凤凰网汽车

文 | 杨蕾

本系列第一篇《为什么汽车订阅会兴起》中介绍了汽车订阅兴起的原因以及汽车订阅市场现状。本章将介绍汽车订阅的业务特点、新冠疫情对汽车订阅的助推作用以及各类汽车订阅供应商所采用的业务模式。

汽车订阅本质上是汽车金融，运作方式与融资租赁非常类似，主要区别是平均订阅期较融资租赁短。其业务模式与便捷程度又与租车相似，租期要比租车长，价格也比短租便宜得多。

汽车订阅适用于那些想长期租车，但还又不想通过融资租赁的人。它特别适用于那些需要几个月用车，并且在归还日期方面有最大灵活性的人。

比如，你在一个城市找到一份夏天的短工，或者你被公司派到另一个城市分部工作半年或一年，那么汽车订阅则会是最不错的选择。

汽车订阅用户，每月的租费包括了所有用车费用（除加油或充电）。订阅的月租费包含：上牌、保险、保养、维修、道路援助和更换轮胎等。订阅期从1个月到几个月不等，也可以1年到2年或更长。

一般来说，订阅期越长，月费越低，第一次订阅需缴纳一定会员费。

在以汽车为基础的出行服务中，汽车订阅从服务与期限来看，是介乎于租车和租赁之间的出行业务。下表按照服务覆盖度由高至低，租期由短到长对以汽车为基础的出行服务进行对比：

汽车订阅和租赁的区别

• 租期：传统租车通常是按每天计算。融资租赁大多数租期要求至少2到4年。汽车订阅期通常为3～12个月。

• 服务：订阅与租车相似，都是全包服务。但融资租赁一般不包括额外服务，如上牌、保险和维修等。不过目前欧洲非常流行的全包式租赁，本质上也是订阅，只是有一个较长的最低租赁期。

• 价格：订阅月费远低于租车，略高于租赁月租费。

• 选择性：传统租车不能够选择车辆配置和颜色，只能在供应车辆中选择可用车辆。订阅和租赁可以选择配置和颜色。

• 便捷性：租车与订阅便捷性相似，都能通过全数字化流程在几分钟内完成车辆预定，有上门送取车服务。租赁则有很多文书、申报、审核工作，流程相对复杂、繁琐。

• 灵活性：租车因以天计算，因而最为灵活。租赁则有诸多限制，租赁期未满中途取消合约会有严厉惩罚，租赁期内不可随意更换品牌、车型等。而汽车订阅，由于费用是按月计算, 可以提前一个月在线通知终止合同或更换品牌和车型。

• 返还车：租车与订阅相类似，都包含了保险（客户可选择险种），还车时无需对车辆小损伤进行赔偿。而租赁，返还车时如果车辆有损伤，无论多么小，通常都需要支付维修费用，通常这是标准租赁协议的一部分。

新冠疫情对汽车订阅的助推

人们现在都明显感受到，新冠疫情已经严重影响了全球所有的市场和行业。而其对汽车行业的影响尤为显著，2020年全球汽车销售整体下降20%。

但是，疫情对汽车订阅反而起到了助推作用，下面是疫情助推消费者和汽车行业参与者转向汽车订阅的几种情况：

• 早先已习惯使用共享汽车或公共交通的人，现在可能会成为汽车订阅的新客户。因为现在公共交通运营能力下降，且存在较大接触风险。

• 疫情导致多个行业经济下滑，企业员工流动性提高，汽车订阅能够满足企业车队灵活性需求。

• 由于经济下滑，很多汽车制造商提供零利息融资，当汽车订阅公司的订阅价格与月租赁费基本相当时，就能吸引一大批对一年以上租赁期不感兴趣的客户。

• 疫情对旅游和短租行业打击巨大，租车公司引入汽车订阅，能够补偿服务空缺。

• 疫情导致汽车销售市场下滑，融资租赁供应商通过增加服务范围，以合理的价格引入汽车订阅，可以弥补租赁销售量下降带来的损失，并改善企业现金流。

汽车订阅的业务模式

作为创新汽车金融的一种业务形态，汽车订阅的业务模式从资产角度看有两种：轻资产模式和重资产模式。

目前汽车订阅供应商主要为三类企业：OEM，传统汽车下游实体（经销商、租车公司、融资租赁公司）和创新企业（互联网平台、金融科技创新企业）。

每一类企业都会根据自己公司状况决定采取何种业务模式。重资产模式有资金压力，但优势是可以享受OEM最大幅度的折扣。

如德国第一家汽车订阅创新公司Cluno，该公司车队的大部分车辆为直接采购。其订阅业务车辆成本约占其营业收入的50%。因此，专业的采购部门对公司的盈利贡献非常大。20%的采购折扣可以提高10%的订阅毛利率。

另外，有些OEM急于推动某几个车型的销量，会为批量采购提供高达35%的折扣。当然，重资产模式需要有足够的资金，并有与资产利用率和残值相关的业务风险。

采取轻资产方式的汽车订阅供应商基本会通过与经销商或租赁公司合作。如西班牙汽车订阅公司Bipi，它与租赁公司/汽车银行合作。租赁公司/汽车银行每年会购买数以千计的车辆，Bipi从租赁公司/汽车银行租赁车辆。

还有只为经销商或OEM提供汽车订阅服务的订阅公司，或只提供软件即服务的金融科技创新公司。总之，轻资产模式最大的特点就是，订阅车辆都不在汽车订阅公司的资产负债表上，无资金和残值风险。

若从业务本质来看，汽车订阅有四种业务模式企业：综合供应商、纯服务供应商、市场供应商和软件即服务供应商。下图以目前汽车订阅市场参与者为例介绍四种业务模式：

1、综合供应商

此类供应商处理汽车订阅价值链中的每一个环节：采购自己的车辆，建立核心技术，直接与客户签订合同，处理交付和运营，并在其可销售的寿命结束后处置二手车。

但综合供应商并不需要在企业内部执行所有这些活动。他们可以将一些业务环节外包，如车辆交付或售后服务。

Cluno、finn.auto和Drover就是这种模式的例子。Cluno更重资产（完全购买），而finn.auto和Drover则是混合型（一部分购买，一部分租赁）。综合供应商可以按照自己的业务定位设计客户体验。

2、只提供服务的供应商

采取此模式的供应商通常自创订阅品牌，但会与传统下游实体（通常为经销商）合作，处理物流、车辆交付或面向客户的活动。这是许多OEM目前选择的模式。

但很多OEM已经开始大量投资于技术基础设施创建和升级，以支持未来的厂商在线直销。因此，订阅业务可能会是OEM一个很好的试验场，因为订阅业务提升了其数字化能力。

3、市场供应商

此种模式供应商没有自己的车队，不采购车辆。他们提供销售前端的获客和引流服务，如：市场营销、在线平台展示，客户引流至经销商、租赁公司或其他提供车辆的实体公司。

这类业务模式的供应商在销售环节的介入程度也会不同，有些只介入到客户引流和潜客甄选，如，德国的Faaren。而有些会直接与客户签约，如，西班牙Bipi公司。但它们都不会介入业务实际运营，运营由合作的车辆供应商(OEM、经销商集团、大型租赁公司如LeasePlan, ALD Automotive)负责。

这种轻资产模式的订阅供应商通常会使用车辆供应商的基础设施。他们与租赁公司谈判，然后由租赁公司负责运营、二手车再营销和其他业务功能。

采用这种模式的订阅供应商，一旦与车辆供应商建立了合作伙伴关系，可以迅速扩大业务规模。但这种模式的缺点是，会受制于车辆供应商的流程和标准，且对其服务的控制也有限。

4、软件即服务供应商

这类SaaS系统供应商，通常是小型的汽车订阅供应商，或者是为实际提供车辆的供应商做白标订阅的FinTech公司。

这类供应商为车辆提供商创建面向客户的平台或提供销售前端数字化服务。这是最轻资产的运营模式，而且有很大的延展性。目前美国有很多此类订阅供应商，如：Clutch,FreschCar和Ridecell。