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大象转身的速度比想象中更快。

今年6月，德国、法国、英国、瑞典、挪威、意大利、西班牙七国新能源汽车销量再度“爆棚”，合计达19.1万辆。在排放法规的刺激下，欧洲汽车市场正加速把重心移向新能源车型。

上汽大通紧抓机遇，在欧洲主要市场不断“刷脸”，看见上汽大通汽车驶过欧洲街头巷尾的概率越来越高了。近日，包括上汽大通MAXUS EV30、EV90、V90在内的逾5000辆汽车发往英国、挪威、爱尔兰等欧洲发达国家。

此次出口，不仅创下了中国品牌轻客车型出口欧洲的最大批量纪录，也刷新了中国品牌单一车型出口欧洲的最大批量纪录。值得一提的是，这5000辆新车中，近一半是新能源车型。

在夏季“播种”

今年1-6月，上汽大通累计海外销量达21737辆，同比增长281%，其中，在欧洲累计批售5446辆，同比大涨187%。其实，上汽大通今年在欧洲市场才刚刚开始发力。

根据疫情和季节因素，上汽大通这两年一直采取“上半年聚焦南半球，下半年聚焦北半球，尤其是欧洲”的部署，于疫情更稳定的夏季在不同市场发力，加大市场营销力度，取得了销量突破。

上汽大通海外事业部员工上班状态和对冲基金经理有几分相似，市场销量、疫情动态、竞品情况、物流进展、政策风向，甚至连天气情况也是他们一定会关注的信息。海外事业部通过这些信息进行前瞻布局。

在开拓新市场时，海外事业部更是力争摸透每个地区的情况，并针对性地采取经销制、大用户与直销制，以及代理模式三种不同的营销模式。

以英国和澳大利亚市场为例。澳大利亚作为英联邦地区，深受英国文化影响，但上汽大通在这两个国家采用的营销模式截然不同。在英国，上汽大通的主攻产品是轻客，尤其是EV90等大型新能源货车，这些车型的用户群体相对单一，主要是定向的行业用户。因此，上汽大通在英国采用了大用户直销制与项目代理制相结合的“打法”。而在澳大利亚，上汽大通的皮卡等跨界类产品更受欢迎，所以必须在当地强调上汽大通的品牌形象和体系能力，经销模式更易于品牌在当地发展。

每个市场的营销模式都是海外事业部根据当地情况度身定制的

上汽大通的产品远销海外51个国家和地区，形成了澳新、美洲、欧洲、东盟、中东五大核心市场。每个市场都有各自的周期性，起起伏伏，上汽大通要做的就是紧贴市场变化而变化。但出海这些年，上汽大通有一个策略始终不变，就是在海外市场建设品牌时，坚持 “产品可见-产品可靠-品牌可信-品牌可持续”。

产品可见，意味着要有大量的产品投放在海外市场，取得声量，助力拓展经销商和潜在客户；产品可靠，是在产品开发、生产制造、市场营销、销售与售后服务全业务链上建立国际化能力，从而夯实口碑基础；品牌可信，是通过当地媒体与奖项的认证，让消费者意识到中国汽车品牌并不劣于欧美、日韩汽车品牌。只有稳步做到这三点，才能让中国汽车品牌在海外市场站稳脚跟，拥有自驱力，最终做到品牌可持续。

要做到“产品可见”，让物流和邮政公司成为自己的客户是最佳路径之一

撕下“低质低价”标签

值得注意的是，上汽大通MAXUS EV90、V90在欧洲的售价并不低。在挪威市场，EV90 VAN车型售价折合人民币约为41万~50万元，相比国内售价近乎翻倍；同样在英国市场，V90在当地的售价约为24万~28万元，相比国内售价依然有着较高的涨幅；而在近期令人瞩目的DPD物流集团英国地区物流车大单中，上汽大通的新能源汽车产品售价高于雷诺，与大众持平，向奔驰看齐，并以出色的产品品质胜出，赢得大单。

在澳大利亚， T60皮卡售价为3.5万~4万澳元，折合人民币约为17万~19万元，以与当地主流竞品相当的价格销售，成为中国乘用车企业出口车型中，售价最高的品牌。事实上，在英国、挪威、澳大利亚、爱尔兰、新西兰这些发达国家，以往多数中国品牌以“低价”作为打开海外市场的主要手段，以“低端市场”作为通行证，而上汽大通产品售价早已向当地主流国际品牌售价看齐，是许多中国品牌车企无法企及的。

值得一提的是，在DPD集团的采购竞标过程中，EV90与包括奔驰、雷诺在内的众多欧洲老牌车企比拼，最终却以更高的价格脱颖而出，凭借的就是全方位的产品优势。相比其他品牌产品，EV90拥有11立方米的更大容积、1160千克的更大承载量。更关键的是，上汽大通在了解到DPD集团“仓到仓”的运输场景需求后，为其提供了72度与88度两种电池电量选择。优异的产品力与精准的客户需求洞察，让上汽大通成功拿下大单。

在研发与制造上，上汽大通与国际先进技术标准接轨，对标世界发达国家的标准和水平开发产品，秉持全球统一标准，确保产品全球统一的、一流的品质。同时在产品对应市场的精准适配上做足功夫。上汽大通在物流车型开发之初，就将欧洲用户的使用场景和使用习惯洞察做到极致。以EV30车型为例，在挪威上市之前，上汽大通就快速识别出地区特点并进行适应性改良，将货箱轮间距从原来的1199mm提升至行业最大的1200mm，使货箱轮间距完美匹配挪威标准的叉车托盘宽度。凭借这1mm的产品改良， EV30车型还未上市，即收获逾千张订单。进入挪威市场短短一年，EV30在细分市场的市占率已跃居第二位，成为当地电动物流车领域的一匹黑马。

在窗口期跑出“大通速度”

今年6月，麦肯锡发布了《中国电动汽车对标分析》，指出中国车企，尤其是领军车企，在电动汽车领域拥有一些独特优势。中国车企的“续航价格比”远优于国际车企（中国车企为21公里/1万元人民币，国际车企为11公里/1万元人民币）。但由于全球所有领军车企当下都在大举投资电动汽车，中国车企的电动汽车业务“走出去”步伐必须加快，毕竟两三年后，窗口期很可能就会过去。

去年，随着欧洲新能源汽车销售总量超越中国，蓝海也随之翻红。在新能源轻型货车这一细分市场上，无论是已在当地深耕多年，有了极佳口碑的雷诺、奔驰等欧洲本土品牌，还是进军欧洲商用车市场不久的比亚迪和奇瑞等中国品牌，都瞄准了同一根跑道，且各自都有差异化优势。

上汽大通虽然背靠上汽集团在“新四化”领域所具有的优势，在欧洲布局较早，领先半个身位，但其面临的竞争不可谓不激烈。

目前，上汽大通正发力英国和挪威两大市场，将其分别打造成公司在欧洲的右舵车与左舵车基盘市场。以全球电动车市场份额占比最高的挪威市场为例，今年1-5月，上汽大通MAXUS EUNIQ 5以34.2%的市占率夺得挪威新能源MPV市场销量冠军，强劲的增长势头引起当地媒体关注，纷纷对其进行了深度报道。

上汽大通海外事业部透露，上汽大通正在进行德国、法国、意大利等欧洲第二梯队大市场的开发，同时做好泛欧洲大用户与行业用户的开发。“从上汽大通燃油车型在欧洲市场取得成功的经验来看，我们的新能源车型必须做到在局部领域领先，无论是物流快递行业、邮政行业，抑或是电动车租赁行业，必须逐个击破，拿下领先位置。” 上汽大通海外事业部总经理杨峻岭介绍。

今年上半年，上汽大通斩获来自欧洲多国物流及邮政系统的大单。6月，欧洲第二大物流集团DPD英国分公司一举签下750辆上汽大通新能源轻客大单，创下有史以来中国品牌轻客车型在海外的最大单笔订单纪录。

种种亮眼成绩，也让上汽大通的欧洲合作伙伴信心倍增。近日，英国老牌经销商集团布林德利加盟上汽大通。几个月前，上汽大通在英国的总代Harris集团在沃灵顿新建了总部，其预计今年品牌在当地的市场增长率将超过200%。Harris集团总经理Mark Barrett表示：“上汽大通已成为英国电动汽车行业的领导者，这一领域将会随着电动汽车在未来几年越来越受欢迎的大势而获得成功。”

从屡获大单到备受认可，从销量飙升到连创中国品牌多项出口纪录，上汽大通的欧洲战略布局正日益清晰。此次批量出口欧洲，不仅是上汽大通国际化战略的里程碑，更是“中国智造”出口海外的一大步。

对上汽大通而言，通过新能源汽车在欧洲市场树立口碑只是上半场战役，如何将上汽大通在“智能化”方面的优势输出到海外，形成一个新的窗口期，延续销量与市占率的优势，重塑品牌在海外的价值链，成了上汽大通正在探寻的新议题。