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文/钱家弘Elliot Chien

在我印象中，张老板一直都是意气风发，胸有成竹。在巅峰期时，他曾拥有全国几十家的4S店。

前段时间他来上海还特地约我喝酒，酒过三巡之后跟我说，因为种种经营压力，他把手上的4S店都盘出去了。之前赚的钱全赔进去不说，全部交接完还亏损了不少。

出于职业习惯，我借着饮酒的机会，跟张老板复盘了一下他经营失败的原因。

1、库存车的周转率低下，占用大量资金，产生大量的利息

张老板首先提到的是库存问题，太多的老库存，占用资金不说，每天睁开眼睛就要给银行支付一笔高昂的利息。这成为了4S点经营最大块的成本之一。

“市场上有的车好卖，有的车不好卖”。应该任由市场来调节。但厂家强制要求经销商进货的比例和数量往往和当地市场并不匹配,纵使经过沟通,问题依然存在。

2、不合理的薪资结构，导致员工舞弊和流失

我问张老板有没有执行什么措施来解决库存车的压力？他跟我说的解决方案，与其他大部分4S店并没有什么两样。 

首先，为了降低成本，张总把员工的薪水压的很低,并非有效地分配奖金池,而是给每个人的薪资设了上限。我记得当时他的4s店店总薪水只有8000块左右，更不用说一线管理人员和其他员工了。为了消化更多的库存，他也像其他4S店经营者一样，用各种各样的KPI来要求销售的比例。这些变态的KPI 常常让执行人员痛不欲生，可能他很努力卖了十多台车，最后收入还不如一个扫厕所的。不但没能解决库存车的问题。还逼得舞弊事件频繁发生，导致优秀人员的流失。要知道，任何一个无法留住优秀人才的企业，都无法发展壮大。

某销售顾问的工资单（卖了5台车，公司毛利5万，销售顾问到手工资935元。还不如保洁员）

3、厂家的扩张指标，让经销商雪上加霜

张总也抱怨厂家要求太高，市场恶性竞争太激烈。确实，目前大多数品牌商主机厂的战略，主要还是在抢占市场上。他们不充分去考虑市场的真实供需比例，而是拼命生产，然后强制要求经销商完成指标。这就导致了经销商有了非常庞大的库存压力，为求自保，只能降价竞争的局面。

4、4S店老板（投资者）的心态不坚定

张总遇到的情况，相信很多4S店也正在面临。现在，新车销售的利润稀薄，人工、运输、管理、场地等等成本又在不停地增加。新的利润增长点本来应该下足功夫，从加长做深服务链着手。但部分老板们急功近利，想方设法地设计出一些隐性消费的产品来汲取利润，可是那些不能摆上台面的收入终究不是长久之计。

另有一部分4S店老板，甚至把4S店当成地产投资来经营（4S店亏的钱，从土地和房产的升值部分中赚回）。在这样的情况下，4S店本身当然很难经营好。

最后，我问张老板。如果上天给你一次重来的机会。你还会选择投资4S店吗？张总摇摇头说：“还不如在上海多买几套房”。

张总的经历可以说是国内汽车市场的一个写照。依托庞大的人口红利，汽车市场迅猛发展了近20年。如今，人口红利已经渐渐消失，整个市场都面临着新的挑战。身为4S店的经营者和决策者，应该从销售产品而盈利的商业模式，向服务客户而盈利的商业模式过度。因为，4S店未来的核心竞争力，比的就是服务覆盖度和服务的精细度。

写在最后：

随着市场的发展，4S店也将面临着全面的洗牌。写这样一篇文章，并不是因为我觉得4S店没有前途，而是我们要善于总结问题，积极思考正确解决问题的方案。才能在未来的竞争中脱颖而出。

【作者简介】钱家弘 Elliot Chien：23年汽车行业经验(8年中国大陆，15年加拿大)，从事咨询，培训，辅导5年经验，从一线销售顾问，二手车经理，销售总监，总经理到厂家经销商支持经理等职位，拥有卓着的营销业绩和扎实的运营功底，在销售能力提升，经销商运营，管理能力提升等领域都拥有超强的实战经验。