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原标题:《汽车百家讲坛》第五期|张杰：中国汽车后市场供应链一定是反向胜出

编者按：尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》中提出了人类的三次革命：认知革命，农业革命，科技革命。如今，以移动互联网为特征的信息时代的来临，让汽车产业面临新的挑战。大数据应用者的规模越来越大，人工智能越来越成为一种主流，变革之下，汽车产业将会面临怎样转折？

可能你的观点独到，可能你的企业独树一帜，也可能你的产品与众不同，这样的你正是我们要等的人。到《汽车百家讲坛》来一次真正的智慧碰撞！

2018年6月20日，由中国欧洲经济技术合作协会大数据与人工智能分会主办，中国大数据及人工智能百人会、汽车生态圈资讯承办的《汽车百家讲坛》栏目第五期邀请到了壁虎汽车创始人张杰先生。《汽车百家讲坛》主要围绕汽车行业热点话题邀请业内的专家、企业创始人、媒体负责人、投资公司合伙人，与大家共同分享观点，研判趋势。

《汽车百家讲坛》栏目第五期嘉宾：壁虎汽车创始人 张杰

目前，“大数据”已经成为各个行业的热门词汇，随着其在行业内的广泛应用，诸多传统行业在管理方式以及企业的运营思维都已得到颠覆。同时，大数据在汽车行业的应用价值也逐渐被业内人士的关注和探讨，如何借助大数据为汽车行业经营管理服务也是当今该行业管理者面临的新课题。

大数据的“神经末梢”

毫无疑问，数据化、智能化已经是汽车行业的必经之路。张杰先生认为，在未来10年中，汽车产业将会真正进入大数据时代，首先，汽车本身的全面数据化智能化，再者在汽车营销层面，特别是车主的行为数据化最为被车企看重。其他包括所有的驾驶操作及其每天的行为习惯以及以车为中心的数据化，零部件、维修保养、交通等信息都会形成庞大的数据被挖掘应用而产生价值。其次是汽车数据资产化，大数据可以创造巨大的价值，大数据将成为车企和车商的有效资产，于是这些数据将同其他资产一样为车企和车商们带来收益而变成他们的资产被应用创造更多的价值。

他同时表示，壁虎汽车深扎于B2B市场，服务对象是三四线城市的汽车维修企业（修理厂和汽服门店）。张杰认为大数据在后市场B2B领域的使用场景和可能性主要包括仓储物流、供应链、保险及智慧经营终端。其中仓储物流最成熟的领域，行业物流的大数据应用已经相当成熟。对于后市场就是完成他行业成熟经验的迁移工作即可。如智能仓储、调度、配送、干线协同、最后一公里共享物流等。

在供应链领域，中国后市场的供应链一定是反向供应链胜出，即从采购端的汇聚，反向优化上游环节（经销、生产商）。这也符合对商业的终极猜想C2B。因此，后市场商业进化路线是：B2B->S2b->S2b2c->C2B

保险（车险、财险）这个产品从供应链的角度去看有如下几个特点：

二次交付：购买和理赔；

虚拟产品：传统供应链产品的物流和仓储成分几乎没有、在理赔环节的交付中修车服务供应商有全车件的部分。这也就是为什么人保成立驾安配、平安成立车件儿、中华、大地等6个保险主体联合成立透明修车的原因；

金融属性：产业发展靠业务，产业倍增催化靠金融。因此，保险公司在后市场的定位应该是个产业推动和布局的角色；

数据属性：保险UBI、定损理赔的技术层面已经没有什么障碍，真正考验企业的是如何将数据线上化，线上化是全行业难题。

智慧经营终端指具备服务属性的服务供应商，即现在修理厂和本地配件终端。其经营层面的智能化和数据化会是最终的受益者。因为这类企业是具备服务属性的产业链不可替代的环节，因此，当大数据和智能化带来的产业变化，会让积极拥抱变化的维修和配件终端享受到创新红利。

用大数据、智能化替代这类企业非服务类的部分，进而通过数据和智能赋能其服务属性部分。完成智能终端的进化，当然智能化的血液就是大数据，从这个角度看，后市场的最小智能单位是城市。

大数据背后的痛点

大数据的深入渗透，汽车后市场也正进入成熟的发展阶段，这个庞大且复杂的市场吸引着诸多创业者的目光，但浮躁的背后总存在潜在隐患和痛点始终未能解决。在张杰看来，汽车后市场将向规模化，专业化，品牌化，连锁经营化还有国际化方向发展，然而在四化落实过程中，将遇到人才、合规性以及物业三大困难：目前后市场从业人员素质偏低、基础薄弱、理念落后；另外，个体化经营，无照经营者存在，会让合规化经营成本劣势明显。而良好的位置和服务地段也是后市场四化的基础设施。但是在各个区域好的物业都是稀缺资源，后市场的坪效比在与其他行业的竞争中处于劣势。

另外，在汽车行业内部还面临大数据预测精准度低等问题，大数据预测来源于对需求端的大数据采集和应用。在生产端和经销商层面很难做到这一点，这个大数据的来源更应该来自于服务终端门店的数据线上化。

“服务终端门店是具备采购决策权的，因为车主对配件的不透明决定了，服务终端门店是最具有影响采购决策的。那么，在服务终端数据的汇总、采集、应用，然后实现反向供应链是我认为最终的解决路径。”张杰如是说。

可以预见的是，大数据在汽车行业的应用越来越多，汽车行业最热的智能化、网联化、共享化也将重度依赖大数据。目前的汽车大数据还处于萌芽阶段，很多厂商也都嗅觉到大数据的应用前景，甚至不断加大投入力度，在巨大的发展空间下，将迎来更多的投资者介入，汽车行业也将掀开新的一页。

以下是壁虎汽车创始人张杰专访实录：

《汽车百家讲坛》：您如何看待中国汽车后市场大数据领域现状？

张杰：总体中国汽车后市场的大数据还处在非常初级阶段，我对汽车后市场大数据的总结：技术并不落伍，数据采集是最大瓶颈。其实，汽车的硬件和软件技术并不缺乏，对比一些非智能行业，汽车行业在产品端天然比大多数的行业智能化要领先。比如，餐椅、建筑等。但这又成了一个汽车行业的“李约瑟难题”，为什么在一个基础设备更容易数据化的行业，大数据反而没有快速发展起来？甚至要落后于更传统的行业？

《汽车百家讲坛》：刚才您提到数据采集是制约后市场大数据发展的主要瓶颈，您认为互联网企业和传统行业相比，分别有哪些特点？

张杰：传统企业的大数据转型，随着互联网化进程的不断推进，在改变了用户消费习惯的同时，众多传统企业面临了一系列必须面对的问题，其中一条核心主线就是基于已有数据的使用以及对于用户数据的采集。对于有效利用数据，很多传统企业开展了试探性的使用和分析，并逐步结合互联网平台，使数据形成闭环。

地产、制造、金融企业已经在逐步建立互联网销售平台，其实平台的本身并不是去加大产品销售量，而是通过平台对传统营业网点、销售渠道的信息进行有效管理，从而建立可供判断或分析的数据之用。更好的吸纳客户的潜在需求，更快的适应市场变化，从而带动新一轮研发的生成或变革。而此类企业的成长点，市场化性质，及企业性质将区别于传统企业，而走上新业态、新模式的道路。包括车联网、互联网金融、汽车电商、房产电商，都已经出现了苗头。对于大数据产业的发展，传统企业转型是区别于其他领域的却又独树一帜的重要组成部分。

平台企业的大数据战略。对于相对IT投入较少，IT基础较为薄弱的领域，比如零售、餐饮、服装、农业、出版等行业，企业不会去自建云计算及大数据平台，更多的则是会依靠专业化的数据服务企业或是数据服务平台来满足数据分析的需求。行业数据服务平台架构的初衷，主要是用云服务方式解决上述行业的信息化建设及运维需求。目前上海类似的行业数据平台不少，建筑业的筑想网、医药业的安捷力等都是在行业垂直领域专业度很高的企业，而且较之通用、普适性的平台，此类平台的发展更具有和行业发展的共存性和相通性，是大数据产业发展过程中一个非常重要的组成部分。

《汽车百家讲坛》：您如何看待汽车后市场的转型升级？尤其是大数据领域的趋势。

张杰：我认为在未来10年中，汽车产业将会真正进入大数据时代，首先是汽车本身的全面数据化智能化，再者在汽车营销层面，特别是车主的行为数据化最为被车企看重。其他包括所有的驾驶操作及其每天的行为习惯，甚至于座椅的使用习惯都会形成相应的数据，还有就是以车为中心的数据化，零部件、维修保养、交通等信息都会形成庞大的数据被挖掘应用而产生价值。

其次是汽车数据资产化，大数据可以创造巨大的价值，大数据将成为车企和车商的有效资产，于是这些数据将同其他资产一样为车企和车商们带来收益而变成他们的资产被应用创造更多的价值。

《汽车百家讲坛》：有人认为汽车后市场将向规模化，专业化，品牌化，连锁经营化还有国际化方向发展。您认为还有哪些困难？

张杰：我认为，在四化落实过程中，将遇到三大困难：人才难题 ，从业人员整体素质偏低、基础薄弱、理念落后。合规性难题，好多个体化经营，无照经营者存在，会让合规化经营成本劣势明显。物业难题，良好的位置和服务地段也是后市场四化的基础设施。但是在各个区域好的物业都是稀缺资源。而后市场的坪效比在与其他行业的竞争中处于劣势。

《汽车百家讲坛》：您如何看待大数据预测精准度低的问题，今后的路径有可能是怎样的？

张杰：我想重提一点：后市场精准的大数据预测来源于对需求端的大数据采集和应用。在生产端和经销商层面很难做到这一点，这个大数据的来源更应该来自于服务终端门店的数据线上化。服务终端门店是具备采购决策权的，因为车主对配件的不透明决定了，服务终端门店是最具有影响采购决策的。那么，在服务终端数据的汇总、采集、应用，然后实现反向供应链是我认为最终的解决路径。

《汽车百家讲坛》：您分析大数据在汽车行业都有哪些应用场景？如何变现？

张杰：壁虎汽车深扎于B2B市场，我们的服务对象是三四线城市的汽车维修企业（修理厂和汽服门店）。我这里只阐述大数据在后市场B2B领域的使用场景和可能性：

一、

仓储物流：这应该是最成熟的领域，在他行业物流的大数据应用已经相当成熟。对于后市场就是完成他行业成熟经验的迁移工作即可。比如，智能仓储、调度、配送、干线协同、最后一公里共享物流等。

供应链：单个的数据孤岛价值不大，即使多个仓储、物流的数据孤岛打通局限依然明显。上升到供应链的角度来看，是从车主端大数据收集、汇总、预测。我一直坚持的观点是：中国后市场的供应链一定是反向供应链胜出，即从采购端的汇聚，反向优化上游环节（经销、生产商）。这也符合对商业的终极猜想C2B。

因此，后市场商业进化路线是：B2B->S2b->S2b2c->C2B

二、

保险（车险、财险）在我的定义中也是后市场供应链的一种。保险这个产品从供应链的角度去看有如下几个特点：

2次交付：购买和理赔；

虚拟产品：传统供应链产品的物流和仓储成分几乎没有、在理赔环节的交付中修车服务供应商有全车件的部分。这也就是为什么人保成立驾安配、平安成立车件儿、中华、大地等6个保险主体联合成立透明修车的原因。

金融属性：产业发展靠业务，产业倍增催化靠金融。因此，保险公司在后市场的定位应该是个产业推动和布局的角色。

三、

数据属性：保险UBI、定损理赔的技术层面已经没有什么障碍，真正考验企业的是如何将数据线上化。线上化是全行业难题。

四、

智慧经营终端：这里的终端指具备服务属性的服务供应商，即现在修理厂和本地配件终端。其经营层面的智能化和数据化会是最终的受益者。因为这类企业是具备服务属性的产业链不可替代的环节，因此，当大数据和智能化带来的产业变化，会让积极拥抱变化的维修和配件终端享受到创新红利。

用大数据、智能化替代这类企业非服务类的部分，进而通过数据和智能赋能其服务属性部分。完成智能终端的进化，当然智能化的血液就是大数据，从这个角度看，后市场的最小智能单位是城市。

《汽车百家讲坛》:您认为应如何借助大数据做哪些产品设计与服务模式开发，才能推动行业汽车发展？

张杰：汽车市场在车主端的痛苦类消费本质决定了，再多的优化也是减轻车主在消费过程中的痛苦，而更多的应用场景应是在供应链端。

这个供应链是指大供应链，比如配件、全车件、保险等，当抽象到大数据层面，供应链是一回事。在大数据层面完成过去在单一领域很难完成的事情。譬如，通过整合跨行业资源，形成一套完善、标准的数据体系，创新出保险的集成产品，可以解决汽车保险在承保、理赔、定损、配件、反欺诈等方面的诸多痛点。

《汽车百家讲坛》:您认为对维修企业、汽配电商而言，大数据将带来哪些变革？

张杰：大数据是在传统生意基础上一个维度世界的升维过程。好比，二维世界只有前后左右，升维到三维世界，有了高度的概念。以此带来的用户服务和体验也是过去在单方面维修企业或汽配电商所完全不具备的。在大数据这个新维度下，人货场的商业逻辑被重新定义。

《汽车百家讲坛》:您如何看待四五六线城市的汽车市场？渠道下沉难，获客难、转化难，难在哪？这种通病究竟是什么原因导致的？

张杰：壁虎汽车核心定位是这个市场，对这个市场我有自己不同的看法。从地级市到县域、乡镇及农村市场是个“逆世界”。在1、2线核心城市的经验，在这个市场完全颠覆，翻转。渠道下沉难，获客难、转化难，都是基于核心城市的运营经验。用核心城市的干法去干农村市场是完全错误的，我们要换个视角来看这个问题。渠道下沉难：渠道为什么需要下沉？渠道的目的是分销，为什么需要自己下沉渠道呢？在4、5线市场，消费密度非常低，在单位面积内没有足够的需求支撑一个渠道的建立。人才也难招聘。

那么渠道如何建设？和当地的渠道合作，赋能他。用这个视角，过去自营渠道下沉难的问题全部不存在，自建渠道落地成本、物业、人才招聘、融入当地、运营成本都非常高。而这些成本对于本地渠道来说，他们已经具备，再扩展一块业务的边际成本很低，而对于自营渠道这些落地成本都非常高。而本地渠道商缺乏的正是你具备的，所以，和本地渠道商合作，赋能他。

获客难：这是个熟人社会，在熟人社会中传统的市场营销理论很多都会失效。因此，我们会不可思议的发现，再好的广告宣传都挡不住丈母娘的妹妹家里儿子的小舅子他哥的一句推荐管用。

因此，和渠道建设一致的干法就是邓小平处理香港问题的伟大创新“港人治港”。在“港人治港”的模式下，渠道建设成本、营销成本都降到恐怖低的程度。而核心企业的职能就是赋能好本地渠道。核心企业做好赋能工作，是搭台者；本地渠道商做好落地销售、经营问题，是唱戏者。

《汽车百家讲坛》：大数据时代已经到来，创业者应如何运用大数据来为企业服务？

张杰：其实大数据如何为企业服务这个问题已经成为显学，其他行业已经将大数据在企业服务中的应用做的很成熟了。现在的难题是，没有大数据。等于我们有一辆奔驰，油箱是空的。没油，连自行车的速度都拼不过。因此，考验大数据公司的并不是大数据的技术、应用和实施能力。而是大数据的采集能力，也可以叫做传统业务的线上化，如何将传统业务的数据高渗透率的线上化是考验一个大数据企业的胜负手。

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《汽车百家讲坛》第五期邀请到的嘉宾是壁虎汽车创始人张杰先生，张杰先生是汽车后市场的连续创业者，某大型连锁企业运营顾问，某保险公司战略顾问。据张杰介绍，壁虎汽车为汽车后市场首家专注于汽车维修企业（汽服门店、汽修厂、4S店）智能赋能的企业。基于云计算、大数据、移动互联网和人工智能技术开发的汽服门店远程智能运营公司。专注于服务后市场连锁企业，为其进行战略、运营、人才、金融、供应链等一系列在线智能赋能产品。至今平台用户有上千家门店，以及包含保险公司、连锁企业、互联网公司等多家后市场企业。

《汽车百家讲坛》下期嘉宾：京东汽车商城总经理李海港

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