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原标题:压货是罪过！压掉了商家利润，让渠道变了形！

压货是罪过！

适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内，快速上量，因为“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单就变成“压货”二字，就是畸形的市场，是罪过。

压货，压掉了商家利润；压货压出了一堆衍生工作；压货让渠道变了形。

一个经销商网友跟我聊天倾诉说，没合作之前厂家业务员说的各种支持很好，合作之后，早上来经销商这里，下午就返程回去，聊的内容就是进货，打款，货没卖好，还觉得你不行，要这样的厂家合作有什么用，你的产品又不是独一无二的！但有些厂家就不一样，人家技术人员来了之后，跟着下一线，一待就是好几天，去了解问题，了解需求，协助做合理的方案与技术指导，因为现在很多新产品是需要新应用技术的。

现在的渠道平台很多已经不缺产品了，都在做减法，理念不一致，技术服务不行，只盯着打款进货的厂家，会很自然而然地被砍掉。

2018年，为什么说控货是重中之重？

经销商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利，经销商就会信心崩盘。

经销商的利润去哪里了，难道销量下滑太多了？销售下滑其实并不大，有些行业只是有下滑的迹象。

真正影响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。

过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。

压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。

因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些有流通优势（比如中心城市）的经销商窜货还是特别简单的。窜货不仅影响了经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，让终端对经销商失去信任。

因为压货，厂商关系，经销商与终端的关系被扭曲了，解决目前的问题，唯有控货才行。

有人可能会说，即使核心问题是经销商的利润，厂家给经销商更大的利润空间就解决了，何必去控货呢？我觉得，现在厂家增加投入解决不了这个问题，只要持续压货，厂家的投入也会被用于消化压货，只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。

先消化，再发货

最近两年，只要深入终端，就会发现，现在多数经销商与终端的关系，比5年前退化了。如果厂家还像几年前一样，业务员一去经销商就开门见山的要进货，打款，这样的最终结果只会造成厂家和经销商的关系紧张，甚至一拍两散，所以2018年，厂家在保证控货的情况下做好终端疏通，厂家要做到先消化，再发货，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

用压货压出销量，现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题，用利润调动经销商的积极性，才是正解。