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凤凰汽车讯 2014年4月20日北京国际车展开幕，凤凰汽车作为官方合作媒体将对此次车展进行全程报道，并访问各大车企老总。以下为访问实录。

主持人：各位凤凰汽车网友大家好，这里是2014年北京车展现场。今天我们非常容幸请到北京汽车国际发展有限公司总裁董海洋，董总您好。

董海洋：你好。

主持人：您先跟我们网友打个招呼。

董海洋：各位网友大家好。

主持人：我们知道您是去年开始负责北汽的国际业务，从您个人角度来谈一下，这一年以来有没有达到您个人预期的目标？

董海洋：应该说基本达到了当初设定的目标。我们前段时间也对我们从筹备到现在一年，公司成立是十个月，十个月走过来的路和取得阶段性的成绩进行了总结和评估，我们对自己打了75分，还算满意，但我们的领导给我们打得分要高一点。

主持人：领导打了多少分？

董海洋：领导去年给我们打了85分。

主持人：有10分的差距。您刚刚也说了，大概有10个月的时间，从工作角度来说您主要做了一些什么？因为我们现在可能也不是很清楚，跟网友分享一下。

董海洋：因为中国汽车走出国门，走向世界是非常具有挑战性的一项事业，中国自主品牌到现在还是一个很年轻的品牌，中国这里面也面临着一定的生存和发展的问题、困惑。走出国门也面临同样的问题，从去年到现在我们主要做了三件事，第一是建组织，通过组织设立、人员招聘，完成了公司初步的设立。第二是建渠道，因为我们要在全球一些目标市场建立我们的伙伴关系，他们来做我们的汽车分销。第三是定战略，北汽国际作为一个海外业务的后来者，应该制定什么样的策略能够使北汽国际企业生存、发展、壮大，就要定战略，这是前一段时间我们主要做的三件事。

主持人：您刚刚说2013年是北汽国际的开局之年，对于您来说，2014年北汽国际应该怎么定义这一年？

董海洋：非常好的问题，2013年是公司初建的时候，新的组织，新的人员，到2014年是一个爬坡期。如果要登山的话，刚开始要做准备工作，现在要正式开始登山，所以面临体力、精力的方方面面的挑战。2014年是最为困难的一年，也是最为关键的一年，如果筹建系数是6-7的话，那么今年的困难系数应该是8-9。

主持人：在具体拓展市场这一块，肯定有自己寻找目标市场的一个过程，北汽国际在这方面怎么去具体实施这个工作的？

董海洋：中国汽车产品走出国门，第一件事情要做的就是要确定目标市场的聚焦，因为按照联合国统计全球有237个国家和地区，中国的产品不可能卖到236个国家和地区去，哪些是你的最重要的目标市场，你就需要做一个选择。因为你的资源有限，人力资源有限，不可能天女散花一样各个国家去卖车，所以目标市场的聚焦是我们做的第一件事。做完目标市场之后，还要寻找我们的伙伴，对北汽有信心的，喜欢我们品牌的，志同道合的一些经销商伙伴。第三事就是要根据当地市场的需求，要把我们的产品进行必要的商品改进，接下来要做验证，要把产品符合那个国家的认证法规进行销售，基本是这样一个过程。

主持人：从目前的推进进程来看，都选了哪些国家？

董海洋：从目前我们的市场划分来说分为两大类，一大类我们叫做战略型市场，指的是包括像巴西、俄罗斯、伊朗、南非这样一些市场，这些市场的特点它有自己的汽车工业，它的进入门槛高，它的关税非常高，并且要实现产业化，在当地寻找伙伴，设立工厂，满足一定的国产化要求，最低的是45的国产化要求，这是第一类市场。第二类市场是相对进入比较容易，整车的市场容量也比较小，关税比较低这些国家，比如南美的一些国家，安第斯山脉的比如智利、秘鲁、哥伦比亚市场、中东、非洲的市场，这一类市场叫做利润型市场，这类市场选择四大集群，加上三个重点国家来进行。

主持人：这方面有没有一个什么具体的数字给我们分享一下？

董海洋：我们到去年年底已经建立了16家分销渠道，今年一季度在这个基础上又增加了4家，到现在有接近20家经销商。每个经销商，比如在智利有30多个小的分销网点，南非有36个网点，通过两级管理模式，一级是国家层面的总分销商，二级层面就是分销商下面是零售商，这样来实现我们的布局。

主持人：您刚刚提到很多市场，比如巴西、俄罗斯、南非，也有很多的自主品牌，比如奇瑞、长城他们也走出去，走出国门，在外面做一些自己的事情。北汽跟他们来相比，肯定有自己的特点，您觉得这是什么？

董海洋：应该说我们这些中国同行们在走出国门方面给我们提供了非常宝贵的教训和经验，他们有很多做法值得我们学习和效仿。但总体来说，中国汽车走出去目前还是在一个起步阶段，还没有一家企业做得非常成功、非常稳定，形成一种标杆式的榜样可供我们学习和借鉴。所以从北汽来说，我们也一直在思考一个后来者居上的策略，我们比别人来的晚，北汽国际成立的时候是2013年，2012年中国汽车出口超过100万台，我们该怎么走呢？我们现在也是围绕这方面有一些思考，具体讲四个方面。比如我们刚才谈到的市场聚焦，第二是产品要聚焦，不能把所有的产品都出口，要选择有竞争力的、平台化的产品来出口，第三是服务领先，这一点尤其重要，必须要把自己的售后服务建立成在当地社区里面最优秀的售后服务。第四我们不仅仅要卖车，同时要关注整个价值链的转移，我们叫做整个全价值链的业务方案的一个提供者，而不单纯是一个汽车的贸易公司或者汽车的国际销售公司。

主持人：您刚刚提到在产品层面也要聚焦，从北汽这一块来讲首先得考虑哪些产品？

董海洋：从目前来看我们全球85%左右的市场都是1.6升以下的市场，在轻型车这个领域。把我们原来的E系列这款车，车长在4.1米左右，轴距在2.5左右，1.3-1.5排量的车它做成一个标准化的平台，把这个车做成30万辆级的车型平台，在这个平台上可以衍生出俄罗斯版、中东版、巴西版，不同地区的版本，有高寒版、高热版，比如非洲的油品和道路情况去进行改进，有不同的地区版本，这样能达到很好的成本控制，同时又使你的销售能产生很好的一种对后方原材料采购，包括供应商的管理都有好处。

主持人：绅宝会走出去吗？

董海洋：绅宝有一些地区已经开始出现了出口，但是目前主要是以CT类的方式，没有进行当地化生产的安排。

主持人：下一步会不会有？

董海洋：高端市场受规模的限制，因为在批量不足的时候，如果搞生产化的话，当地工业化的话，会有投入产出方面的考量。

主持人：意思是说，首先北汽会考虑比绅宝更低级别的车，先出去，先走个量。

董海洋：按照金字塔结构，大众化产品这一块市场，市场的基数比较大，这样一些产品先走出去，在当地建厂，然后高端产品，像中国制造走出去，这也符合汽车市场的规律。

主持人：现在很多国外的汽车品牌到中国来做很多营销活动，我们中国品牌走出去之后应该怎么去包装我们这个品牌？

董海洋：这是一个很有挑战性的话题，因为中国的品牌刚刚走出国门，又是一个零平台，没有人知道你是什么，只有一些字母和图案，怎么让这个品牌富有活力，富有生命，而且富有它的核心价值，这是一个很有挑战性的话题。我们现在目前所做的一方面就是强调产品本身它的成本、质量和它的售后服务，因为皮之不存毛将焉附，这是一个基本层面的事情。这些功课做好了，然后在这个基础之上我们也想搞一些品牌管理，比如说把中国的品质元素的一些东西，比如青花瓷，比如中国的丝绸，代表中国非常清新优雅的文化产品要素加到我们产品当中去，这样形成一种品牌关联，比如外国人对李小龙非常的熟悉，我们店里有李小龙的张贴画，还有成龙，类似这样的，把中国元素吸收到我这个品牌里面去，这是第一阶段。第二阶段再从民族走向国际，第一步是强调北汽这个品牌的民族性。

主持人：民族的就是世界的。我们知道北汽建立了北汽云南瑞丽汽车有限公司，在国际业务上有非常大的影响，您能不能简单介绍一下。

董海洋：这个基地是去年年底奠基的，这个基地建立在中缅边界不足800米的地方。这面向两个市场，一是面向国内，二是面向东盟，就是缅甸、柬埔寨、老挝、泰国这些国家，所以我们这个基地是出口型基地，这个基地现在在建设中，2015年年底SOP试验投产，这时我们的产品将会满足西南三省，包括向东南亚市场，通过这样一个基地来进行辐射。

主持人：最后还有一个最近关注度比较高的问题，北汽据说要在海外收购一个汽车制造商品牌，这方面您有没有什么可以透露的？说已经选好目标了，是有这么一回事吗？

董海洋：没有，没有选好，只是我们觉得在国际化的运作过程中我们觉得如果说我们能够收购一个具有很好的知名度和很好声誉品牌，能帮助我们品牌更好是现在市场上的销售途径。这类品牌我们寻找的前提就是一个在睡眠的品牌，它由于某种原因现在目前不是非常活跃，被雪藏了，我们如果跟这个品牌进行合作或者通过收购，来激活这个品牌。因为北汽的产品，比如我刚刚跟你谈到的绅宝系列，这个车实际上非常好的技术底蕴，我们车的整个动力系统，包括它的下车底部技术，它的技术含金量非常高，产品品质非常过硬，但是它因此而带来的成本也很高。那在国际市场上，我们在推广这个产品的时候也面临着价格的问题，一个零品牌的产品价格很高的时候，消费者会问是什么品牌的产品会这么贵？我们就需要找到一个能快速推广的品牌，来帮助我们的产品实现客户的认知。所以这个收购是为了符合这种国际化推进的这样一个目的。

主持人：我可不可以这么理解，北汽未来发展规划当中这一块是必须要完成的作业，比如未来在三到五年之内无论是从哪个层面是必须一定会去收购这样一个品牌？

董海洋：也不是必须，我们就是寻找机会，现在有一些这样的候选者，那需要双方来谈，看商业谈判的一个结果。如果这方面谈的不拢也不会强求，要顺势而为。最重要的一点就是，同时我们要做好对北汽品牌的培养，如果这个品牌已经很强势了，可能这一步就省掉了，是这样的。

主持人：谢谢董总。