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腊月二十七的重庆街头，处处张灯结彩，过年的气氛愈渐浓厚，而在重庆九龙坡区的奥体车市，重庆轩辚吉利4S店中仍然有不少前来看车买车的消费者。就在临近年关的重庆轩辚吉利4S店，站岗到最后一刻的除了销售顾问，还有亲自坐阵指挥的总经理陈青海。

这也是笔者第一次见到这位老总——2017年，他经营的4S店拿下了重庆16家吉利经销商中的销售冠军，新车交付量达到近6000辆，要知道他经营的吉利G网（吉利的经销体系分G网和L网），仅销售博越、博瑞、帝豪、帝豪GL、远景、远景S1、远景X1、金刚8款车型，而并非销售吉利全系车型。

从安徽老家辗转到重庆创业，从2004年起从事汽车销售，到2007年开始接触吉利汽车，从2014年底重庆轩辚吉利4S店开业，再到现在成为重庆地区吉利汽车的销量大户，陈青海在汽车销售的这条道路上越做越有信心：“特别是做了吉利品牌后，这个品牌这些年来经过积累，产品方面早已极具竞争力，品牌影响力也已经进入到中国市场第一阵营。”陈青海认为。

一份手抄本，承载用户期待

其实，在与陈青海接触的几个小时中，笔者就已经感觉到这位领导者的魅力：面相友善，亲和力十足，哪怕是与笔者第一次见面，很快就能聊得开；直接接听消费者和车主的电话解答疑问；大小事情亲力亲为，用最快的速度和方式解决问题……

这一点，在陈青海门下的销售顾问口中，很容易得到答案。这样的态度和服务意识，与发展中的吉利所推崇的“以用户为中心”的理念一脉相承，一以贯之。而最能体现这种理念的，就是吉利在销售上“最困难”的时刻。

“2016年下半年是最头疼的时候，因为博越的上市，产品力很棒，消费者要车心切，但吉利工厂产能跟不上，幸福的烦恼随之而来。”陈青海回忆道，那段日子车子不愁卖，虽然看上去风风光光，但实际上内心战战兢兢，因为吉利汽车正处在品牌和口碑塑造期，容不得半点马虎。

“有的客户交了订金，每隔一段时间就来店里要车，有的极端的客户，堵门的、甚至在店里吵闹到晚上10点多钟的都有，退订金都不服气，还要赔偿损失。”陈青海称，当时店里有1000多个订单，但是手上只有100多台指标量，倘若这种情况无法得到缓解的话，不仅影响店里的正常经营，更严重的会影响客户对品牌的印象，这才是最致命的。

为了安抚消费者等车的急躁心情，陈青海亲自牵头做订车排车工作。说罢，他从抽屉里拿出一个黑色的笔记本，上面密密麻麻数十页，根据订车的时间先后顺序，记录着订车日期、姓名、颜色、预计交车时间等信息，交掉一台就划掉一个，包括协调等内容。“虽然是最原始的手写方式，但这更方便做笔记，包括记录和调整。”陈青海说到。

“因为我非常清楚我们的车辆发车、到库状况，什么时候能到车。”说到这里，陈青海是很得意，“这样直接对接客户，没有中间环节，可以减少销售顾问和消费者沟通中产生的矛盾，也有了一个统一的口径，更重要的是通过总经理的直接沟通，也能与客户建立最良好的信任，尽可能消除等待提车过程中的矛盾。”

陈青海还透露，在此期间，他主动加入车友会QQ群，主动公布个人手机号码，最多的时候每天要接受100多位用户的来电咨询，亲力亲为为用户答疑解惑。“车友会的车主也很给力，特别是在等待博越的那段时间里，还组织座谈会，帮助4S店的潜在客户、新用户解决了等车、用车等方面的问题和疑问，目前这个车友会有3000多位车主，口碑和影响力不容小觑。”陈青海表示。

以客户为基础，满意度最关键

“2017年吉利在重庆市场的销量为28000多辆，我认为2018年这个数据会超过35,000辆，”陈青海信心十足。“今年轩辚要保证现有的产品销售超过6000辆，在结合下半年新产品的导入，全年力争达到8000辆的目标。”陈青海表示，为此他早已在硬软件设施方面做足了充分的准备，“就目前奥体市场的这个店面，一般而言30-40人足够了，但是我们现在有70多人，早已为新产品的销售做足了提前量和布局。”

硬件方面，随着吉利汽车品牌的不断向上，陈青海的销售服务中心也在不断升级，目前他已经在重庆南坪规划了面积达30亩的销售售后一体的销售服务中心，其中服务场地就达到5000多平方米的规模，硬件形象和条件在吉利经销商体系中都排名前列，将使得客户得到更好的体验。该店预计将在今年10月份正式投入运营，整个办公机构都会迁移过去，之后奥体中心的轩辚4S店将会变成吉利标准直营店。

除了厂家成立了运营提升部门，帮助经销商提升运营能力外，重庆轩辚吉利4S店也自己成了单独的客户关系部，“原来很多客户关系的维护依托于销售人员，但轩辚在2016年就成立的客户关系部能很好地与销售顾问进行互补，及时与新客户进行沟通，定期与老客户对接回访，加强关怀，让用户感受到温暖，提升用户对品牌的好感和满意度。”这样一个相对独特的方式，或许就是轩辚4S店能够在重庆众多吉利4S店中能够脱颖而出，拿下销量第一的原因之一。

“吉利每年都搞服务技能大赛，我们大区和地区为什么就不可以搞呢？平常销售顾问接触的都是店里的人，水平都了解，且差距不大，如果拉来比拼，也可以看出一些差距，促进相互进步，而且胜利的荣誉也能帮助销售服务变得更有信心和干劲，这不失为一个好点子。”陈青海无时无刻不在思考着怎么样去提升销售服务能力。

面对吉利20200战略，即吉利汽车要在2020年完成年销量200万辆的目标，陈青海十分看好，甚至他个人认为吉利这个20200战略还会提前完成，而他正在以经销商的身份，不断强化销售服务能力，并加入这场持续而持久的硬仗中。