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2021 年7 月7 ～9 日，2021 中国二手车大会在青岛举行，在8 日上午的主论坛上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊针对二手车行业的六个变化与应对进行了演讲分析，同时针对应对变化企业应做出的调整进行了深入探讨。

中国汽车流通协会副秘书长 罗磊

二手车行业六大变化

1、政策变化

政策变化主要有四点，2020 年5 月1 日，中国正式实施了对二手车经销企业增值税减按0.5% 的征收政策，这是第一点。

第二点是2020 年7 月21 号国务院办公厅发的文件里面专门提到简化二手车经销商企业购入车的登记手续，虽然具体政策还没有落地，但大方向已经明确了，这就是二手车的商标属性。

第三点是取消二手车限迁，限迁是整个二手车流通领域一个大的堵点，打通了，我们的市场前途应该说一片光明。

第四点是在今年刚刚发布的，二手车交易跨省通办，无论卖方也好，买方也好，二手车的交易可以在买方地办理登记，也可以在卖方地办理登记，跟过去完全不一样，过去只能在车辆的注册地做登记。

2、行业结构的变化

政策变化对行业发生哪些指导性变化呢？第一就是过去传统的二手车市场+ 小微车商模式过去是牢固不可破，出现了松动，因为新的主体在大量进入。

第二过去传统的以经纪公司向经销公司发生变化。

第三是大量从事二手车交易的车商在崛起，过去我们做生意就是做二手车生意，买进卖出，现在很多车商开始从卖车到卖服务的转变。

第四是新车销售商它的二手车业务从过去厂家给一个置换的指标之外，现在开始做自主的二手车业务，没有厂家的置换补贴也做，这里面做的比较早的一些企业，像云众、永达等很多企业都走在前面。

第五是生产企业除了过去定政策之外，现在加强了品牌认证，提高产品的保值率，这是未来的一个发展重心。

第六是二手车交易市场是我们整个二手车行业的奠基人，目前也遇到了不小的压力，但是大部分市场在通过不断的升级，不断的改革，创新发展。

第七是二手车金融市场在快速掘进，下一步二手车金融是一个大发展时期。我列了两个饼图，一个是2019 年，一个是2020 年，在2019 年的时候经销商集团二手车业务占到整个板块只有8.2% ，到了2020 年就提高到了9.4% ，1.2 个百分点，看似不大，一年1.2 个百分点，应该说还是有非常明显的。

3、消费者需求变化

第一很多消费者过去从不懂车现在变得懂车了，很多消费者按照买新车的标准去挑二手车；第二很多消费者认为自己特别懂车；第三还特别挑剔；第四特别希望不合适就换，哪怕是我开了五天、八天我也想换；第五是购买的二手车要有质保；第六如果消费者有一点点不满足了，就维权，后面跟着一大帮帮着消费者维权的组织在帮着维权；第七消费者要求车要便宜，还有对二手车一些新的需求。

4、行业基础变化

国家统计局发布的数据显示，在去年末汽车保有量达到了2.7 亿辆 。上图是近些年消费者在买新车的时候如何实现，中间黄色的部分是通过置换来实现的购买新车。

2019 年达到了40% ，2020 年是多少呢？我看到一个数是46% ，未来很多消费者在买车的时候不仅仅是单纯买一辆新车，有相当数量的是由二手车置换来驱动新车的销售。

5、传播方式的变化

随着技术的进步，内容传播方式正在发生变化。最原始的状态，是在外面打一个“收车”的牌照，高价收车，原来有车的人去商场的时候会收到很多小卡片高价收车，这是过去平面媒体的方式。

有了互联网以后，我们很多的传播从过去的平面媒体转向了互联网媒体，随着5G 的到来，从互联网到视频，到直播，一些二手车经销商朋友成了网红，未来一个时期应该说直播、短视频会成为新生态的一个传播方式。

6、交易环境的变化

这个变化意味着过去从单纯的卖车一锤子买卖，到向透明化方向发展。协会在2014 年就推出了“行”认证，“行”认证是什么？是把国家标准用到实际工作中落地的项目，目的是让消费者买车买的明白、买的放心，让车商挑出好车，卖出好价。

应对变化企业需做出的调整

1、二手车经销商四个不为

什么叫不为？第一个有的二手车车商什么都卖，从小面到法拉利都卖，这个跨度有点大；第二个需要不为的是一锤子买卖，卖完走人，不要再来找我；第三个就是经营库存，就是采购进来以后没有达到利润指标不卖，会发现有的车可能放了很长时间，还有过水的车辆；第四个不能告诉车价，现在很多地方还会看到，在车牌上写着“车况良好，价格唯一”，这个需要改。

二手车经销企业如何从夫妻店向企业过渡呢？

首先需要从经纪转为经销，转为经销干什么？要到我们主管职能部门备案，可以申领发票。中间还有一个希望非常的环节，要整顿，销售车辆开具发票，同时要纳税，这是从夫妻店到企业过度的一个具体打法。

从车商变企业需要做的八件事：首先要定好经营策略，车商可以做平台化，也可以做多元化。这张图非常典型，是温州浙业他只做Smart ，最贵的二手车也就10 万左右，赚钱吗？那肯定很赚钱了，因为它专业。而且它在经营业务当中把繁杂的经营变成一个简单的，它所有的业务员都对Smart 非常熟悉。

第二做好规划，到底是做规模还是做特色？车商朋友要关注这一点。

第三建立企业制度，不能说还像过去的夫妻店一样，企业在手也要建规矩。

第四是重点培养员工激励，这一点非常重要。

第五是要用好三个渠道：一是收车渠道，二是客户渠道，三是资金渠道。做好二手车金融应该说也是非常重要的。

第六是学会库存管理，库存管理是什么概念？是提高资金效率的重要手段。

第七是要标准化，车商怎么标准化？通过标准化来提高管理效率、经营效率。

第八深化服务内涵，什么叫服务？不是说卖完以后给提供维修就叫服务，其实我们很多做新车的朋友都知道，服务分三项，售前、售中、售后都要有服务。

2、二手车交易市场五个忌讳。

第一，只提供场地，不提供服务，如果还这样做就有问题。第二，只开票，无管理。第三，一味模仿，不结合实际。第四，只注重硬件建设，不注重软件建设，楼盖得很漂亮，管理跟不上，服务跟不上。第五，每个车都有查验，要满足公安的查验，但是入场车的检验，对消费者公开信息的数据没有，不提供检测报告，这也是短板。

二手车交易市场要三化升级。

什么叫三化？一是数字化，数字化我们要有系统，有信息，我们有很多专门做这样服务的机构，可以跟他们去结合。

二是标准化。我们的市场怎么标准化？管理的标准化，检测标准化，服务的标准化。

三是平台化，交易市场不是一个开票工具，要做成综合性的服务平台，这才是升级的目标。

3、新车经销商，有四个错误。

第一个错误是过度追求利益最大化，二手车刚开始做就压了很大的任务，任务重要吗？很重要，考核的主要指标是你的零售量，不要追求太高的利益。

第二个错误是你的二手车业务让车商直接接管。

第三个错误我们做二手车业务就那么一两个人全管齐了，这也不行，因为麻雀虽小五脏俱全，刚开始不要怕费钱，一定要把流程建好，把岗位定好。

第四个错误叫指标下的狠，资源配的少，指标是今年完成3 个亿，一共3 个人，一个人一个亿，这是不行的，资源要跟指标相匹配，这是我们在管二手车业务定策略的时候需要避免的事情。

那如何来做呢？应该重视5 项工作。

一是理念上，理念上不要把二手车当作纯二手车业务，要当做整体业务链的重要一环。过去大家可能重视置换，置换重要吗？绝对重要，但是我想零售更重要，为什么这样说呢？保客。

很多经销商新车业务赔钱，为什么还活着？因为有售后，你增加二手车保客同样也会有售后。

三是从组织架构上要给二手车业务板块要有更重要的位置，为什么说有的做得好，有的做的不好，比如永达做的好，因为永达是集团的副总裁，说了算，要有很强的重视程度所以业务才做得好。

四是从资源上来说，4S 店全员要参与二手车业务，从店长到新车的销售经营，到售后经营，到售后代表，到保险的代表，每个人都要参与。

五是要重视人才培养，重视人才培养完成第一段比较简单，完成各种培训，后一段更重要，留住人才，好不容易培养的业务骨干走了，被人挖走了，所以从集团层面要重视如何建立机制化。

4、汽车生产企业对二手车重视程度越来越高。

汽车生产企业在抓二手车业务的时候抓什么？防4S 店刷单比较多，现在不需要了，因为经销商已经把二手车业务当成一个转型的重心在做。

所以厂家做什么？第一个建标准，没有标准的要赶紧建。第二个抓培训，培训什么？你的经销店长二手车业务人员，要让他们尽快熟悉。第三个给补贴，没有做业务的时候给点补贴扶持起来，这也很重要，因为大家不会做可能就赔钱，给点补贴，让他有精力。

第四个是产车源，新车的生产企业是生产新车，二手车怎么产？也可以，我想我们每个企业都有员工用车计划，有融资租赁计划，这就可以生产车源，对我们经销店产生一些优质车源。最后一点是重零售，过去我们很多企业重置换，非常重要，为什么我说要重零售呢？零售品牌认证才真正是提升品牌价值的重要手段。

5、二手车服务主体有很大的发展空间。

首先是检测认证，二手车行业里面有很多做检测认证，做全国连锁的企业，也做的非常好，因为有需求。我们很多做得比较好的经销商在开始注重第三方的检测，所以需求越来越高。协会的“行”认证也在做转型。

二是供应链金融是下一个快速发展的板块。

三是二手车拍卖，二手车拍卖也是未来的一个蓝海。

四是二手车车源的集成分销，现在很多的租赁、出行这样的板块越来越大，它有大量车源需要迅速分销出去，这块业务有的企业已经看到了，已经在做，非常有远见。

在最后，罗磊针对近些年二手车交易量增长率做了一个对比：在2021 年二手车交易量会突破1600 万辆，有可能在1650 ～1700 万辆这中间，增长率达到15% 左右。

第二步是在2025 年二手车交易量跟新车基本持平，2023 年争取突破3000 万辆超过新车。罗磊表示，市场大发展摆在行业面前，政策红利马上要释放，所有的参与者要通过抓住机遇，锐意创新来拥抱二手车快速成长的明天。