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凤凰汽车讯 由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会、武汉市人民政府共同主办的2013(第四届)全球汽车论坛于10月17日至18日在武汉举办。本届年度主题为“汽车未来发展之路：目标·策略·模式”，现场有700多名中外专业人士参会(其中150~200人为外宾)、19场会议环节、80多位权威讲演人、100家中外媒体现场报道，凤凰汽车作为官方合作媒体将进行全方位多角度报道。以下为TTi Global的总裁兼首席执行官Lori blaker的发言。

非常高兴这次能够来到武汉跟大家分享我们的想法，武汉真的是非常美丽的城市，我非常高兴。首先我想简单介绍一下TTi Global公司，实际上我们在1994年就设立了办事处，进入中国也有一些时日了。现在我是我们公司的CEO，中国也是我们公司所进入的第一个海外市场。

很多人问为什么要在中国设立办事处，为什么要把中国作为第一个海外办事点，这是不是一个疯狂的点子。但是我们坚持了这样的想法，就是不要害怕，不要蹒跚，要相信自己的愿景，勇敢地直行。为什么当时选择中国作为我们的业务点，当时我们也有自己的选择，比如说经销商的培训，我们的经验非常丰富，在中国的业务里面我们就非常好地引入了美国的体系对中国客户进行培训。同时，我们跟本地文化的融合也非常成功，而且你要找到这样的平台使得全球的智慧汇集在一起，并且利用这些智慧。我想对于每一个跨国性的企业来说，这都是非常重要的。现在我想谈一谈执行战略的问题，我想跟大家分享一下我们TTi Global所积累的一些经验，因为我们在全球有很多的汽车企业在全球进行走出去扩张的战略。在相关的培训和实施方面，我们也有几十年的历史了。

首先我们所做的一个培训是让企业里有更多的领导，或者领袖人物。如何能够推进领导力的开发？我们希望在生产型的汽车企业有更多的领导者出现，他们需要对公司忠诚，相信公司的品牌，相信公司的能力。其中也有技术能力的培训，以及销售能力的培训。我想有了这些领军人物，企业的成功才能建立起一个非常坚实的基础。我们所做的是也希望能够做这样的品牌沉浸，以及技能培训的工作坊。比如有中国这样的企业培训，目的是为了让这个企业能够进军中东市场。另外企业不断规范化服务的流程，更好地帮助进行产品的生产、产能的提高、服务的标准化，以及更好的能够为本地的客户来服务，这是一个非常重要的项目。

在这个培训之后，这个客户非常具有激情，并且愿意去购买客户的产品，并且销售客户的产品。他们首先认为与这个客户的合作能够给他们带来战略性的价值，并且他们相信通过这个培训，他们可以更好地销售产品。其实对于很多中国的汽车制造商来说，他们最主要的一个目标，就是让产品以更快的速度、更有成本效益的方法来进入到一个新的市场。所以我们在这方面对于进口商、经销商的培训可以帮助品牌能够在已有的经销商网络上取得成功，并且这个是我们所建立的一个公平性的，或者是一个标准性的情景。在这样一个情景下，OEM和当地的经销商能够确定转让的价格，以及适当的加价，或者是经销商的利润。

从这个利润上，经销商就可以负责物流的事务、监管的合规，以及跟地方政府进行相应的协商。我们可以拿智利做个例子，TTi Global几年前在圣地亚哥开始运行了，我们也有五个智利的经销商能够销售，以及为中国的12个品牌来提供服务。并且我们把相应的技术手册、服务手册等等去翻译成英文，以及西班牙语。我们要确保所有的这些翻译的文本都能够服务于当地的社会、当地的客户和经销商。我们要完全验证翻译文本，以及确保西班牙语的翻译是标准、精确的，能够把所有的信息传达出来。除了技术手册、服务手册之外，我们也要确保本地的技术人员完全了解到品牌的流程、服务的流程。比如说在做加油，或者是产品拆装和维护的时候，要完全按照技术手册上面详细而精确的要求去做。而且通过这样相关的培训，能够确保我们的技术人员、服务人员、售后人员、销售人员都能够按照品牌商的初始的动机去做，这种培训是非常重要的。

通过这样的培训，销售人员才能够回答所有关于品牌相关的问题，如果他们不能够做到这一点的话，人们会有疑问，并且影响到最终消费者的决定。在这种情景下，我们需要能够很好地控制产品的品牌，需要控制在新的市场上的品牌的形象，并且发展品牌的形象。这些在出口市场是非常重要的，而且我们在目标市场上品牌的形象应该和本身公司的形象和产品的形象是吻合在一起的，而且我们希望让客户得到价值，而不是合理的价格，这个情景与刚才的情景不一样，这个是品牌的控制情景。在这种情况下中国的OEM能够建立自己的经销商网络，并且在品牌的沟通、品牌的营销和广告方面，自己承担相应的责任。在这样的情况下，我们可以看到在外国的市场现有品牌往往是有很多的经销商，有的时候这种过度的经销商之间的竞争，可以把他们所有的经销商利润拉下来，而且会影响到经销商对品牌的销售和产品的销售，来提供更多的支持和资金。

其实我们通过合作能够有更好的前景，因为我们可以更好地去开发一个全新的经销商网络，而不是疲于应对原有的经销商网络。而且我们可以在一张白纸上清晰地绘出以后的情景，而不是有很多以前描画的图案影响到未来的设计。而且你可以进行品牌全新的定位，了解到本地的竞争对象的情况、竞争对手的情况，以及更好地进行品牌的推介和品牌的定位，并且我们的目标群体是怎么样的，这样都可以全新地设计和描绘。而且我们可以让消费者能够认为你的品牌是有竞争力的，让他们对这个品牌产生信任，以及更好的接受度。

这样的话，我们需要定期培训相关人员，不断地对他们来进行知识方面的培训以及相应的辅导。比如说在销售人员当中有一定的流失率，你要确保整个的经销商网络都能够实时得到培训，并且能够让顾客用同一个方式听到他们所需要聆听的信息。

这个就是我在今天的介绍，谢谢各位。