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　一年之计在于春，一季度销量对于各家车企的重要性不言而喻，其中一汽解放在刚刚过去的一季度取得中重卡销量88602台的好成绩，同比增长14.62%，继续占领行业第一。一汽解放凭啥这么牛?虽然答案不能面面俱到，但是个别区域市场或能窥出些许端倪。为此，中国卡车网记者进行了抽样采访，首站走进了山东济南，听听一汽解放济南代理商有何高招。

济南市场够High 一季度1000台

“我们对于整年的预期还是很乐观的，目前厂家已经进入了排产旺期，交货周期已常常紧张。”记者在采访一汽解放济南银月汽车销售有限公司总经理尹鹏先生时了解到，山东市场一直是一汽解放的“中流砥柱”，一汽解放在山东区域用户中口碑载道，市场优势明显。

一汽解放济南银月汽车销售有限公司总经理尹鹏

尹鹏说道，济南中重卡市场每年挂牌量在3800-4000台，济南银月在2016年销量1100台，2017年销量1400台，同比提升了约30%，约占据了济南市场的三分之一。而今年一季度，济南银月更是创纪录的实现中重卡销量近1000台，其中载货占据了六成。

对于一季度销量的取得，尹鹏认为是厂家针对细分市场精耕细作的使然：“济南市场主要是城市物流，跑货运居多，所以厂家政策很重要，一汽解放瞄准济南的城市物流细分市场，效果显著。”

加装DPF引关注，济南“身先士卒”

“此外，山东济南中重卡市场在全国都有着一定的代表性。比如，今年正好赶上山东地区响应国家政策，济南率先于2018年1月10日推行国三重型车加装DPF(柴油机颗粒捕集器)。未加装DPF的国三车或者未满足国五排放要求的卡车禁止进入市区，由此加速了载货车产品的更新换代速度。”

2018款解放J6L载货车上市恰如其分进入济南市场

“实际上，目前部分车主不愿意装受政策引导的DPF装置，所以不乏有的车主抱着应付的心态使用DPF，用完就拆了，敷衍了事。”尹鹏说道，“此外，全市小企业制造的DPF，如果对发动机造成损害怎么办?所以后续还有些地方需要磨合，才能够更加成熟。”

尽管DPF尚处于试推行阶段，但是尹鹏认为，这并不影响一汽解放的市场表现。济南一直都是一汽解放六米八载货车的主销基地，而日前济南举行的一汽解放2018款J6L 4×2载货车全国总投放仪式将更有利于今年的销售市场表现。

新款J6L载货车，内外精益求精

对于新款J6L，尹鹏感慨地告诉记者，解放J6品系已经非常全面。比如J6P牵引车不仅有南方版、北方版、寒区版等各具特色。如南方版独配有通风座椅、独立空调、防虫网、挡雨板等，人性化细节显而易见;北方版，独立暖风，双油箱等配置，均能够适应不同用户的个性化要求，而戎装焕发的2018款J6L不仅吸人眼球，还真正地为市场用户送去更多的福音。

乍一看，2018款J6L与老款J6L相差无几，从外观上来看，2018款J6L的保险杠采用了更宽、更厚实宽体设计风格，与驾驶室很搭;登车踏板由原来一级整体式踏板和一级铁质踏板结合形式，转变为两级防滑登车踏板，安全而美观。内饰方面，2018款J6L质惠版车型标配了通风气囊座椅，中控台采用了全新的银灰色仿木纹装饰，比肩J6P和JH6。

2018款解放J6L更实用

然而，改进并非止于此。尹鹏介绍道，2018款J6L在整车管线、驾驶室流线型等方面做出了相应改进，凝聚着一汽解放人的心血。在动力方面，2018款J6L搭载采用道依茨全新4/6缸系列发动机，改善后的一汽自主八档变速箱挂挡更顺畅，几乎没有噪音。刹车系统采用了国内最好的阀类供应商，道依茨技术发动机也非常棒，所以很多改进不止于外观。

“2018款J6L搭载的道依茨CA4DK发动机受到了市场的好评，我们很多客户国三、国四和国五都连续购买解放，我们的服务站没有处理过大的车辆维修服务问题。”尹鹏说道，“除了产品之外，我们在市场中也遵循着自己的销售策略。”

知己知彼，才能运筹帷幄

中重卡市场的竞争向来激烈不减，山东市场历来是各车企必争之地。“知己知彼，才能运筹帷幄。”尹鹏告诉记者，近年来，济南中重卡的市场结构在变化，想赢得市场青睐，就要有章有法。首先要分清楚竞品的优势，避其锋芒。比如重汽在山东的市场优势显著，但是我们避开了重汽的主销车型自卸车，主打载货和牵引。再比如在载货市场方面，山东、河北、河南是解放的主战场，避开了以西北区的东风。

解放J6L满足济南当地市场政策需求

其次，避开地方保护政策的车型。地方政府出于对属地企业经济的天然保护，或许会对部分车型制定相关发挥，外来和尚很难念经，不能硬碰硬，否则无异于以卵击石。

最后，发挥解放的品牌优势和行销能力。经过多年的市场积淀，一汽解放的载货和牵引在济南市场优势凸显，比如牵引车在山东的占有率解放能达到50%，载货能达到33%左右。

这其中，行销能力也非常重要。牵引车客户基本都是与大客户签订购车为主，大型运输公司在投资购车的时候都需要考虑整体运营价值的产出比，此时解放的品牌优势就需要发力了。

“我们很多老用户连续五六年都一直习惯了用解放，这种客户的使用量一般也非常大，从本质上认可解放。因为品质不同价格不同，也有部分散户图便宜。尤其是载货车市场中以散户居多，这也是解放在济南载货市场份额中占据33%主要原因之一。”

跟随解放，只为市场用户创造更多的价值

“我们公司2001年成立之初，代理过一汽解放、中国重汽和红岩等知名品牌。自2005年开始，我们只代理一汽解放。时间证明，14年来，我们代理一汽解放是最正确的抉择。”尹鹏说道，公司目前在泰安、济南四个县都设有网店，跟着解放走过的14年来，最大的感受就是：人才是核心竞争力。

为市场用户创造更多的价值

“我们公司的宗旨是以客户为中心，以奋斗者为本，共创美好生活。”尹鹏认为，济南乃至山东市场，都只是解放在全国乃至全球市场中的冰山一角，解放中重卡能够在首季度突破8.8万台，无疑是一汽解放在产品研发、生产、销售等环节方面的与时俱进，而于此的种种举措，只为市场用户创造更多的价值，载去更多的财富。