田青久：一汽丰田明年策略初定为“进攻型销售”

凤凰网汽车访谈 一汽丰田计划在2022年左右想实现100万辆的销售规模，到2025年期间实现140万辆的规模。为了实现这个目标，即相当于再造一个一汽丰田，2022年是一个重要节点。

“对于明年的中国市场，乐观一点看，还是持平的状态。”一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久表示，在这种市场前提下，一汽丰田肯定要带头弘扬正能量。“初步考虑我们明年营销策略有两个主题词，第一是进攻型销售，在进攻中解决我们存在的课题，在进攻中提升我们的能力。第二个主题词就是渠道能力跃升，不是简单的提升。要快速飞跃起来，跳跃起来得到质的提升。”

在2019广州车展，田青久就这个话题接受了凤凰网汽车的专访，以下为访谈实录：

凤凰网汽车：9月底亚洲龙2.0L汽油版上市，反响不错，请您介绍一下这款产品的优势和市场竞争力？

田青久：一汽丰田今年是产品大年，我们按照春夏秋冬按四个节奏推出了一系列的全新的产品。春天推的是一汽丰田旗舰产品亚洲龙AVALON，在3月底投放的是2.5L汽油版和2.5L的混合动力。这个车投放市场之后，深受消费者的好评，迅速把亚洲龙AVALON这个车型在中国推广开来，因为它是首次登陆中国市场。2.0L的车型在9月底、10月初投放到中国市场之后，依然是大获好评。

亚洲龙AVALON 2.0L汽油版（售价）19.98万到23.98万，切入到了B级车量级最大的细分市场。我用两点来概括：

第一，它是同级别市场唯一20万以内便能买到的旗舰车型，让旗舰价值变得更加触手可得。

第二，在20万之下，它又匹配了“高配”的售后服务保障政策。亚洲龙AVALON全系享受4年或10万公里免费保修保养，对比市场价格，将为用户省下超过万元的养车费用。

所以2.0L的亚洲龙AVALON投放市场之后，它的超值迅速得到了消费者的认可，相信它引入之后会带动亚洲龙AVALON销量表现进一步创新高。

凤凰网汽车：我可不可以理解亚洲龙AVALON的混动比汽油版更受欢迎？

田青久：消费者的需求越来越多样化，如果追求先进的技术，追求混合动力，他会选择这个。追求传统的燃油车，追想法相对保守，可以选择2.5L和2.0L的燃油版，都不错。

凤凰网汽车：今年也算是一汽丰田的产品阵容很整齐的一年，我们知道今年国内市场情况不太乐观。一方面想请问一下目前为止一汽丰田销量方面进展如何？取得了什么样的市场效果和反馈？我们华南地区它的销量情况如何？

田青久：正如您所说，今年除3月份汽车销量有少量回升外，整体销量呈现不同程度的下滑趋势。1-10月国内乘用车市场批售总数1648.9万台，同比下降10%。

在今年整体经济低迷、汽车市场持续下滑的严峻局势下，一汽丰田华南地区各省及主要城市均跑赢大盘，市场份额逆势上涨。今年1-10月一汽丰田华南大区合计销售179,740台，市占率（1-9月）达到7.1%，排名3位，在车市整体低迷的大环境下仍然保持了良好的发展势头。广州区域作为华南市场的重要组成部分，亦取得了非常不错的成绩，合计批售28072台，同比增长103%，市占率达到6.8%。从现在的节奏看，1-10月份完成全年任务的82%，全年完成任务没有悬念。

凤凰网汽车：一汽丰田面对2025提出了“两阶段，三步走、百万辆、翻一番”的新目标。目前推进的情况如何？

田青久：中国市场告别了过去黄金十年两位数的高增长之后，阶段性的起伏已经成为常态了。在这种情况下，各个企业要做好自己的内功，一汽丰田已经做好了大力发展的准备，无论市场怎么波动。所谓两个阶段，我们想用三到五年的时间，也就是说在2022年左右想实现100万辆的销售规模。在更长的七年左右的时间，也就是到2025年期间实现140万辆的规模。到那时候，因为与去年年底的基数的对比，也就是整个销量翻了接近一番，相当于再造了一个一汽丰田。三步走的概念是指2020年是“十三五”的收官之年；2022年是一个重要的点；2025年是七年战略的一个里程碑。这就对一汽丰田的团队，还有对渠道能力的提升，都提出了一个考验，我们决心挑战这个任务，已经做好了方方面面的准备。

凤凰网汽车：今年也是“致真 至极”品牌口号践行的一年，您有什么心得？取得了哪些效果？

田青久：一汽丰田企业在15周年推出了“致真 至极”全新品牌口号，所谓的“真”就是真诚、真心，它是一个价值观。“极”就是方法论，在看得见和看不见的地方都要做到极致。通过一年的实践，我们把企业“致真 至极”的口号而是落实到方方面面，让消费者在购车、用车等维度得到了切实的体验。从销售方面，我们给客户带来全方位的满足，带动了整个经销商体系和营销体系的转型。从零件供给方面，围绕着客户需求场景、用车场景的变化，拓展更多的产品。从服务方面，强化各项服务品质升级及5Q服务体系（快速预约、快速保养、快速维修、快速钣喷、快速救援）的打造。另外，业务链服务，围绕客户价值体验，打造差异化和更具性价比的服务。

中国质量协会的评价当中，我们服务满意度是第一名。而且“致真 至极”的品牌口号落地不是一年的事情，明年我们会继续在用户的体验方面下工夫，真真正正做到客户满意度第一。

凤凰网汽车：我们今年专访有一个小主题叫“寻找正能量”，也是因为市场大环境下滑，想让企业来分享一下自己的经验给同行也好，给媒体也好。您觉得在市场下滑的情况下，企业应该把握哪些正能量？您对明年的市场有什么看法？明年的市场我们应该抓住什么样的机会？

田青久：非常同意您的观点，越是遇到困难越是考验团队、体系能力非常重要的时刻。对于明年的中国市场，我认为如果乐观一点看，还是持平的状态。在这种市场前提下，一汽丰田肯定要带头弘扬正能量。我初步考虑我们明年营销策略有两个主题词，第一是“进攻型销售”，在进攻中解决我们存在的课题，在进攻中提升我们的能力。第二个主题词，你喊口号还是没用，怎么弘扬正能量，真正把我们逆风飞扬，在大势不确定的前提下实现我们增长的目标呢？对于一汽丰田来说第二个关键词就是渠道能力“跃升”，不是简单的提升。要快速飞跃起来，跳跃起来得到质的提升。

我希望这两个关键词也跟广大同行共勉。