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中国汽车市场2000 年至2010 年平均年增长率为24.1% ，2011 年至2019 年平均年增长率为6.9% 。国家统计局的数据显示，汽车消费在社会消费品零售总额中的比例在不断下降，汽车消费市场动能不足，正在进入周期性调整阶段。

二手车市场现状

根据目前的市场现状，中国汽车市场已经进入一个存量市场，但是整个后场没有打通，也就是整体循环机制没有打通，特别是二手车，每个经销商都在做，但二手车业务占主营业务的比例超过10% 的并不多。

上图的数据叫保有量析出率，就是二手车的交易量除以当年年末的汽车保有量，在2018 年中国是6% ，日本将近11% ，美国将近15% ，德国16% ，这说明，中国的二手车还非常不活跃，整个汽车循环经济需要打通。

关于二手车的置换需求，今年前11 个月，二手车交易量达到了1323 万辆，同比增长了5% ；第二个数据是保有量跟置换的分布，这是一年车2243 万辆，两年车2380 万辆，三年车是2427 万辆，这是置换率，可以看出五年车到九年车是置换频率最高的，在国外通常三年到六年车的置换频率是最高的。

再看置换，一线城市置换率是最高的，达到了将近50% ，六线城市达到了34% ，每年都有一个很高的增长，这是真实的数据。如果4S 店里面置换率没有达到34% ，二手车经理需要再努力。

再看城市，各个城市不一样，比如说北京最高，不仅量大，置换率也高。北京2019 年的小客车指标是10 万辆，其中燃油车的指标是4 万辆，但是每年北京卖新车是55 万辆，大部分来自于置换，所以北京经销商的置换率都在40% 以上，如果低于40% 可能会破产。

再看消费的情况，有63.2% 的比例是升级的，豪华品牌的比例占到了42.5% ，合资品牌占到了48.1% ，自主的也达到了9.4% ，消费降级，车型级别下降的占了8% ，不变的占到了28.8% ，无论是合资、自主、豪华，都会存在。

我国汽车经销商的利润结构也将顺应成熟市场的发展趋势，在未来一段时间逐渐改变：新车销售对利润的贡献度将逐步降低，备件和售后服务业务将上升，而二手车业务和金融保险等衍生业务的利润贡献度将会快速增长。

经销商的利润结构对比

美国经销商的利润结构在1985 年至1991 年间迅速成熟：1985 年，美国经销商对新车销售的依赖度高达77% ，而1991 年，新车销售的利润贡献度已下降到25% ，二手车和后市场业务迅速增加。在此后的20 年间，其汽车经销商的利润结构基本保持稳定，至2011 年，新车销售降低至22% ，而后市场业务增至62% 。

目前，中国汽车经销商的利润结构已经跨过1985 年美国经销商的利润结构，正处在快速转变和调整的过程中。未来经销商的利润结构会快速趋于合理化，并向成熟市场靠拢。

美国当时的二手车认证基本上是厂商的认证，授权经销商认证二手车销量占比为21% ，2016 年和2017 年美国认证二手车销量为264.1 万辆和264.4 万辆。

虽然从经销商那里得到的钱要少一些，但人们还是愿意以旧换新而不是把它直接卖掉。经销商在拍卖会上能够以批发价的价格购买二手车，然后再以当前的市场价出售这些车辆。

这是AutoNation 的二手车市场里屏幕滚动的内容，每一条分析起来，都有特别简洁明了的一个信息。比如说这辆车行驶多少公里，多少钱收购的，需不需要整备，是零售还是批发等。

建议认证二手车比一口价，刚开始有点难，但是如果形成习惯，消费者觉得很好。所以经销商集团做二手车零售的时候，也建议不要还价，有利于树立品牌。

美国经销商集团Autonation2018 年报显示，Autonation 有239 家4S 店，2018 年总收入214.13 亿美元，2017 年为215.35 亿美元，2018 年毛利33.97 亿美元，2017 年毛利33.59 亿美元。

二手车业务的重要性

4S 店是二手车源的发生地，但是现在还是一个信息不是太对称的一个时代，如果拿到了车源信息，就有钱挣了，所以说4S 店要把信息抓住。据了解，我们很多4S 店是一个漏斗，总是有很多车源流掉，只要把这口子扎住，就会有很多盈利的机会。

有一些经销商从集团层面成立了二个部门，跟新车是并列的体系，有二手车大区经理，有定价中心，有二手车店的经营，是一个跟新车完全一样的机器，虽然起步不是很早，但是做得很深。

标准和规范是经销商集团做好二手业务的根本，其中标准是正规化管理的一个非常重要的手段。当然人才也很重要，很多人都抱怨说我花钱培养的评估师跑了，正常为什么跑了？因为给的激励不够，激励足够人才才会留下来。所以说人才非常重要。

那么，如何去培养人才？我建议从我们的体系内选择德才兼备的人，赋予他更多的技能。另外，经销商还要学会用好系统管理工具、鉴定评估工具、维保查询工具和金融工具。

再看经销商集团是什么情况，经销商百强排行榜的数据显示，2017 年百强经销商集团总的二手车销量是98 万台，占总体市场份额的7.9% 。2018 年百强经销商集团二手车销量达到了175 万台，占整体份额的12.66% 。

2018 年上市经销商集团财报显示，永达集团二手车销售4.23 万辆（以零售为主），同比增长20.2% ；广汇宝信二手车销量3.66 万辆（批发和零售），同比增长30.6% ；中升二手车销售5.49 万辆，同比增长42.7% 。

未来市场预测

最后是对未来的预测。今年我预测整个市场二手车交易量会在1460 万辆，同比增长5.6% 。原来预测到2020 年二手车交易量达到2000 万辆，这个数字现在看可能达不到，但2020 年出现超过10% 的增量是很有可能的，预测交易量达到1680 万辆。中国二手车市场在未来一个时期将保持快速增长。

本文根据中国汽车流通协会副秘书长罗磊在4S经销商二手车业务盈利提升高端沙龙郑州站的演讲整理而成。