田青久：一汽丰田的营销理念是“守正出奇”

凤凰网汽车讯11月16日，2018广州车展正式开幕。一汽丰田携手3+1阵容亮相，其中包含全新一代卡罗拉。凤凰网汽车现场对话一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久。

以下为对话实录：

凤凰网汽车：广州车展一汽丰田带来的亮点车型？全新一代卡罗拉为什么在中国首发？

田青久：亮点就是3+1，这1就是全球首发。首先，亚洲龙AVALON，明年3月份正式上市销售；第二款车型是卡罗拉插电式混合动力，这是一汽丰田在中国市场的新能源一号车；第三款是奕泽天窗版。更重要是在全球首发的全新一代卡罗拉，明年也要投放在中国市场。

丰田非常重视中国市场，把卡罗拉全新一代放在中国全球首发是体现中国市场最重要。2004年第9代卡拉罗引入到中国市场，这14年来已经累计销售330万辆，作为国民第一家轿在中国吸引力心目中成为了甚至叫神车了。放在中国市场上首发，也是顺应中国广大消费者的诉求。

凤凰网汽车：丰田新的平台给这款车全球首发带来哪些值得期待的亮点？

田青久：最重要的三方面，简称“三化”。第一是电动化，搭载了全新一代的1.8L热效率非常高的发动机和最新第四代的HEV混合动力系统，它的燃油百公里不超过2.5升，这个数据非常惊人；第二是智能化。在明年上市的卡罗拉当中，搭载了最新的TSS丰田主动安全智行系统，同时还在B级车以上的豪华车上搭载了行人的碰撞预警系统和中间车道的安全系统，都会在卡罗拉身上武装到牙齿。第三化是网联化。在卡罗拉上我们首次搭载丰田的智能网联系统，做到了365天24小时对客户进行呵护。这三化在卡罗拉上的导入必将提升一汽丰田系列产品的竞争力。

全新一代的卡罗拉上还搭载了消费者非常喜欢的12.1英寸的大屏。

凤凰网汽车：亚洲龙的命名基于什么考虑？

亚洲龙，它是丰田TNGA全球旗舰车型，也是未来一汽丰田的旗舰车型。“亚洲龙”这个名字也是我们经过市场调查来的。第一代、第二代以进口车的形式从华南率先进入到中国市场，这次引入的是重新打造的第五代。消费者对它记忆犹新，重新用是王者归来，顺应了广大消费者对美好生活的向往。当年的亚洲龙，代表中国改革开放经济腾飞的时期，还有“亚洲四小龙”崛起的美好回忆，蕴含着奋发向上的精神。是我们不忘初心的体现。

消费预期在下降，但是我们的产品在升级，弘扬了正能量和精气神。阳春三月上市，希望通过亚洲龙的上市带来春天和春风。

凤凰网汽车：奕泽市场的传播上面有什么新的想法？

田青久：奕泽的上市非常成功，这几个月累计销售了16800辆，随着天窗版的上市，希望它的销量可以稳定在5000台以上的水平。

第一，继续开展粉丝营销，在奕泽上市的时候，我们利用两微一抖（微信、微博、抖音）开展粉丝营销，我也带头在抖音上开设了账号，一舞狂潮活动中我也跳起了霹雳舞，要做这么一个姿态。

在下一阶段，打造粉丝的社区“丰潮世界”。在天窗版上市之后进入2.0时代，不仅推送内容，粉丝在社区里分享他们自己的车生活和衣食住行等，同时还导入了很多的激励机制，提高粉丝的黏性，对销售线索有所贡献，对一些高意向的粉丝对有号召力的粉丝，我们根据他的特点都有算法，都会推到我们相应的经销店，转化为销售上的助力。

第二，跨界营销。我们前期跟《中国新说唱》，过去叫《中国有嘻哈》有一些跨界的合作。下一步继续探讨这些跨界营销。

第三，体验营销，这款性能、内在太好了，不通过试驾，不通过体验无法感受。通过巡展，不简单是试驾，加强体验来做好一则天窗版的行销。通过这些方面的营销创新的努力，一汽丰田的品牌调性向年轻化、时尚化方向不断转变。

凤凰网汽车：展望一下未来新的15年，再一个15年，一汽丰田会从哪些方面发力？

田青久：现在一汽丰田处于二次创业的起点阶段，我们无论做任何的动作都围绕“用户第一”的品牌理念，回归原点拥抱客户。

未来我们首先在制造上进行升级，建立TNGA丰田海外第一个TNGA工厂，奕泽包括明年3月份上市的亚洲龙都在这个工厂出产，高品质制造一定要升级。而我们的产品也要升级，陆陆续续导入很多车型都是TNGA平台产品，满足中国消费者的实际需求。电动化、智能化、网联化，不断的升级。

营销也要不断升级，我有一个理念叫“守正出奇”，这是老祖宗传下来的智慧。我们做营销创新的时候，一定要把握营销的基本规律不能丢，在这基本规律下追求营销的不断进化，方法论上要不断创新，这方面我们在2019年做了很好的规划。具体在新零售时代围绕营销创新，我们围绕人货场的重构来展开。

人就是圈层，我们进一步细化。在传统的营销当中，大家注重营销漏斗的上端，潜客的挖掘。我提出了叫双线作战，在圈层当中，潜客深抓的基础上，把保客营销抓好，用互联网的时髦用语叫超级用户。这些客户已经是我们的客户，对一汽丰田的品牌很认可，我们也能够跟他进行很多有效的互动，换购、增购、转介绍，很多营销动作应该很精准，双线作战，在人重构上。

货的重构上卡罗拉是一个典型的例子1.0、2.0、3.0的时代诠释，1.0时代，汽车是一个行走的工具，它的基本性能、品质、经济性是标配，要满足消费者的需求。在2.0时代，在基本标配的基础上，它的体验，服务的体验，价值链的体验都有很多产品为它服务，它在购车和拥车的环节都得到呵护。3.0阶段，行驶性能、服务体验、消费者认为是理所应当了，这时候就要进行情感上的共鸣。

从场到域的概念，这个域是广义的，是消费者所有的场景，无论是你线上还是线下的，只要消费者能够触及到的点都是营销动作的点。过去到了4S店，是消费者购车的一个起点，现在是移动互联网的时代，我们就要分析他所有的触点，所有的营销动作都做转移。