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去库存，转营销，做品牌，抓战略……或许没有反应在数据中的这些工作，是分析下半年吉利发展走势的核心因素。

作者 |编辑部      编辑 |王鑫

7月8日，吉利汽车公布上半年销量数据。数据显示，6月吉利汽车销量9.1万辆，环比增长0.63%；1-6月吉利汽车累计销量达65.2万辆，排名中国品牌乘用车销量第一。在销量数据上，吉利是中国汽车品牌中卖的最好的；在数字的背后，则是这家中国汽车企业对于未来一种新的把控。

吉利是一家什么样的汽车企业？放在3年前，这个问题的答案很明确——李书福的企业。但是评价今天的吉利，谁也拿不准李书福现在琢磨什么。这些年，李书福的战略思想正在转变成一个个战术，贯穿到吉利的每一个业务部门。谁也分不清楚这是李书福的主意，还是整个体系讨论后的结果。这就是现在的吉利汽车。

2019年上半年，除了与戴姆勒成立smart全球合资公司外，吉利展现给外界似乎很“平静”。但在吉利内部，从2018年底开始，变化是所有员工都印象深刻的事情：业务调整、结构调整、节奏调整……而这背后，掌管着整个业务的吉利汽车集团总裁安聪慧提到最多的一个词是定力。

除了销量，吉利上半年都做了什么？下半年吉利能不能把全年销售任务完成？安聪慧提出的“定力”是什么？这是很多人看到吉利半年销量数据后都会提出的问题，而这些问题的答案，就在吉利日常工作的点点滴滴中。

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做“销售”不是做“销量”

“企业上半年的销售策略是去库存，改营销”，7月8日，北京腾远吉利4S店员工告诉汽车预言家，随着星越的上市，如何将吉利CMA架构下的新车型亮点介绍给消费者，是下半年终端销售人员最大的任务。

和终端销售人员的感受一样，从2018年年底开始，调整是所有吉利汽车的员工都面临的问题。为了应对2019年终端市场的不确定性，去库存成为吉利内部率先开展的工作。目前，吉利汽车终端库存已经达到预期，尤其在2019年5月国五转国六消息传出后，根据中国汽车流通协会数据显示，吉利的库存指数已经低于2.0，优于整个行业2.1的库存指数。

除了在终端进行调整之外，吉利也不断调整着产品结构。资料显示，吉利汽车SUV产品半年总销量达到36.5万辆，在吉利总销量中占比56.07%，与轿车几乎形成36：25的比例。与此同时，随着CMA架构下的新车型星越产能逐渐释放，吉利希望将CMA架构下新产品特点更快的带到终端市场。

伴随国六车型的供给，以及CMA架构产品的推出，吉利整个终端市场开始调整结构，将新技术产品份额做大，提高产品溢价，提升品牌价值。据数据统计，今年1-5月吉利汽车的市占率6.68%，高于去年同期6.3%全年任务完成率也高于行业平均水平。

另外值得一提的是，2019年上半年，吉利汽车8万元以上售价的产品销量占比达到80%以上，在一二线城市的销量也已超过五成，据了解，目前吉利多款热销车型终端优惠在5000元以内，产品价格十分坚挺。这是吉利下半年持续发力的基础。

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挖掘消费者最需要的产品特点

在销售层面上，吉利汽车已经展现出与其他中国汽车品牌不同的发展模式。在此之外，吉利还将企业未来的发力点遍及到各个层面上。

安聪慧曾向汽车预言家表示，“风浪来时，比谁稳；风平浪静，比谁行得快。”面对面对充满挑战的2019年，中国汽车市场有着太多的不确定性，但此时，吉利早已经做好应对准备。在安聪慧看来，吉利只有在完善产品品质、销售模式等方面的基础上加大研发投入，不断开发出消费者满意的产品，才能平稳的走过2019年。

众所周知，2019年是宏观经济艰难发展的一年。而对于汽车产业来说，这一年同样式一个巨大的挑战。在这样的环境中，中国汽车市场已经呈现出连续的下滑发展趋势，此时，重新了解消费者，挖掘汽车用户的新需求成为了汽车企业创新、发展的重要任务之一。

吉利博越PRO

对于当下消费者的新需求，吉利率先从智能互联、个性化体验、高性价比等方面进行。在这一点上，吉利在刚刚推出的“云智能”SUV----博越PRO上搭载了GKUI 19，极大的提高了吉利汽车的智能网联体验。

另外，在新能源汽车领域的发展中，吉利不再重复走其他汽车品牌的老路，而是以一个全新的新能源汽车品牌颠覆传统，从而形成自己独特的性格。因此，吉利在今年年初推出了“全新高端纯电品牌”——几何，从而形成了吉利、领克、几何三品牌同频发展。

在生产研发体系中，吉利也凭借其在全球化发展中的经验，对产品架构注入新的价值。作为首个中级车基础模块架构CMA架构，其在经过不断的优化升级后，实现了中国汽车的标杆性技术突破。

目前，CMA架构下打造的首款产品——星越已经上市，随着该产品在下半年经历产能爬坡阶段和新车的不断上市，吉利也将以此改变传统的销售逻辑，从产品出发，向消费者传递CMA架构给予吉利新产品在成本、效率、性价比方面的改变。而这也将是吉利与经销商接下来重要的任务之一。

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做好品牌比什么都重要

就中国市场而言，过去很多人谈及一家车企都将大部分注意力集中到了销量数据上，似乎销量就意味着这个汽车品牌的好坏。尽管销量与产品品质、市场口碑息息相关，以一个数字就能反映企业的发展状况，但实际上，从根本上来看，真正推动销量的却是品牌带来的价值。

从吉利近几年的发展变化来看，之所以能够成为中国自主品牌在全球汽车市场的代表，除了产品与销售两大业务紧密结合的协同模式外，也离不开其对自身品牌形象的定位和经营。

吉利星越

据汽车预言家了解，吉利内部制定了一个要把品牌形象与终端销量结合起来的全球化“大吉利”品牌概念。而正式因为这一核心概念，吉利在全球业务布局上，形成了产品、销售、品牌三者之间互相发力的可持续发展模式。

在全球化的体系下，如何进一步结合品牌与销售两大业务，提升国际影响力同时加速产品的迭代与升级，是吉利接下来要继续思考的事。汽车预言家通过分析整理，下半年吉利针对品牌和经销商的优化措施大致包含以下几个方面：

一、上半年去库存，为下半年优势产品做准备。

目前，吉利渠道要求不断下沉，在库存区域重点城市重点经销商已有专员对应，营销、政策方面给予协调，保证对经销商降低库存提供全面支持。在清理库存后，下半年将全方位提升新产品的品牌形象。

二、优化产品结构，提升新车型比例。

通过政策指导以及营销战略的转变，降低吉利旧产品数量，提升新产品销售比例。针对在售的国五车型，坚决执行清楚库存，同时积极推出更多国六车型，营造出强大产品力的品牌形象。

三、从厂商到经销商，共同推动CMA架构产品市场认知。

作为吉利CMA架构下打造的首款产品，吉利星越代表着吉利最新的整车实力。根据规划，借助星越产品的销售，吉利将首先帮助经销商对CMA以及CMA产品进行认知与了解，同时在CMA市场营销活动上做好全面支持。在营销端掌握CMA的核心优势后，再通过终端人员将核心竞争力解读给消费者，塑造吉利高品质形象并为CMA产品大批量投放打下坚实基础。

四、做销售不只是看销量，品牌同样重要。

在销量层面，优化考核目标，不以销量数字为单一标准，多项指标考核经销商体系，并在提升销量的同时巩固品牌价值。2019年，吉利“稳中求进”，将全年销量目标下调10%至136万辆。统计数据显示，今年1-5月吉利汽车市场占有率从去年的6.3%提升至6.68%。

市场占有率稳重有升，品牌形象也逐渐向高品质、高价值转变。目前，吉利旗下已经有吉利、几何、领克、宝腾等多个品牌，随着这些品牌不断发展，未来吉利还将出现更多类似于吉利与沃尔沃这样的合作模板，推出更多更高效的产品与技术，在多品牌的情况下，提升“大吉利”品牌形象。

五、销售结合品牌发展战略。

在整个销售体系，创造品牌发展理念。在各项工作政策制定上，积极参与国际化合作，保证品牌向上。随着2022年第19届杭州亚运会的举办，吉利作为官方汽车服务合作伙伴，将凭借领先全球的自动驾驶以及智能互联技术，开启在智慧出行服务领域的新战略，打造更多国际化产品。借此契机，吉利不仅将进一步提升品牌价值与全球影响力，更有助于带动整个中国自主汽车品牌向上发展。