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20 年前，我们去问周围的人如何评价国货，你很可能会得到这样的答案，便宜、山寨、同质化、小作坊。然而时过境迁，国货，已经重新在新一代的消费市场重塑了自身的形象和实力。去年天猫双 11 期间，360 个细分的行业冠军里，有超过 9 成都是国货品牌。越来越多的人开始谈论国潮、传统文化、新消费，还有中国制造。

是什么阻挡新土壤诞出新的花

其实，国内锻造轮毂市场也同样正在面临这样的发展历程。在发展初期，设备、工艺、设计水平都不够成熟，且受限于政策法规的限制，市场的潜力巨大但零散混乱。一方面，很多小工厂买入轮毂胚，简单加工造型后，便进行销售，产品缺少质量保障。另一方面，轮毂品类的销售链路过于依托传统销售渠道，以工厂-品牌-代理-门店的流程，造成效率低下、产品价格不透明的客观现象，且利润大多集中在后端，作为设计、生产、研发等重资产投入的工厂端，反而只能靠量赚取少部分利润。

但10年不变的经营模式不同，中国汽车市场、互联网技术环境、用户消费习惯其实已经发生了翻天覆地的变化，这在其他消费品上体现的更为迅速直接，比如服装、食品、日化等等。轮毂从业者也有人洞见了先机，想在下一阶段的市场中建立竞争力壁垒，就需要在原创设计、品牌IP、线上渠道、数字化展销物料等多个维度发力。

让企业主下不了决心的，有两方面原因，其一，已有模式的稳定感、销量，都会弱化厂牌的危机意识，很多工厂只做原厂低配升级高配的轮毂，在现阶段也经营的很好。其二，短期内，无论是原创设计、品牌文化与IP建设、线上渠道建设，或者是数字化的技术建设，都是成本投入的项目。这些，都让决策者很难坚定判断。

国锻轮毂的渠道升级

随着互联网、移动互联网对各行业的影响，我们不难发现减少中介环节是在各个消费领域的共性趋势。但在锻造轮毂市场中，工厂和品牌都无法脱离渠道而活，但渠道在蜕变的进程中，已经悄然的发生了数次的改变。

第一阶段 的渠道就是多层级的代理分销模式，这种方式曾经在信息传播不发达、购物方式单一的时代，带动了产品的流通。

第二阶段 我们可以定位为KOL渠道，他不一定是现在我们说的自媒体人，而是改装俱乐部、当地改装圈、车友会的具备影响力的个人或组织。这部分人其实客观上打破了一阶段渠道的组织结构，但与大部分消费品行业不同的是，很多二阶段渠道KOL，在实现一定积累之后，摇身一变加入了一阶段渠道形态，成为了代理商或店家。

第三阶段 其实一直迟迟没有转变定性，不过我们可以着眼汽车后市场，在2010年前后，有两家非常有代表性的、搭载移动互联网发展起来的平台化企业，一个是大消费领域的天猫，一个是后市场当中的途虎。其中，途虎在后市场以轮胎切入，建立垂直的流量和口碑平台是极为不易的。当然我们也见到，后面途虎经过几年的发展，主营业务已经拓展到包括轮胎、机油、汽车保养、汽车美容等领域。单一品类一定无法支撑其业务的运营发展。

那么轮毂是否能够作为切入点撑起一个类似途虎这样的电商平台呢？

自营品牌渠道掌握主动权

首先平台入驻正规厂商生产的轮毂，保障产品质量，再配合新兴3D展示交互方式，让用户能够自助选品，在通过O2O线上购买，线下物流配送及线下合作网点安装一站式服务体验。产品直接到门店，减少产品销售中间环节，这样产品价格会更加透明，合理。对普通消费者来说也是相对靠谱，方便的购买渠道。听起来很合理，也很美好。

但对比天猫、京东等电商平台，我们发现这个路径在2010年或许成立，不过在2020年后，我们发现有2个新的问题：第一，高昂的流量成本；第二，主播现象。很多平台为流量支付巨大成本，却最终难以为继。而平台也好，品牌也好，定价权已经被头部主播所掌控，坑位费都成了难以承受之重。轮毂厂商没必要从一个被渠道捆绑的被动局面，转而投身另一个被动之中。所以现阶段我们在锻造轮毂的垂直品类中很难成长出真正的互联网平台化渠道。

其实锻造轮毂行业的营销发展节奏滞后，源自于工厂端一直就未进行品牌升级，进而市场持续疲于价格竞争、同质化竞争。所以相应的下游渠道也好、门店也好，也乐于守成于既有流程链条。但时过境迁，部分工厂端已具备了生产、设计、品控等各方面能力储备，市场端的信息也更加透明，自媒体的发展让每个消费者可以轻而易举的联系厂商或门店。

工厂在营销渠道的考量，应该从两个全新的思路出发。

一是要不要试图自建销售渠道，包括官网、小程序、线上直播、自媒体运营、活动营销等方式直接运营终端用户，甚至可以在车友会、俱乐部、论坛等平台做车主经纪人的模式。在经纪人模式下，不管是亲朋还是路人，只要能拉来客户就可以拿到佣金。

就像很多新能源主机厂一样，轮毂厂直接触达用户，做用户运营也未尝不可，或许，有一部分先行者已经在路上。当然，他需要解决新的问题，比如新的自营渠道销售条线如何搭建用户运营的团队，仓储问题如何解决，如何利用线上3D展销的形式让用户可以更直接的参与到轮毂定制中来，如何……

二是要考虑如何为一级、二级经销商、进出口贸易商、批发商赋能，提供差异化的产品竞争力、数字化的产品展示方式。形成在新阶段更为协同融合的利益共同体，而不只是单纯给到一个同质化的产品而已。

办法，总要比问题多。

正如上海鳌图投资管理有限公司合伙人杨兴涛曾经在2020(第十届)汽车服务世界大会的发言说：“我相信，绝大部分朋友具备这样的思想：要走在前面、跑在前面，有些行业人士已经产生了新的思想、观念和意识，他们可能走得更稳、更长远、更久。”