陈雪峰：从推动式销售转向拉动式

凤凰网汽车讯  4月16日，第十八届上海国际汽车展如约而至。凤凰网汽车与各主流车企领导“论道”上海滩。

今年一季度中国汽车市场整体销量仍然维持同比下滑趋势。谁能先一步预见到这一变化，谁就有机会早作准备，抵御车市寒冬。在本次车展接受凤凰网汽车访问期间，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁陈雪峰坦言，去年9月，奇瑞捷豹路虎已经意识到2018年整体车市下滑的不可避免。在此之后，奇瑞捷豹路虎开始调节整车库存，将库存深度保持在健康水准，帮助合资公司保持了稳定的财务水平；与此同时，积极调整产销匹配的策略——从过去推动式的销售，转为拉动式的销售，进一步挖掘客户的需求。

在宏观经济形势、假期、税收政策等复杂因素作用下，奇瑞捷豹路虎3月销量环比增长了70%。由此断言奇瑞捷豹路虎抢先进入了“暖春”固然为时尚早，但对市场变化的快速响应以及对中国市场的深刻了解正在帮助奇瑞捷豹路虎保持健康的发展节奏。而这种稳定、有序的节奏恰恰蕴含着复苏的希望。

以下为访谈实录：

凤凰网汽车：请介绍一下今年奇瑞捷豹路虎的展台上有什么亮点？

陈雪峰：今年奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中国的联合展台上面，我们展出了合资企业所有新的车型和全新的英杰力发动机。我们带来了捷豹和路虎两个品牌的5款国产车型，包括路虎揽胜极光、发现神行，捷豹XEL、XFL和E-PACE，更重要的是本次上海车展期间我们迎来了路虎揽胜极光的全新一代车型。

凤凰网汽车：在新能源汽车领域有什么样的产品规划？

陈雪峰：不可否认，纯电或者混合动力，作为新能源的一个主要方向，带动了整个汽车行业，大家聚焦在其技术解决方案上。我们也在大力推广和实践我们在新能源领域的一些探索。全新一代路虎揽胜极光这款车型是基于全新的PTA豪华横置发动机架构打造的一款全新一代车型，这个平台这样豪华的横置发动机架构，可以兼容NEV未来的车型可拓展性。

我们这次推出的全新一代路虎揽胜极光是搭载了48伏轻混系统的车型配置。同时在去年下半年我们和苏州政府签订了投资战略规划，致力于打造我们全新的电动车以及混合动力车型，以及我们的自主研发能力的生产设施设备。

凤凰网汽车：3月份税收政策调整，奇瑞捷豹路虎进行了相应的售价调整，调价之后市场反馈如何？

陈雪峰：奇瑞捷豹路虎应对中国政策的落地，我们响应非常快速，不管是去年进口关税减免还是今年的购置税从16%降至13%，我们甚至是在早于政策要求实施前，让利于我们的客户。我们得到市场和客户非常积极的响应，到店看车和购车的人数有所增加。如果同比3月份实际的销售量，2月份有春节，和2月份相比，增长了70%。

凤凰网汽车：目前中国汽车市场整体销量下滑，行业即将进入到存量市场的争夺，奇瑞捷豹路虎在竞争当中的优势是什么？

陈雪峰：对整个汽车行业宏观市场来讲，一季度确实不如人意，但是和我们预期其实偏差不是特别大。我们现在大家看到的一般的数据都是同比下滑，这个不能代表汽车行业是否正在复苏的表征。在2018年销售市场表现是上半年比较好，下半年从7月开始急剧下滑。去年下半年急剧下滑以后，大部分的厂商没有完成2018年既定计划。到年末的时候，经销商库存和整车厂的库存占比就会比较高，在这样的一个情况下，由于对宏观经济的不确定，以及对行业复苏进展的不确定，以及自身的库存比较高的综合情况，大部分的厂家对于今年全年的销量和去年同比都相对保守。

对于今年上半年销售预期都不是特别高，在这种情况下，以今年的一季度的表现相对比较低的预期和去年比较高的一个增长同比，那肯定是下滑的。并且一季度，去年春节时间点和今年不同，带动的整个市场终端的表现也会不一样。

奇瑞捷豹路虎在去年9月份的时候已经意识到2018年整体车市下滑的趋势不可避免。我们主动下调了我们2018年生产和销售目标，我们在去年四季度，积极控制我们的整车库存，我们现在库存的深度保持在健康状态，不管是自身库存还是经销商库存基本都是在一个月出头一点点，非常健康的库存量。这样也帮助我们合资公司在接下来市场竞争上面维持在较轻松稳定的财务水平。

我们也正在积极调整我们的一些产销匹配的策略，从以前这种推动式的销售方式，变成拉动式的销售方式，进一步挖掘客户的需求，提升我们的客流量，通过销售终端来拉动我们的整个生产制造体系，存量市场你没说错，存量市场当中如何获胜，很重要的一点，你要优化你的产品结构，协调你的产销匹配，最重要的是进一步挖掘客户的真实需求，进一步提升客户的体验，给客户一个全面综合的品牌感受。

凤凰网汽车：现在我们奇瑞捷豹路虎秉承一种什么样的发展理念？如何在日趋复杂的市场环境中贯彻这种理念？

陈雪峰：从我们公司的发展理念来讲，客户至上是我们一切工作的基准点。客户至上这样一个口号各个企业都有，对于客户至上核心的客户是终端客户，我们需要了解他们对产品的期望是什么，对未来的品牌体验需求是什么，所以我们创新的提出对中国声音进行重新的定义，倾听客户的声音。实际上这样一个复杂多变的市场环境下，客户对自己的需求不一定描述的这么精准，一个方面要深度给客户进行精益化的沟通，能够敏锐把握他们内心真正的需求，要知道客户的声音，了解行业发展的声音。我们对中国声音进行了重新的定义，不仅仅停留在倾听中国消费者的声音，而是中国声音Voice of China，我们要了解整个技术进步和科技进步带来的技术变革的声音，还有中国的宏观产业政策对整个中国汽车市场未来的指引。针对中国声音这一点，我们在2018年底在上海成立了合资公司的造型设计中心，代表着我们会对整车的造型、空间、外观、内饰进行本地化的输入，同时基于我们强大的生产制造能力，能够给大家提供世界一流品质的产品和服务，这是我们秉承的公司经营理念非常重要的一环。

与此同时，在企业管理当中，我们始终秉承从合资到合营共同管理，中外双方优势互补，我们在打造一个非常强有力的，非常高效的组织形态。在过去的几年，中外双方在合资企业里面大家是一个团队，一个声音。