡和城有机会结识台湾最大的会计软件公司，这家公司规模很大，在各县市都有分公司，赚了很多钱，也缴了很多税。

蔡和城见到了公司老板，依循之前的操作模式，告诉这位老板：“华翔软件都对员工这么好了，想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红，员工会很感激公司，而且不必花很多钱，又可以提列公司费用，少缴税金，比给现金还好……”

这家当时还未上市的软件公司，高级经理都是以公司为家，天天睡办公室。因为员工很拼命，公司发展迅速。看到员工为公司很卖命，30多岁的年轻老板，最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快，该公司顺利上市。

蔡和城继续努力，又照着这个方法卖给了第三家公司……最后，3家公司买了99辆奔驰。蔡和城奋斗半年，净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。

他说：“自己设立半年销售100辆奔驰的目标，如果跟着其他业务员一辆一辆卖，恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式，大家怎么做，我们跟着做，那是不可能有成功机会的。”

蔡和森销售汽车案例分析

故事看完了，大家有没有感觉，我们的销售思维因为自身能力的原因，被大大的局限了，蔡和森能在半年把100台车卖出去的原因，无外乎以下2点：

1、销售模式创新

2、寻找目标客户

第一，分析蔡和城做奔驰的销售模式：

A、不做零售，批发式卖给公司；

B、利用财务专长，抓“老板痛点”；

基于自身财务专业知识优势，蔡和城只“单爆”这一类客户，因为他的销售模式和销售话术很有针对性，捕获客户痛点一打一准，提供产品和服务非常及时，能满足客户需求，所以该模式大获成功。

第二，分析蔡和城找客户的分析方法：

A、100家公司慢慢筛选，才找到一家优质客户，这是数量级；

B、高科技科公司，高科技人才聚集，尤以软件开发为主，产品利润高；

C、大公司或即将上市公司，效益好，有实力购买奔驰车；

D、同行刺激同行，“华翔软件都对员工这么好了，想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。

结语：看完这个案例，是不是觉得自己还有很多的优势没有发挥出来？根据今天的收获，把总结的优劣势好好梳理一下，只要把自身优势激发出来，赚钱真的不难。

文章来源：悟修，特此感谢