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3月25日，杭州宣布实施机动车限购政策。时隔一个多月，5月1日起杭州市启动了5月的小客车增量指标申请。

据杭州市调控办发布，今年5月杭州市拟配置小客车增量指标共6666个，其中个人指标5866个，单位指标800个(包括摇号和竞价)。截至5月8日24：00申请结束，申请人数已经达到242306人，照此计算，杭州市首轮车牌申请的总体中签率将不足2.5%，低于此前官方预估的21%。

上述数字让当地的汽车经销商倍感压力。据《每日经济新闻》记者了解，自3月26日至今，杭州地区的新车销量几乎跌至“冰点”。在新车限购已成为不争的事实下，“中签率”的高低成为经销商关注的焦点，而围绕汽车牌照而打出的营销牌以及围绕旧车推出的“置换补贴”，在当地汽车市场上层出不穷。

经销商加码新车营销

“作为经销商，我们比消费者更关注中签比例。目前已有好几个客户相中了阿特兹，但一直没有下订单，最主要的原因就是担心摇不到号。”杭州一位一汽马自达经销商人士对《每日经济新闻》记者表示。鉴于此，这家经销商针对计划摇号购车的车主推出了“摇号补贴”的促销方案，以每天“补贴”30元最高不超过3000元的举措，吸引目标消费者下订单。

“对那些并不经常在杭州主城区用车的消费者，我们也推出免费上外地牌照的服务，等他们摇到号后再把车辆进行转籍。”上述经销商人士称。

《每日经济新闻》记者致电一汽丰田、上海大众、英菲尼迪等杭州多家品牌经销商，此类服务已成为当下杭州经销商集客的重要方式。

杭州当地的一位奔驰品牌经销商人士预计，从目前到月底首轮摇号、竞价中签结果出炉前，车市销量将不会有明显起色，“在目前新车利润已经被无限摊薄、几乎无利可图的环境下，降价销售无异于饮鸩止渴。”

上述奔驰经销商人士介绍称，从4月初开始，该店就针对现有车主推出了免费上门检测以及保养抵用券等增值服务，以增加售后服务的粘度；与此同时，此前并不被十分重视的“二手车置换”业务也被强化。

“(店内)抽调了人员专门负责这块业务，加大对旧车置换的补贴力度，还和二手车市场的经销商达成了长期合作协议，以保证置换来的二手车能快速流通。”上述奔驰品牌经销商人士告诉《每日经济新闻》记者，“从北京和广州等限购城市看，未来二手车置换将成为拉动新车增长的关键点。”

以北京为例，据中国汽车流通协会数据显示，目前北京二手车置换对新车销售贡献度高达60%。

限购压缩二手车商利润

与新车市场各路经销商积极寻找销量出路不同，由于二手车交易细则尚未出炉，目前杭州二手车交易几乎陷入停滞状态。

一位在杭州二手车城经营高档二手车的经销商马先生告诉《每日经济新闻》记者：“此前在相关机构有备案的带牌存量二手车，因为首轮车牌拍卖价格还不确定，因此经销商和消费者都在观望。没备案的二手车，交易细则更不明确，二手车商也不愿意收。”

“与限购前相比，现在浙A牌照(杭州牌照)的二手车价格下降了大概20%。”上述一汽马自达的经销商人士告诉《每日经济新闻》记者。之所以如此，在马先生看来：“主要是现在收的(二手)车只能转籍卖到外地，流通环节的费用降低了车商的利润，所以二手车商在收车时也尽量打压收购价格。”

综合此前北京、上海等多个限购城市的表现看，马先生对二手车行业的前景表示悲观，“新车经销商加大‘置换补贴’力度，就意味着有更多的二手车流入市场，而在‘限购’的背景下，消费者选购二手车的比例将越来越小，因此，外迁将成为限购城市二手车的重要出路。”

北京北辰亚运村汽车交易市场中心副总经理颜景辉向《每日经济新闻》记者介绍称，2011年前，北京二手车的外迁比例不足10%，而限购后，北京二手车的外迁比例已经超过50%。

“外迁比例的扩大意味着二手车的利润将进一步被压缩。尤其是现在越来越多城市排放升级，二手车外迁的难度也在不断增加。”马先生告诉《每日经济新闻》记者。因此，在经营二手车十余年后，马先生也开始酝酿转型，“初步想法是做一个网上交易平台，多开辟销售渠道”。

近年来，随着二手车交易的活跃，二手车电商平台成为资本涌入的热点。此前，包括平安等保险巨头宣布进入二手车领域。但在业内人士看来，像马先生这样的二手车“散户”要想进入电商领域，将面临资本流转以及诚信打造等诸多挑战。