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凤凰汽车讯 由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会、武汉市人民政府共同主办的2013(第四届)全球汽车论坛于10月17日至18日在武汉举办。本届年度主题为“汽车未来发展之路：目标·策略·模式”，现场有700多名中外专业人士参会(其中150~200人为外宾)、19场会议环节、80多位权威讲演人、100家中外媒体现场报道，凤凰汽车作为官方合作媒体将进行全方位多角度报道。以下为庞庆华先生的访谈发言。

主持人：

Patrick从一个新的角度，互联网将给汽车行业，尤其新车销售、二手车销售，包括售后服务，可能会从业务模式上带来的转变，这一点上给了大家更多想象空间，这方面，我们的电子经销商，包括从跟客户沟通交流的方式上会产生什么根本性的改变，会对经销商的业务产生什么影响，我觉得在未来大家可能都有非常大的想象空间和尝试空间，新的模式可能会在不远的将来出现。

今天是一个很好的和现场观众互动的机会，从庞总开始吧，哪位想对庞总提出问题？

现场提问：

庞总你好，我是《湖北日报》集团旗下的记者，有两个问题想问一下您，刚才Patrick先生说到电子商务的发展对于汽车后市场的影响，之前跟武汉本地的一些经销商也有过接触，现在武汉的一些经销商已经开始尝试和电商合作，准备开网上4S店，对于您来说，未来庞大集团有没有这种想法，发展电商，顺应潮流，还是加强服务这块，来应对电子商务的冲击？

第二个问题，在跟一些经销商接触的时候，因为税收的原因，二手车市场发展并不是特别理想，在这块您认为中国未来的二手车市场的走向是怎样的，您对二手车市场有什么前瞻性的期望？谢谢。

庞庆华：

电商正在以前所未有的魅力颠覆各个行业，应该说家电行业首当其冲，大家可以看到，为了百十来块钱的剃须刀去商场购买，还不如在网上购买划算，这是一种经济性，网上买更方便、划算。

我知道美国有一家汽车公司开始不通过经销商直接自己销售，在世界其它方面这种情况却没有实现，我觉得主要原因在于汽车和家电等产品不同，第一它是大件消费，需要认真挑选，在购买过程中有一个愉悦的过程，不仅买车，还能长知识、能比较商品、了解服务，当然，网上也可以实现这些，网上也可以介入产品，但到目前为止，和跑车最大的不同在于跑车的价格很贵，真要是出了质量问题可以开着直升飞机去维修，普通的车是不可能做到的，因为成本太高了。

基于此我判断，短期内是不可以实现的，这是第一个。

现在有所谓的电商，包括我也注意到厂家的网站，商家的网站，都在号称自己搞电商，庞大也在搞，最近也在研究自己的网站，也要和其它的商业部门连接，但它最大的层面是停留在宣传、介绍层面，定车可以吗？可以，其实没有实质性意义，买了车以后更大的问题是需要后续维修和保障，所以从这点来看，我判断短期内不会实现直接的电商销售。

举个例子，去年我拿到了双龙代理，我招募了很多次经销商，当时经销商不太积极，去年正赶上汽车市场非常严峻，经销商都无精打采，亏了很多钱，这种情况下你去招募他，他就没有积极性。这种情况下我就试图搞网上直接销售，后来经过调查发现不行，因为汽车不如别的，买了汽车马上就会面临维修、保养的问题，你不能委托别人，委托别人的话你不放心，所以这个实现不了，最后还是走传统4S店的方式，这是我说的第一个问题。

第二个关于二手车，二手车的问题其实我们汽修中心已经注意到了，二手车的帐是税收的帐，汽车市场直接交易，为什么黄牛挣钱？黄牛就是直接把票开出来，他不进也不出，挣中间差价，要是有正规单位就不行了，必须得入账，然后还得出账，一出一入就得交税，税金严重影响了二手车的交易。其实大家都明白，税收是阻碍二手车蓬勃发展的原因。现在是不是不能做了？其实也不是，其实我们经销商大部分都感觉，二手车置换的比重已经高达90%，几乎所有的店、所有的厂都在实行，当然有的利润大的、有钱的品牌可能给了一些支持，没钱的品牌也在提倡，大概是这么一个状态。中国汽车中心协会也把这个议题作为今年的主攻方向向国家有关部委进行沟通，希望得到他们的支持，最近有点儿消息，有可能二手车能够得到一些政策方面的支持，我想这样一来，二手车在中国发展的速度会更加迅猛。

主持人：

根据庞总对第一个问题的回答，我想问一下Patrick，庞总的看法是，真正的网上销售现在可能很难开展起来，可能我们在座每一位谁也不会相信明天就能在网上直接卖车，天猫上的一些做法我觉得更像一些市场化的活动，拿出一些比较特别的产品以特别的价格进行销售，但真正的电子商务在今天或未来两三到年中会在新车销售、二手车销售或后市场服务中应该起到什么样的作用，我想把这个问题提给Patrick。

Patrick Katenkamp：

我觉得不是要把经销商和电商对立起来，可能未来一段时间要混合，经销商有4S店，也要做电商业务，这样一来，模式是混合的，你和客户打交道、互动的方式可以有实体的，也可以有网上虚拟的，而且我觉得销售这块可能更多会走向网络，包括一手车、二手车、三手车，第一次买新车或是购买高端车，这些人还是需要购物体验有一些人如果直接想要什么车，就可以去网上买，我同意庞总的观点，大的经销商在网络方面有优势，因为他们的服务结构有这样的售后服务能力，光是在网上购买，售后怎么办？这也是一个问题。

现场提问：

我想讲两个事情，一个事情是刚才讲到了电商和传统经销商并存的问题，其实我很赞同刚才那位先生讲的，即便是现在的电商，一些年轻人会选择电商，但一些年老的人不会上网，他还是会去传统商店购买消费电子，但我觉得电商是未来的发展趋势，可能短时间还没有成形，但未来十到十五年，在网上卖车我觉得是可以实现的。

我想问的问题是，刚才庞总讲，后市场其实很大程度上是做销售的，人们作为车主做保养，车子出了问题去4S店，其实就好象去医院一样，本来觉得自己没事儿，但去了医院以后医生告诉你这儿有问题，那儿有问题，车主不懂车，很大程度上他就会相信4S店的判断，换这个零件换那个零件，但有没有一些东西，一些先进系统能够开发出来告诉车主你这个车到什么时候就需要保养，什么系统出了问题能够提前让车主知道，这样会更加好一点，我不知道庞总或其他嘉宾对此有什么看法？

庞庆华：

这个有了，我们管它叫车联网，车联网也有叫车商宝的，也有叫什么云，庞大也在做，我正在搞培训，提示你什么时候保养，什么时候维修，车出了什么故障，会不断地提示你，这可以极大方便客户对自己爱车的了解，把握你的时间，这在中国已经不是神秘的事儿，马上就要全面铺开。

主持人：

这个问题我想提给Joseph Vitale Jr，你们公司可能给全球很多公司都做过，是不是有更好的信息系统提供给客户，知道自己该修什么，花多少钱，在这方面有没有特别成熟的经验或案例？有没有在市场上表现非常好的产品？

Joseph Vitale Jr.：

是的，这一点提得非常好，确实，现在消费者和4S店之间有一些不信任的问题，消费者要想去信任经销商，经销商只给他提供必要服务的话，这也是很有挑战性，很困难的问题，这也是为什么一旦车的保修车过去之后，好多消费者其实不会开回4S店，当然，现在我们是有现成技术，可以对车辆进行自我检测，但厂商在这方面做得还是不够，没能够为顾客提供非常完善的体验，能让他们具体了解自己的爱车出了什么问题，有没有潜在的解决方案，让他们心里有数然后再去经销店，比如他们的车载电脑是否能为他们提供故障诊断，这样他们去4S店就不会被蒙了，能够知道自己的车出了哪方面的毛病，需要换什么零件，做到心中有数，我觉得在此之前我们经销商和消费者之间的猜疑还是会存在的。

Daesung Yoon：

我也想回应一下你提的问题，刚才Joseph说得很好，技术现在不是问题，更多的是消费者和公司之间的信任，如果一个消费者，像你说的，病人看看病，看牙医，牙医可能会让他做扫描，但如果他跟医生之间建立信任关系的话，就可以做整体护理，所以也是一个信任的问题，怎样让消费者和经销商之间建立信任。Joseph刚才说了，去买车的时候怎样建立信任关系，怎样建立保修协议，像谈恋爱一样，女生第一眼看上了男生，建立了信任，那之后就没有什么问题。

主持人：

后市场中还有非常重要的一块，金融保险服务是一块非常重要的环节，不知道现场观众有没有相关问题问在座嘉宾的？

现场提问：

前面我听庞总说电子商务的事情，我是这样理解的，上午这个厅刚好讨论了关于未来汽车的事情，到2030年，未来汽车都是无人驾驶的电动车，以后汽车也是电子了，变成了家用电器，在电商方面和普通家电也是一样的，刚才我们又讲到了后市场，即便是家用电器，后市场车联网会把汽车的所有内容，什么时候需要保修，花多少钱，如果这些信息都能提供给消费者，我认为在未来的时间里，从汽车销售到后面的后市场会全程电商化，不知道庞总是否同意这个观点？

庞庆华：

说得有道理，我们对现在已经安装了车联网的单位做了一个调查，他们说回电率能达到90%，如果不安车联网，可能只有60%，当然方法不光车联网这个技术手段，也有别的手段，比如我们大力推动的后市场增值服务的会员，或者叫延保，通过这些我们都能够做到有效的让用户自愿回到店里修车，也能达到这个目的。

比如会员，现在庞大实行了四种会员，两种延保，一种是积分会员，普通会员，好比下饭店花了一百元，给你5块钱代金券，5%，下回才能花，这回花不行，这是积分会员；二是银卡会员，你交点儿钱享受一部分服务，但是不深；我还想继续深，比如达到80%的折扣，那你就再多交点儿钱，这是金卡；还有一种卡是钻石会员，里面包括修车不用排队，不用预约，代驾，多少公里多少时间可以替你接朋友，喝酒后可以代驾，可以接孩子，包括VIP室里的独立房间，包括各种车的活动，包括一些信息等，还有理财服务，你给我交的会费随时可以拿走，如此等于是一种互换，大概会有互换的精品、维修、折扣等，这些会员都能够有效地控制用户。

延保现在我们是延保A、延保B，延保A交了之后可以顺延两年、三年，延保B，如果到时你不出保，我把钱退给你，但有一个条件，你得到我这儿来维修，属于一种“金手铐”的感觉。

车联网的作用和它的作用其实都差不多，目的都是为了防止客户六十而研究的一些手段，车联网会提示你什么时候保养，你的车出了什么毛病，我的店里有什么好消息，折扣、配件、优惠等信息，其实道理都差不多，我也同意你说的观点，车联网和电商有一定的联系。

刚才我说到电商和咱们经销商之间的模式能不能改变，我认为短期内不能，尽管我对这车非常了解，你给我送过来吧，你要是打电话经销商肯定给你送，但这种送不等于网上买车，我认为到目前还没有发现一例快递把车送过来我就结算了，包括买票，很多大学教授都发蒙，黄牛左一次右一次，哪是真哪是假都不知道，但正是这种情况，最快的，它现在也做不到，所以我认为短期能还是有些障碍，可能还得需要时间。

现场提问：

我有一个问题，今天密歇根州长派了一个团队来中国，参加全球汽车论坛，谈合作，谈到中国零部件企业要进军密歇根州，其中有一个关于技术壁垒的问题，不知道庞总怎么看中国零部件企业去密歇根州发展，您觉得技术壁垒存不存在？谢谢。

庞庆华：

首先，技术的问题我不懂，只是从我的感受，从经销商的角度谈一下零部件进入中国。

零部件，大家都知道，零部件不是汽车主机厂生产的，有一部分是，但绝大多数的零部件都是零部件厂商生产的，但主机厂拿过来之后一认证，我就得加价，一加价，说老实话，主机厂赚钱了，用户就感觉贵了，这就是4S店目的的状态，可是你违反了主机厂的规定，就要受到惩罚。所以零部件的问题我们现在都回避，不提，我就说维修，增值服务八项也好七项也好，我就说维修，不说零部件，因为说了以后厂家就不高兴了。

第二，用户也是信任纯正配件，所谓纯正配件就是经过主机厂把关检验过的配件，同样一个配件，一家出的可能有质量问题，大家更愿意在4S店多花点钱买个使用安心，我个人说零部件进入中国市场，我觉得好象没有什么直接关系。

主持人：

刚才这位美女问的可能是我们的零部件能否走出中国？没关系，Mr.Yoon，对这个问题您能不能给一点回答，虽然您是汽车进口经销商协会的会长，但对于国家和国家之间，对零部件贸易上可能有一些经验，请您给一些回答。

Daesung Yoon：

我不是来自密歇根，而是来自韩国，不知道这位密歇根州长跟大家分享了什么，我觉得他可能主要是谈论了一下技术壁垒，主要是指某一些证书认证或标准化的问题，我们每天的业务对政府来说会有一定壁垒，即便是在韩国和中国，现在也开始与FTIA进行谈判，来减少不同标准产生的壁垒，所以在不同国家、不同政府有不同的规定，这些规定有时候会给我们的汽车走出国门带来一些壁垒，对我们的经销商也会有一定影响。

不知道在座的有没有政府的人，现在政府的动作比较慢，而市场的发展又非常快，所以会有一个差距，根据我作为协会和我个人的经验，怎样推进政府采取措施是很重要的，在韩国，会哭的孩子才能喝到奶，也就是说，你要不断地去推动政府，去哀求他们“请这样做”，这样他们最终才能做一些事情减少这种壁垒。

主持人：

今天这个问题和零部件商的“新奶酪”非常相关，Zack在我们的论坛上，他应该是中国零部件商鼻祖式的人物，不知道Zack能不能帮我们回答一下这个问题？

Zack：

非常感谢，没想到我在这儿坐着还要回答问题。

我不知道密歇根这个州长到底说了什么，但我猜他谈到技术壁垒的话，可能谈的是中国这些零部件供应商想要把他们的产品销售到更成熟的市场上时会面临的一些技术方面的差距，即便中国本土的零部件供应商发展得非常快，他们对本土和跨国企业也有提供产品，但可能还有一定的差距，贸易壁垒可能不是他所说的关键。

不知道有没有回答您的问题。

主持人：

差不多了，我想给各位嘉宾提一个共同的问题作为结束，我看到一个数字，美国从经销商协会出来的数字，1985年时，整个经销商的利润有77%是来自于新车，但到1991年，六年的时间就从70%降到了25%，所以那五年是急剧变化的五年，我们经常说，做事要做正确的事，还有就是要在正确的时间。现在的经销商虽然在全国没有明确统计数字，但新车利润比例，总体来讲，不是指庞大，80%左右可能都还是来自于新车，我们这80%什么时候会降到50以下、降到30以下，我想听一下各位嘉宾对于时机把握的意见。

庞庆华：

后市场的利润占到新车销售的50%，我想这个很快就会到来，我认为全国经销商都会很快，现在不单庞大在寻找增值服务，经销商一重视后市场的服务，有很多后市场的供应商就倒霉了，原来他们的价格不透明，这块都是暴利，每次我看到汽车中心协会开会的时候，里面最活跃的，什么请客啊、会展啊，都是这些零部件商，经销商一明白了，现在他们也就没利润可赚了，从我的感觉，经销商的利润达到50%，我们是这么划分的，原来传统的就是维修和卖车，占50%，后市场占50%，我认为这个速度很快就会到来，今明两年吧，最晚也超不过后年，明年差不多就能实现。

谢谢。

Joseph Vitale Jr.：

我同意庞先生的说法，我觉得发展会非常快，变化会非常快，原因有几个，对我们汽车行业的利润以及在中国汽车行业的利润和其它市场的利润有过研究，基于后市场的利润比例和新车销售的比例方面也有所调查，在成熟市场来看，新车销售占30-40%，在中国大概是80%，但这个情况会很快改变，因为如果经销商不做相应的改变，他们可能会破产，或者没有办法去减少存货，去还贷，去很好地运营。

如果我们看一下经销商的财务情况就会发现，前18个月当中，他们的现金流很大降低，这种趋势也会延续，如果要改变这种情况，就必须要提高他们的利润，不仅有新车销售的利润，还要关注后市场带来的利润。

我们也谈到了汽车金融保险等，还包括后市场产品的销售，所以我认为这样一种变化基本上很快就会发生，不知道最终什么时候能达到50%的比例，但基于我的预测，在接下来两年之内应该能够实现。

Daesung Yoon：

现在中国的新车市场发展很快，在韩国，新车市场已经达到一个稳定的情况了，所以现在韩国面临很严重的问题，新车销量减少，为什么呢？而且我们经销商从后市场盈利的能力还不强，他们习惯于新车销售的利润，他们想要转变，但没有作出直接的行为改变，现在韩国很多3S、4S店面临很大的挑战，甚至我们的整车制造商也开始认识到他们面临的问题，不仅是经销商，现在我们意识到，变化已经发生了，政府也开始思考怎样去促进后市的发展。

Patrick Katenkamp：

我认为这个变化会很快发生，而且已经看到了端倪，不一定像美国、欧洲那样变得那么极端，因为中国的市场很大，在未来很长一段时间内还能维持很高的增长速度，但我相信后市场的变化会很快。

主持人：

看来大家的意见都非常一致，庞总说一两年到两三年，Jaseph说24个月，80%到50%的转变，这三年是重大变化的三年，哪些经销商能跑在前面，站在大潮前列，这是非常充满变化和惊喜的一段时间，让我们大家共同拭目以待，谢谢今天各位的光临，我们今天的议题到此结束，谢谢。