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[ 导读 ]

作为这个行业的汽车经销商管理者在行业的寒冬中也感到了寒气逼人！到底该如何与时俱进，自我革新，这成为摆在所有汽车人面前的问题。那么，4S店究竟该如何规避这一短板，使销售盈利更上一层楼呢？不妨来听听这门课！

文 | 王东

欢迎供稿 | Autodealer@163.com

汽车经销商老客户转介绍规则的设计并不复杂，但是为什么在汽车经销商的一线总是做得不够好呢？

4S店老客户转介绍业务开展真正的难点不在于规则内容的设计，而是执行落地，需要管理者具体解决实际落地中遇到的障碍。就比如在管理者要解决销售交车后，销售顾问不愿意花时间去维护成交客户，去做转介绍这个问题。

“聪明”的销售顾问紧盯销量，往往会选择见效更快的事情来做，那么显然把精力放在主动上门来的进店客户身上是要好过把精力放到一切还都是未知的成交客户转介绍上来。

如果汽车经销商把转介绍这个事情当成任务交给销售顾问去做，执行中很容易跑偏。

互联网企业转介绍案例可以给到汽车经销商管理者这样的启示，如果汽车经销商想真正把销售转介绍做起来，不能以成交为核心，而是以客户口碑传播为核心。

既然目标是口碑传播，那么转介绍落地的核心就是要引导消费者去展示自己。

转介绍的真正的主角应该是消费者本人，产品只是配角。消费者真正愿做的事情是“秀”自己，讲自己的故事。很多消费者只买不推荐，其实不是不愿意推荐，而是没有觉得“值了”，没有“哇塞”的感觉，没有去“秀”去“晒”的冲动。

汽车经销商在转介绍方案具体的落地中，管理者需要解决三个问题。

第一个问题是：分享时刻在哪里？

找出用户分享动机最强烈的场景，找到用户感觉“值了”的时刻，并在这个时刻去设计“哇塞”的感觉，让消费者感觉产品可以代表他自己的某种心情，那么这个分享就会自然而然的发生。

汽车经销商最佳的分享时刻是新车交付的时刻，在新车交付的场景中去做可以打动消费者的设计，让消费者自然分享。

这样的设计案例在抖音上比比皆是，成本也高不到哪里去，核心就是要通过“走心”的设计给用户一个惊喜，让用户瞬间就有分享的欲望。

此外，用户购买新车后的3个月内，对车辆的关注很高，在这个时期内邀请用户参与转介绍的活动也比较合适。

第二个要解决的问题是消费者如何推荐？

汽车经销商在设计客户转介绍的时候要换位思考，想想看如果用户就是你自己，你会分享些什么，为什么要这样去分享。

汽车经销商销售这台车以及提供给用户的服务有哪些具体的客户体验是能够在客户心中留下深深的印记，并让客户愿意分享出去的。

比如海底捞的服务，给客户留下深深的印记，让客户牢记，每到说起用餐就不由自主地想到海底捞。

汽车作为大额消费商品，用户的关注度是极高的，通过与同行的差异化服务是很容易做到让客户牢记的。

第三个问题是谁的推荐力度最大？

汽车经销商要搞清楚到底哪些用户会推荐，哪些用户推荐的力度最大。

汽车经销商转介绍的重点用户是意见领袖型的用户，这类用户在自己的圈子里有一定的影响力，比如政府机关领导、企业领导、汽车发烧友，论坛达人等。

汽车经销商在转介绍方案落地中的关键点是要明白我们到底要让消费者分享什么？

车主自发分享的动机是要透过这台车告诉别人“我是谁”。转介绍传播在落地的时候，就是要放大消费者分享的动机，让消费者更愿意、更主动去分享。

汽车是一个非常适合做用户传播的商品，汽车可以成为车主个人形象的展示。汽车经销商要做的是将之放大，并融入经销商自己的信息。

汽车经销商需要准备好素材，让消费者在使用产品的过程里，有内容去分享，这个地方给大家一个提示，没事可以看一看小红书APP里的达人推荐内容，会获得不少启发。

老用户口碑传播往小讲是汽车经销商获得客户流量的有效经营方式，往大做则是打造汽车经销商差异化，获得竞争优势，获得品牌优势的不二之选。

汽车经销商客户口碑传播在具体的落地实施层面可以考虑以下几点：

1、长期坚持的N+1微信群工作。

2、设立一个1000用户/人的配置的客户关系部门。

3、设计出精彩的不一样的交车活动，比如可以为客户提供定制的交车活动。

4、更关注于客户的回访。

5、定期的客户关怀活动，让客户感到“惊喜”。

6、保持与客户互动，为客户提供迅速的服务响应。

7、在客户维系活动中以互动活动的形式植入传播扩散的“小心机”。

责任编辑：彦霖