凤凰网汽车

导读

付跃明从事二手车已经28年了，他的重庆市环宇汽车销售有限公司，是一家集二手车销售、汽车金融服务和售后维修保养于一体的集成化行业服务商，成立至今已有20年，是中国二手车百强企业评选常客，同时环宇汽车也荣获重庆市著名商标。环宇公司总部在重庆西部国际汽车城（也就是八公里二手车市场）内，进入汽车城正门右手边就能看到一个非常大的环宇展厅。

在付跃明看来，这次疫情刚好给了自己和团队更多的思考时间，看了文章《》后，也有不少的启发和感受，安排内部管理团队认真学习，并写读后感。

重庆环宇二手车董事长付跃明

以下是付跃明给出的部分员工的读后感，与大家一起分享：

第一篇：转弯不是死亡而是重生

笔者分析用了大量的事实及数据，个人很认可其观点及预判，对于本次疫情对行情的影响，我的判断是： 做好返工后短暂低迷期的准备，也做好行情反弹，交易量暴涨的准备，整体来讲对二手车行业负面影响不大。

笔者讲述的重点是疫情后车商应更多的引入互联网思维，线上集客和 O2O 的交易是未来消费变化的关键点。而本次文章中列出的图片让我决心要做出改变了。

抓住消费变化的第一点是线上展示，这是线上集客的核心，而我们的客户年轻化进程非常快， 25~35 岁会是未来几年我公司的客户群， “ 时尚 ”“ 专业 ”“ 品牌 “” 是客户的线上第一选择，而线上的专业绝不是 “7 天无理由退还， 3 个月有条件退还 ” ，更符合消费者的审美才是判定专业与否的第一要素。我想 “ 时尚的环宇二手车品牌展示 ” 就能解决问题，所以返工后与侯波部门的线上展示建设是第一要务。

如何做好 O2O 的交易，我想以前公司电商部做过，销售部也做过，效果都不是很好，最终我发现这个还是得两个部门一起做，常沟通，现在一个客户两个人搞，却经常做出 1+1 小于 1 的结果， 1+1 大于 2 是我们的目标，而线上客户的消费习惯及应对措施是问题的关键点。

经营上更多的参考大数据。当下大数据盛行的时代，无行业不依靠，而经营决判更多引入大数据是疫情后的方式，定价小组 + 大数据无疑最适合公司。

业务上轻资产，以销定收，实现区域网络，再引入新零售的方式，在我看来与公司的平台商、服务商有些不谋而合。而我们选择的是寄售，我认为做本地平台商比起笔者所说的新零售思维会更适合环宇。笔者的方法固然是好，可难度很大，对于经营者能力的要求高，跨区域 “ 交易成本 ” 高是当下不可否认的事实。而结合文章所说，寄售 + 合作 + 以销定收是 2020 年的业务模式，寄售 + 合伙人 + 合作是环宇二手车未来十年的模式。

综上所述，节后工作：做好行情变化的准备，线上大变化，线下大服务，继续坚持两商建设，我认为环宇二手车早已开始转弯，本次转弯不是死亡，而是重生。

第二篇：危机不可怕怕的是没准备

一、危机不可怕

二手车行业遭遇 “ 危机 ” 这种类似状况其实很早之前就已经出现了，或者可以说一直都存在，之前大家普遍认为是因为电商，当前因为疫情，其实大家把眼光放宽一点，你能发现 :

1 、遭遇 “ 危机 ” 的不仅仅是二手车行业，其实各行各业都会受到影响；面对 “ 危机 ” 的也不是某一个企业、某一个人，而是所有的企业和成千上万的从业者；

2 、时代在改变，社会在发展，永远不变的是改变；只是从近几年的发展来 看，电商的影响比较突出，我觉得或许再过几年，电商的影响逐渐减少时，又会有新的 “ 东西 ” 出现，到时大家又会认为 “ 新危机 ” 来了，就像曾经有 “ 冠状病毒 ” 现在有 “ 新冠状病毒 ” 一样；

3 、就算是 “ 危机 ” ，不论是什么 “ 危机 ” ，总体来说，二手车的发展是向前的，行业是在不断壮大的。

二、“危机”也是“机遇”

“ 危机 ” 不声不响的在市场竞争中进行着优胜劣汰，你会发现每一个行业，都会有很多的企业在 “ 危机 ” 中屹立不倒，甚至在挺过 “ 危机 ” 后发展得更好， 比如众所周知的京东、新东方 ; 二手车行业在不断壮大，我们只要能在同行企业 中取得优势就一定能生存在下来， “ 你无我有 ” 、 “ 你有我优 ” 。

三、做好准备迎接挑战

每一个企业、每一个人都想解决危机制造机遇，但是机会是留给有准备的人 ; 回顾 2018 年及 2019 年，业务量的增加，让公司从上至下，从领导到员工，每个人几乎都满负荷运转着；提升专业度，提升品牌影响力，搞营销，搞服务。结合公司现状，在尽量节约成本的前提下，我觉得我们当前可以做的是：

1 、营销推广：专业度不仅要提升，更需要展示和宣传。电商改变了消费大环境，直播创造了新的销售方式，而且让很多曾经名不见经传的企业与个人知名度大大提高；这就是机会，我们可以借助抖音、快手等新媒体，植入广告也好，单独出视频也好，增加我们的曝光度出镜率；

2 、人力方面：根据业务量预估，适量补充人手 ; 业务主管应将部分精力放在内部运作、业务洽谈以及顾客服务上、产品升级、流程再次梳理、提升效率、让大家的工作事半功倍；

3 、时刻准备：疫情后可能会出现业务量突然增加、业务分散、需求紧急的情况，我们要做好准备、随时应战。

危机不可怕，怕的是你没有做好面对 “ 危机 ” 的准备 !

第三篇：论持久战寻求突破

我的几点感想： 这次疫情，很有可能会是一场持久战。 有些规模小，底子薄的商家店铺估计就会退出市场，但行业不会消失。 可能复工后，能正常开展的业务，也会萧条一段时间，那么，复工后我们该做些什么呢？

1 、在特殊时期，应该做好动员工作，统一思想，保持良好心态，鼓励员工信心。必要时，可以采取一些削减成本措施。

2 、不管形势怎么变化，每个行业的本质不会变，生产还是生产，服务还是服务。变的是质量，效率，手段，产品结构，服务内容和供求关系等等。企业如何创新，也要立足行业自身的特性求变，不能为变而变。

3 、环宇做的是服务行业（终极目标也是服务集成），所以我们的变革，还是要在服务手段，服务内容，服务效率和服务方式上寻求突破。

4 、文中有个观点我很赞同，那就是既要会赚钱，又要让自己值钱。如何做到，我想主要是必须想法放大我们的品牌优势。怎么放大，除了推广，还是得靠服务。举个例子，我们是否可以借鉴一下一对一的 “ 客户专属服务顾问 ” 的方式？

5 、不管任何环境下，人是第一要素。经营好客户必须要靠长久的，科学的，有效的手段，分类服务，服务分类，真正去挖掘他们不断变化的需求，才是该持之以恒的。

学有所限，请大家参考指正。

第四篇：信心不丢希望就在

“ 弯道” 一一前进道路上曲折的部分，“ 漂移” 一一高效过弯的特殊驾驶方式。读了文章，感觉对行业现状分析是到位的，方法措施也有效。愚以为核心内容有几点“ 线上营销，服务升级，强化运营，精耕细作” 。

结合公司实际，先谈 “ 线上营销 ” 。目前，我们二手车的销售方式主要靠老客户及转介绍，利用品牌和地缘优势吸引了部分自然到店的流量。勉强能生存，想盈利难，要达到公司金融战略的要求就差的太远了。越往后走，体现线下经销商核心竞争力的一定是销售力。

而能最大引流的线上营销，是我们的短板。我们得考虑是否加大重要垂直领域网站的投入了，专业的互联网营销人才必须要引进，销售团队的意识要改变、战术得调整。就像文中说的效果不会立杆见影，但再不布局就可能晚了。

“ 服务升级 ” ，我们已在做，但想到的更多，实施的偏少。线下跟线上比，最大的优势是体验感。如何让客户获得更好的体验感？硬件设施我们已升级，但服务的范围和质量还有很大提升空间。

譬如：客户全款购车时，销售人员必须告知客户有七天无理由退换的权利（客户不享受此权利要签字知晓 ) 。送车上门服务必须开展（售前、售后）。重要客户提供 VIP 服务（如免费急救、免费年检、免费保养等）。以及提供客户专用午餐，增加休息区娱乐设施等等。

我们的商业模式是正确的，制度、流程相对完善，企业文化、组织架构等也没问题，存在的不足还是在管理细节上。这就需要我们 “ 强化运营，精耕细作 ” 。管理的目的之一就是扬长处、补短板，不管过程如何艰难，都需要逐一去改善。

最后想说的是，这次疫情对国家和人民都带来了很大的影响。但影响不只是负面的，同样有正面的。信心不丢，希望就在！＂山重水复疑无路，柳暗花明又一村＂，只要技术和心理过硬，弯道超车也不是问题！

第五篇：专业升级客户至上

这场疫情对中国各大行业的冲击是空前的，例如餐饮、旅游、电影、交运、教育培训、还有部分实体销售行业，二手车行业也是受害者之一。 这是一个特殊的时期，这个时期过后有的企业或商户会销声匿迹，有的企业会涅槃重生。

任何一个销售行业都是顾客至上，面对顾客需求，我们应该精准，高效的服务好他们。保证每一个顾客的特殊 “ 利益 ” 。

作为二手车人的我明白公司具有哪些板块，而作为一个普通人对二手车公司运作认知是相对模糊的，我们应该怎样将自己的公司和品牌形象展现给社会与市场。让人一看，一听，便知道我们能提供什么服务，有哪些产品。把公司网上的品牌形象 ( 网站、公众号 ) 建立起与维护起来让我们的客户不再约束于八公里，不再约束于重庆。

第六篇：知行合一 赶走借口

疫情下的二手车市场犹如正经历着寒冬，使我们倍感危机，如何应对便是我们的动机。

车况的不确定性这一特殊情况，使得二手车市场更依赖于线下交易。这让我们看到了春天。在实际执行过程中需要 “ 知行合一 ” 思想来指导，克服种种拖延症，简政放权，提升效率。把大的方向分成一个个小的细节、步骤，做好详细的执行方案。赶走借口，这种困难、那种困难、这不配合、那不配合便成了我们的借口，在思想和行动中击败懒惰。

不忘初心方得始终，不断刺激当初的动机和危机意识。也许离目的还很远，但是也不要气馁，时而欣赏一下最近取得的成绩，从而激励自己。

在执行过程中不断修正和调整计划，以适应万变的局势。如此反复反复再反复，坚持坚持再坚持。同时选对参照物，用高标准的竞争对手来激励监督自己，只有自己变强才能不被淘汰。

第七篇：尝试新改变做出大品牌

记得前不久看到一篇文章，每场灾难，都会改变人们的意识和行为，2020 年突如其来的新冠疫情，又将改变什么呢？

一、个人而言：自我卫生及防护，免疫力意识加强，给自己买份商业保险，敬畏自然，拒绝野生动物 ......

二、公司而言：减少固定支出，把公司搬到网上 ......

三、社会而言：有国才有家，灾难大局意识，记得有人为我们拼命，谎言和真相的思考，明星救不了国，科技和实力才可以 .........

今天有幸读到 “ 二手车行业遭遇死亡转弯，如何安全飘逸过度 ” ，这场疫情，对二手车行业来说，又将改变什么？结合我最近遇到的实际情况，我有一个感受：二手车实现网上销售的可行性？

在我们传统意识里，二手车一车一况一城一时一人一价，特别是注重体验，潜意识里，始终觉得如果客户不来展厅，没法达成交易的。多年前，我们做网站定位的是 “ 商品展示 ” ，我认为，在以后的日子里，是否可以尝试 “ 展示 ” 向 “ 成交 ” 的转变？

我想，离开 “ 展示 ” 并达成不见面成交，得满足几个条件：（ 1 ）品牌支撑，投放一定数量的广告，在实际消费心中，形成大公司、大品牌的印象；（ 2 ）商品本身，从上展厅的检测到下单后的复检，确保把车辆本身的状况告知客户，每一个环节的都一丝不苟；（ 3 ）售后，车子由多个零件组装而成，难免出现我们遗漏的，出了状况，要果断站出来，协助客户处理。

综上，我认为结合公司实际情况，做到网上销售可以从以下着手：

（ 1 ）继续强调品牌优势，在已经成交的客户交车的时候，把公司相关荣誉（商标，各种奖励的照片公司发展历程）印成册子，一并发给客户，从交车那一刻起开始做品牌渗透。

（ 2 ）做好老客户维护，我认为二手车的不见面达成交易，一定从老客户开始的（车商间的批发也可以，但不是公司主要客户群体）。

（ 3 ）车源的整备，这个是重中之重，严格按照公司的检测标准检测，可能的话，能否把检测报告电子化，方便发给客户。

（ 4 ）售后，在车辆交接的时候，把公司售后、保险等的联系方式，贴到车上，后面如果车子出现异常，避免客户因为找不到对接人而抓狂。

以上是我看了这篇文章后，结合公司实际情况谈的一些看法。比较肤浅，不当之处请领导批评指正。

第八篇：危机变转机把握新时机

你们都写得太好了，看你们的读后感比看文章感触还多。这篇文章对我最大的启发就是“ 在战术上做好准备，把危机变转机，把握新的时机。

如大家所说，新冠疫情一定不是行业的倒退，而一定是一次新的转机，后期一定会有一个爆炸式增长；像一些线上平台的宣传方式我们无法办到，但未来应该是新营销的时代，微信公众号、抖音、微博等渠道应该要有精力开发才行；说近一点，八公里市场2020 应该是转型的一年，特别是中等规模及中大规模体量的车商开始尝试转型的一年，环宇的寄卖模式开始让越来越多的车商所接受。

这场疫情灾难，让所有的行业都受到影响。但私家车购买需求也许会有所增长，因为公共交通和大量网约车的停运，大量无车家庭寸步难行，这将极大地增加这部分人群的购车意愿。但疫情过后居民收入可能萎缩，购买二手车几率可能更高。所以这也许也是二手车行业的一个转机。