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站在风口上却摔得粉碎 i保养留下两个遗憾和三大启示

2018年06月16日 07:36:01

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来源：AC汽车后市场

原标题:站在风口上却摔得粉碎 i保养留下两个遗憾和三大启示

前言

在AC汽车月初发布文章i保养“跑”了后，受到了行业的密切关注，众多业内人士参与了探讨。本文作者从个人视角进行分析：i保养的模式一开始就成立吗？为什么能借势冲出市场？i保养有哪些坑没有填满？i保养+问题出在哪？保险+服务未来走势如何？

大家对i保养的定位是模糊的，粗看是个保险公司补贴下做汽车保养的。从业务流看i保养是一个典型的保险/银行积分换礼品的业务，保险公司体系根据保单金额花固定比例采购保养服务来赠送客户。

虽然i保养的老大跑路，注定公司离倒闭不远。但作为保险公司、腾讯和机油品牌商都参与合作的项目，分析i保养作为前人为后市场各位留下什么才是重点。

模式成不成立？

商业险按2500元算，网销的价格按双75折计算，手续费为44%，即1100元。一种是全返给客户，第二种是返回740元，送一年两次保养，按一次300元计算，两次600元，成本60%为360元。第二种客户拿到的是740元+600元保养=1340元。

4S店推出缴纳一定费用，终身保养也不是一年两年了。因此即使保险公司不给额外的费用，通过挤压油的利润空间，这个模式也是ok的。

i保养最早曾在4S店推广，但效果不佳，之后变为专攻修理厂。修理厂的区别在于，这种预收费承诺未来保养，需要较好的信用支撑，而修理厂天生就不如4S店。这时就显示出i保养在借势上的优势。

借势

i保养启动于2014年，修理厂在推广时经常说是腾讯i保养、人保i保养。那为什么i保养可以拉来两位重量级企业站台？

这不得不提2014年疯狂的O2O。互联网+的概念，使得任何产业的老大都有会不会被这波淘汰的焦虑。加上总理推动的国企学习创新，使得只有那个时间点拉上人保和腾讯两者间的合作成为可能。而嘉实多则基于追上壳牌和美孚的想法，自然也会入局。

有了这三者背书，让i保养轻松迈过了极高的门槛：信任，修理厂和消费者对i保养的信任。

创新就是一路填坑

一个成熟模式+保险和互联网两大巨头加持，企业就会顺风顺水？雷军初创小米时，为找到一个硬件工程师，打了90多个电话，而为了说服一个硬件工程师加盟小米，与他连续谈10个小时。i保养要填的坑也是不少。

一是需要全国性服务网络，保险公司总对总合作，对于供应商来讲是需要全国性的服务支撑作为基础，因此i保养愿不愿意都得迅速把合作的网点建起来，把物料铺下去。要迅速建立全国性服务网络，就决定了必须用轻的模式。为了降低物流交付的复杂性，i保养前期在修理厂铺了大量材料，结果去盘库发现很多都去向不明。

二是保险公司账期长，导致现金流为负。保险公司对销售佣金的结算是快的（月结），因为保险公司是乙方。保险公司采购东西赠送客户，对供应商就是甲方了，这账期就长了，季结半年结。而修理厂的工时则没有那么长的账期，油在量大时能赊一部分。这就导致业务规模越大垫的钱越多。由于前期建网络是投入期，所以公司长期都需要外部资金支持。

三是搞定各省公司太难。除平安外，各大保险公司都是分公司（诸侯）制度。分公司短期见不到效果（保费和利润增长），支持力度肯定有限。2015年车险费改才开始试点，人保尝试和i保养合作，其实是总部提前迈了一步，分公司的另一条腿并没有跟上。

在踩了各种坑之后，推出i保养+其实是一个一举多得的办法

1、通过预收押金，可以掌握未来明确购买车险的车主资源，与保险分公司谈合作更加容易；

2、预收押金可以帮助业务现金流为正。

i保养+最大的输招是没有限次数。在不限制保养次数的设计下，一是逆向选择，就是最劣质的用户会集中过来，使得保养次数翻倍增长；二是骗补贴，直接将普通用户伪装成劣质用户。

在这种现金流可以为正，毛利永远是负的情况下，唯一能救命的就是不断扩大规模，并寄希望有笔大的投资填坑。可惜的是最终的投资人没有全部资金到位，导致最终崩盘。

回过头看，i保养还有两个遗憾：

1、保险改革到的太晚。2018年车险费改进入三期，才刚刚进入深水区。未来几年保险公司各级经营压力都会更大，单纯的费率竞争玩不下去，才会考虑保险不赚钱，通过延伸服务，在更长的服务链条上赚钱。那时各个分公司都不会那么难推动，账期估计也会改善。可惜时机快到时，开拓者已经死在沙滩上。

2、没有重视客户营销。一方面腾讯给了支持，但从流量上看，并没有很好效果。另一方面，客户导流受限于保险公司和修理厂，i保养并没有找到好办法帮助其提高营销的能力。

吸取教训后，未来会怎样？

1、保险+服务的模式会越来越普遍。利用保险流量线下自建或整合做换油中心，肯定还会出现，在汽车救援领域就已经证明。这个模式和途虎类似，只是流量来源和成本不一样。

2、保险+保养+延保+金融的全套客户服务，客户买车按月付钱，不用管车的保养和维修。保险借助现在席卷三四线城市的租赁/分期买车突破新的渠道。