凤凰网汽车

文 | 杨蕾

本文是德国二手车业务系列之八。在前面的系列中，我们详细介绍了二手车技术评估、整备和定价等业务环节，本文重点介绍二手车库存时间管理。

库存时间管理与库存配货管理是密不可分的。如果二手车业务没有以市场为导向建立一个配货计划，库存时间管理就无从做起，销售人员也不可能计算出库存时间。因此， 成功二手车业务库存时间管理的一个重要前提就是：在正确的时间，正确的地点（门店还是网络）提供正确的产品。

对二手车库存的积极管理是二手车业务成功的基础。成功的库存管理就是在不断变化的环境中根据可规划的标准采取主动行动。

随着互联网科技的不断发展，汽车工业进入了一个全新的信息、技术更加透明的时代，信息在几秒钟内通过互联网可以传播到希望触达的各个角落。客户可以通过互联网进行二手车交易，选择二手车，对价格进行比较，并获得其他客户的评价。

客户无需到经销商店，也无需与销售人员交谈，通过互联网即可知道该经销商有多少现售二手车，这些二手车已经在这家店多长时间，这些车辆的状况如何。

很多二手车交易平台，都会提供详细车辆评估表单，如果客户钟意某辆二手车，输入客户个人基本信息，即可通过平台下载车辆评估单。

二手车库存管理面临哪些问题？

以上所述只是从客户的角度来看经销商二手车库存，即在互联网时代，经销商的二手车库存所面对的客户更多，市场范围更广。

从1990年代开始，德国二手车业务就形成了“30/60/90天销售规则”。那时候还没有二手车在线交易平台，但是这一设定库存规则在今天仍然适用，只是库存时间指标缩短了。

互联网为客户带来了购车便利性，并通过透明的信息对比获得个人利益最大化。对于经销商来讲，二手车库存的核心问题仍然是库存周转、收益、利息成本和价格调整的需要。

失败的库存管理不会及时反映出来，但是会以时间滞后的方式显现出来。因为从财务报表的角度来看，只能在库存车的销售发票或对库存车的价格进行调整时才会看到关键数字对财务产生的负面影响。

库存管理典型的问题领域有以下几个方面：

• 没有明确的库存管理负责机制。

• 库存管理不够高效、灵活。

• 没有互联网二手车交易平台的评测工具， 如：测量库存的访问量、点击率、和排名等。

• 现有的二手车库存管理系统不能对库存做出积极响应。

• 置换车的定价不是以市场为导向，而是根据二手车业务人员的个人判断和喜好，如颜色、车型和配置等。

• 积极的库存管理机制不是建立在与销售人员相联系的基础上，销售人员的销售决策只与个人收益相关。

• 没有严格的库存管理时间规划，二手车再营销准备阶段/库存管理时间I拖延，从而造成整个二手车再营销时间延误，错过最佳销售时机。

经销商的机遇与挑战

在德国20世纪90年代初，二手车行业就以30，60和90天三段标准计划库存。90天被视为标准库存计划，之后则需要进行价格调整。然而互联网的发展为二手车业务带来了机遇，同时也带来了挑战。

在下图中可以清楚地看到周期性市场对库存时间在价格波动上的影响。该图只显示了周期性市场对价格波动的影响，这里没有考虑利率和其他因素的影响。

从上图可以看出， 一个平均库存时间为90天的经销商比一个平均库存时间为55天的经销商的抗价格经济波动风险能力要低得多。市场周期性波动总是发生在外部经济因素导致市场价格水平在有限时间内发生重大转变的时候，如：

• 本品牌厂商在德国的“日上牌”策略（在德国新车只要上牌，即为二手车。因此，一些厂商会特别出让折扣，由经销商为一定比例的新车上牌，然后作为二手车销售。以此方式，在不影响新车市场价格的情况下，促进车辆销售，提高上牌量。这样方式上牌的车称为‘日上牌车Tageszulassung’）

• 欧盟平行进口车（厂商或进口商在欧洲不同国家推行的新车短期上牌后以二手车销售，由于欧盟境内贸易畅通，不同国家的价差为欧盟平行进口车市场提供了机会）

• 厂商/进口商推出的促销活动，如：以旧换新优惠、利息优惠、质保套餐等。

• 厂商金融公司对融资车辆残值补贴措施

• 金融利率调整（主要针对金融购车客户）

• 地区总体经济发展影响

所有这些影响因素都会导致二手车市场价格波动，从而直接影响到二手车的常备库存压力，合理管控库存压力对于汽车经销商盈利具有非常重要的意义。从这个角度来看，汽车经销商的库存管理将在未来几年成为经销商企业优胜劣汰的重要指标。

汽车贸易与其他消费品零售商相比，其交易商品价值比其他任何行业都高，而其产生的利润率在零售业中又相对比较低，势必导致库存管理成为经销商企业提高利润率的重中之重。

如何处理长期库存车

但是，如何正确管理库存水平？什么才是正确的库存水平？如何有效地利用市场周期性波动以获得最佳的业务成果？要做到以上这些点，首先必须对自己的车辆库存情况有一个深刻的认识。

许多德国汽车经销商，其库存管理仍不够完善，库存时间超出了市场需求，从而无法达到企业盈利目标。很多时候，不管是销售哪个品牌的经销商，其年销量有多高，都会有滞销库存出现。问题的关键是滞销库存的占比是多少? 滞销库存车主要是哪些车辆?

下图以一家德国汽车经销商的二手车库存结构为例：0～30天售出二手车占比35%， 31～60天占比约为25%， 61～90天占比为10%， 91～120天为5%， 121～180天为10%，180天以上为15%。

其实最佳的库存结构应该是在90天之内将95%以上库存清空。汽车经销商企业可以通过规范车辆维修和整备翻新流程，结构化控制二手车库存周转时间，在库存时间段I内销售大约45%～50%的车辆。

如果由于不规范车间维修和车辆整备翻新流程造成了二手车库存时间段I延长，那么就会将销售延迟到库存时间段II，造成在头30天内库存周转量降低。

以下图这家汽车经销商的二手车库存为例，有30%的车辆库存超过90天的关键期，这些车辆将不能为企业带来盈利。 超过90天的库存是有风险的，因为他们吞噬了在90天内销售出去的车辆产生的收益，从而降低了二手车整体盈利能力。

根据二手车源和以库存为等级对经营结果分析，能够揭示不恰当的库存管理所带来的危险。通过分析能够发现，90天为库存盈利关键期，超过90天所销售的车辆基本没有利润。

下表以二手车源与库存时间矩阵分析德国一家经销商的毛利润。从中能够看到，以库存时间来看，0～30天库存期车辆的毛利最高9.9%，90天以上库存车辆利润很低，大于180天甚至为-8.3%。

以车源分析，以旧换旧置换的二手车毛利最高9.8%，其次为以旧换新置换的二手车8.9%，再次为自采车辆7.8%。

自我检查二手车库存

对于经销商企业来讲，制定一套自我检查二手车库存的机制是非常必要的。根据一些德国经销商成功二手车业务经验，推荐一个企业二手车自我检查的清单。

• 至少每周一次对二手车库存根据固定标准进行分析，如按照车源、库存时间为标准分析。

• 与二手车销售人员一起来评估库存二手车的机会和风险。在德国很多经销商会使用车辆数据公司，如DAT和Schwacke提供的二手车估价系统，并同时借鉴二手车交易平台确定二手车价格。

• 制定促销长期库存车的销售措施，如向客户直接推销，在现有客户群中做广告，调整价格或提供特别融资优惠等。

• 设定固定库存目标，如库存期超过90天的车辆最多占20%，无库存超过180天车辆。

• 按照固定标准对库存做第一步分析，进一步对各个库存期类别的总收入进行分析，确定企业的收支平衡点，计算出超过预期库存期几天开始将会出现亏损。

• 与销售人员一起制定库存策略，适时防止长期库存车堆积。