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在今年的1月份，宝马集团在中国大陆市场共交付37,137辆车，同比去年1月份的30,397辆，增长率达到22.2%，这样的表现再次延续2013年良好的增长势头。而对于宝马品牌而言，整体的高速增长自然离不开各个区域的贡献。在目前的五个大区中，北京所在的北区始终是处于宝马核心位置的区域。近日，网通社对宝马(中国)汽车贸易有限公司北区区域总监李龙先生进行了专访，对于大家关心的今年北区市场目标以及经销商建设等话题，他向我们进行了详细的介绍。

将延续去年良好增长 进一步扩张网络发展

在刚刚过去的2月23日，宝马北区联合13个城市的34家经销商同步举行上市仪式，这对于北区而言，也是首次以这样的方式迎接一款新车的上市。而这样的做法也预示着，北区将保持去年良好势头的基础上，做出一些全新的改进。“去年北区BMW品牌销售97,992台，同比增长24.5%，MINI品牌销售增长达到25%。” 李龙先生首先对去年的表现做出总结，对于今年的销量计划，其表示：“关于具体销量计划，宝马有一个原则就是提升市场份额、跑赢大势，希望我们不会丢失这个机会。”

在谈到北区今年具体的发展规划，李龙先生向我们介绍到：“关于北区的计划，第一是产品，今年有将近十款新车型导入中国，对整体业绩增长是非常利好的消息。在网络发展方面，北区目前要不断去推进整个网络发展，相对来讲还有一些空白区域我们没有覆盖到，最主要的是在四五线城市的扩展。在市场推广方面，北区会继续配合总部标杆性的项目，比如说3行动、X之旅的开展。具有北区特点的冬季冰雪试乘试驾也会继续做，同时，我们还会继续低温轮胎的推广工作。由于北区冰雪路面比较多，我们会针对xDrive推出特殊的推广计划。”

十余款新车将上市 促进北区销量不断增长

对于宝马品牌而言，新车的引入自然是大家所关心的重点。谈到今年将上市的新车，李龙显得信心满满，他表示：“今年的车型很多都是我们的强势产品，比如说X系列，从X1、X3、X5、X6，全年有新的产品导入，无论是全新一代还是中期改款。此外今年还有全新BMW X4，会在二季度引入到国内。国产车方面，我们有中期改款产品，以及限量版车型投入市场，这些对经销商的销量和利润是有非常大的帮助。”

而在宝马在华的销量中，国产车型一直占据重要的市场意义。对于国产车型的表现，李龙表示：“首先BMW 5系的销量一直非常平稳，整体来讲还是供不应求。与同级别产品相比，价格和销量都是最稳定的。X1去年前半年由于产能的原因，一直供货不足。虽然产能从下半年开始慢慢提升，但是现在X1也不能完全满足整个市场需求。全年来看X1在去年供货不足的情况下，做到了很好的业绩表现。今年5系整体供货量仍然不是特别充足，我们也会根据市场需求进行调整X1生产能力。全年就5系和X1的全年销售来讲，没有太大的问题。”

宝马i3 /i8今年陆续引入 将于5S店进行销售

在今年2月，华晨宝马之诺的首款车型正式推出，而这也拉开了BMW品牌在华推出新能源车型的序幕，根据宝马此前公布的规划，i3和i8将在今年陆续进入中国市场，谈到这两款新能源车型是，李龙介绍到：“i3和i8是全新的电动车概念，目前来讲宝马是第一个在中国正式引进豪华纯电动车的品牌。i3是纯电动车，i8是插电式混合动力车型。北区会配合全国推广计划，5月份会有i3的试驾车。目前，i3在欧洲订单排满了。开过这款车的人对这款车的品质是非常认可的，因为i3采用可持续发展的生产过程，包括采用大量碳纤维的材料。最关键的是这款车还保有宝马基因，那就是非常好的驾驶乐趣。”

“从销售角度来讲，我们计划在5S店中销售i3和i8。从推广角度来讲，无论汽油车、柴油车还是电动车，我们都希望通过互动体验的形式推广我们的产品。”

今年60%新店将建四五线城市 北区将推品牌体验中心

在经销商建设方面，面对一二线城市的“限购”等政策的实施，经销商的建立已逐步确立向四五线等城市发展。对于今年的经销商发展情况，李龙就目前的情况与发展规划作出了解释：“宝马北区目前共有84家BMW经销商网点类型，其中有55家4S经销商、6家5S经销商、12家城市展厅、10家维修中心及快修店和1家二手车中心。在MINI品牌方面，其拥有22家网点，其中包括3家独立4S店。今年在北区还会进一步下沉我们的市场，截止到目前，北区一二三线城市百分之百覆盖了宝马经销商，未来发展方向更多下沉四五线城市。今年计划要开业的BMW网点中，60%都分布在四五线城市。

“在北京的4S店里，我们有一个职位叫产品精英，这个职位的员工是我们从经销商中精心挑选出对产品、品牌非常热情的这样一些人，他们是没有独立的销售任务，主要工作就是帮助客人去介绍我们的产品和品牌，客人在很轻松环境下了解我们的产品和品牌，不背任何销售任务。所有第一批试点经销商和客人的反馈都非常正面。第三，未来零售很重要一点希望提升零售渠道品质，最终提升客户价值。例如，对零售渠道进行专业培训，客户导向的培训和如何提升我们服务品质的培训。除此以外，不仅提升他们服务水平，还帮助我们经销商去招聘培养自己的人才。目前北区共有59家经销商开展产品精英项目。”

相对于之前的经销店模式，宝马在去年提出了未来零售的概念，并在上海建立第一家品牌体验中心，而在北区今年也将继续完善体验式营销的概念。“品牌体验中心是未来零售重要组成部分，宝马最强是产品，我们以前所有关注度都在产品上，使其得变得尽善尽美。随着未来汽车行业的变化，我们需要从关注产品转移到关注客人，建立品牌体验中心就是未来零售很重要的举措。”对于具体的实施策略，他继续介绍到“未来零售有几个重要的策略。第一，增加跟客户的接触点。以前客人基本上到4S店进行互动，而品牌体验中心其实最主要的功能不是销售和维修，更重要让客人跟品牌互动，了解宝马品牌和产品，因为不可能有一个4S店把所有产品都展示出来。这是宝马和MINI建立品牌体验中心最主要的初衷。第二，我们希望在跟客人互动过程中，能够增强他对整个品牌体验的感受。”

积极开展二手车业务 增加经销商网点推广

除了新车业务的不断开展外，二手车也逐渐成为宝马品牌在未来的一个重要发展业务，关于这块的发展，李龙先生表示：“就北区而言，北京置换的比例是25%到30%，更有经验的店会超过30%。同样也有一些相对比较新的经销商，可能置换比例相对比较低，比如说新店的客户数量没有那么大，置换比例相比就比较低，但是，随着客户集群的扩大，置换比例会提升起来。去年几乎所有的北区经销商都已经开始了置换业务，这也是我们今年工作的重点之一。”

“我们除了置换以外，还有宝马尊选二手车业务，那些车龄不超过5年，行驶里程不超过12万公里，经过100多项质量检测的宝马车才能成为宝马尊选二手车。目前北区一共有61家经销商，其中有26家已经开展尊选二手车业务。经销商非常欢迎置换和尊选业务，因为这是未来的趋势，对他们未来盈利是很好的帮助。”

对于宝马的尊选二手车业务的发展，他表示:“和其他豪华汽车品牌相比，我们所占的市场份额还是最高的。2013年BMW尊选二手车的销售量是18000台，其中，北区销量为4414台。尊选二手车业务的推广是循序渐进的过程，以前大家买车是考虑新车，现在接受二手车，未来可能接受品牌二手车，这是慢慢延续的一个过程。从二手车的角度来讲，经销商对于二手车关注程度不够，但随着很多城市限牌措施的推出，大家会越来越关注二手车。消费者会也考虑二手车残值的问题，因为二手车残值对未来置换车是很重要的指标，通过这个，消费者也会慢慢接受尊选的概念，这也会进一步推动我们尊选业务的发展。”（网通社 2014年3月4日 北京报道）