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凤凰汽车讯 由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会、武汉市人民政府共同主办的2013(第四届)全球汽车论坛于10月17日至18日在武汉举办。本届年度主题为“汽车未来发展之路：目标·策略·模式”，现场有700多名中外专业人士参会(其中150~200人为外宾)、19场会议环节、80多位权威讲演人、100家中外媒体现场报道，凤凰汽车作为官方合作媒体将进行全方位多角度报道。以下为神龙公司商务副总经理魏文清的发言。

刚才听了戴雷先生的讲话，高端车和整体轿车消费者的演变模式不会有大的差异，我在想实际上今天讨论的营销模式，从消费者偏好变化来看车企如何应对是一个永恒的主题，总是在变化。

我是在汽车领域随着汽车轿车企业一起成长的，从事了七年营销工作。从这些年的变化来看，从消费者本身的结构来看，我觉得有三点。

第一个，刚才戴雷先生说到了年龄阶段，年龄结构肯定是年轻化了，实际上2010年的时候就有一组数据。2010年的时候发生了一个反转，过去七零年代人群是主流消费群体，2010年之后八零年代比例超过了七零年代，成为了主流人群，九零年代比例也逐步上升。

第二个从消费所处层次来看，实际上消费下沉了，如果分成三线来看的话，三线成为主流了。

再一个从购车次数来看，二次购车增长数字非常迅猛，在购车群里面已经占到1/4了。这个购车群的变化随着时代的变化而变化的，首先中国用户传统概念还是很强的，所有的演变尽管是渐进式的演变，但是传统观念是非常坚定的。比如过去说国外两厢车很多，实际上中国人群购车的时候偏向三厢车，如果看中国现在道路上行驶着的车辆中两厢车、三厢车的比例，两厢车的比例并没有上升，这首先说明中国用户传统观念是非常强大的。

除了刚才说的几个方面，我觉得还是有一些比较大的演变。第一个就是说演变是一个个性化的演变，个性化的演变主要集中体现在什么方面呢？对于造型美感的追求，集中在对新科技应用的追求，集中在对有些创意的追求，包括造型方面、新的互联网方面应用的追求，这个跟年轻化是比较相关的。

同时在个性化方面也有一些偏好，尤其是用过车的人，实际上也跟个性化有一定的关系，就是偏向于所专属的性能和配置，所以个性化或多或少也有一些相通性的地方，有这些变化在里面。整体就是有这些变化，随着这些变化的产生，我们最主要的营销人士是如何来应对这些变化，这可能是我们要重点做的工作。

我觉得我们要应对这些变化的话，我觉得有几个关键词是不能忽视的。第一个是系统性，第二个是前瞻性，第三个是差异性，第四个是精准性，我觉得这几个关键词是哪个都不可忽视的，尤其是系统性。系统性的话集中体现在系统营销里面是一个PS，是任何一个PS都不可忽视。任何一个环境都不可以跳过。

我刚才说的第二个关键词前瞻性，它在中间起着关键性的作用，如果说没有对后期偏好的，到某个时间点没有准确卡位的话，你要么落后，要么是投资浪费。前面主持人说到早期两厢车的时候，如果过早投入时尚或者是用户不感知的车型，用户恐怕接受不了。另外你的技术在个点没有出来的话，就会被认为是落后的品牌，赶不上时代的发展，这个前瞻性也是非常关键。对于前瞻性的把握是一个企业能不能够快速发展的关键要素。

另外是差异性，实际上这个品牌能不能长久存在，体现在这个品牌有没有差异性存在。打造百年品牌核心的要素我认为是差异性的存在。

另外是精准性，精准性是贯穿所有要素的核心，包括投入产出、客户判断等方面。

考虑到这些特点，神龙公司这些年不仅仅是在战术层面靠近市场、融入市场。这些年我们做了很多工作，在战略层面也在融入市场，无论是股东在中国的布局，还是整个神龙公司合资公司的布局，都在接近市场、接近战场，这样信息会更准确一些，从刚才所说的几个要素掌控来说的话会更准确一些。我们在这个背景下，实际上在2010年底推出了新一轮的5A计划，在今年年初东风雪铁龙、东风标致也推出了C计划和深蓝计划。

这些规划应该说都是回应新的市场消费者的变化、消费者偏好的变化，对于新的消费者无论从产品、渠道，还是从跟消费者沟通的通道方面，都做了一个认真严密科学的规划，包括一些新技术的应用，比如以核心动力总成为主体的、电力技术为主体的，应该说跟消费者都形成了共鸣，当前也得到了一些回报。以今年的发展速度来看，到9月份是28.5%的增长率，是高于市场近一倍的增长速度。并且在服务领域也取得了比较好的成绩。比方说我们在售后方面排名第五，售时第一，东风雪铁龙双双第三。

在当今营销环境情况下不可忽视的是新媒体，这对企业营销是否能做到精准性至关重要，新媒体包括互联网和移动互联网产生的大数据对整个消费者的洞察，因为随着计算机软件开发也产生了可能、产生了机遇，为准确地掌握消费者和准确地跟消费者进行互动也产生了精准性。同时这也是一个挑战，企业对这方面投入的能力和质量、反应速度是不是够快，应用够不够，也取决于未来在这方面能不能取得优胜。当前哪个企业、哪个品牌都大数据的应用得比较好的话，就可能实现弯道超车、快速发展，这是一个重要的工具。

我们也做了一些尝试，我就以比较典型的网上4S店，东风开了4S店，神龙也开了4S店，这个数据非常惊人，这个4S店几个月、不到一年的时间。这个4S店产生的直接销量基本上相当于一个大型的4S店的销量，是O2O的模式，网上下定单、线下交货的模式。它产生的线索量可以占现在的线索量的18%，非常惊人。我在跟很多4S店投资人讲，他们现在也非常重视这个，觉得这个威胁很大。尤其是现在中国的土地资源和人力资源各个方面是越来越高，如果不掌握这一块的话可能是这样，4S店大部分的销售部分，销售部仅仅是实物的产品还车，还包括衍生的产品，将会被网上4S店代替掉。我们很多4S店的老板都担心，都想拿出重金来做这方面的研究。这是在当今营销情况下要特别注意的大数据的应用。

另外针对区域化、区域下沉特点，也应有一些举措，因为中国是一个多文化、差异化比较大的挂ip卡哦啊。我们平常用的比较多的是聚焦客户、聚焦产品、聚焦区域，也聚焦网点，所以要有差异化。我们的组织模式和各个方面都要适应这方面，所以内部要进行一些组织上的变化，我们也不断在适应这种变化。

总体来说，消费者的演变是永恒的，营销模式的演变也是永恒的，我们只有适应它才能取得胜利。