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主持人柴占祥：接下来的环节将会是一个头脑风暴，我会邀请几位在市场上驰骋拼杀的，在第一线市场人士，市场精英们，把他们对于SUV市场技术、营销、品牌建设等方面话题，进行讨论，同时欢迎在座媒体朋友，听众朋友们踊跃提问。下面我们有请本次头脑风暴的嘉宾，斯巴鲁汽车中国有限公司副总经理李金勇先生、江淮乘用车营销公司副总经理李建华先生、国机汽车股份有限公司市场营销部高级经理王存先生和北京汽车销售有限公司杨威女士上台，大家欢迎。

头脑风暴环节

欢迎四位嘉宾，我们接下来环节时间也比较简短，我们希望把时间最大限度利用好。SUV是非常独特的细分市场，如何把这个市场做好，不光依赖于如何把市场工作，销售工作以及网络建设的工作做好，可能也要依赖于产品本身。所以说我想给四位抛出第一个问题就是，如果想在SUV市场里面抢占先机，你应该在市场趋势到来之前，把握住这种趋势，然后做好充分的准备。在你们眼里什么样的SUV将是将来发展的方向，比如说在一些细节方面它应该是什么样的，然后才能吸引未来这种消费者。我们先请李总开始。

李建华：今天下午，参加了非常好的论坛，内容非常有深度，也非常聚焦SUV。江淮乘用车做SUV时间还比较短，去年我们第一款真正SUV产品上市，刚才柴老师讲这个事情，SUV是一个商品，作为汽车节能减排环保，你想它的燃烧效能越高，这些趋势对SUV来讲，都是毋庸置疑，非常必要的。同时我更觉得作为SUV产品，它在商品属性里面有很多特别值得作为厂方很好去把握的，它的个性化这样一些趋势，可能在它的造型上，可能在安全性，有别于其他产品特质。其他要进入SUV市场，把握SUV消费人群，把握消费口味和特点，融合到你产品上，才是好的SUV。

王存：我们做进口车方面业务，我主要说进口车SUV。现在SUV市场，特别进口车高端化特别明显，消费升级需求是由SUV车型来满足，这种豪华SUV特别是大型、中型都是比较多的，功能方面转变也是比较明显。由原来的越野车向公路使用为主的SUV转变，由大排量向中小排量转变。我们看到各位专家分析，整个SUV市场更多是2.0升以上比例是比较多。进口车更多是3.0以下，能占90%的份额。还有主流厂商逐步推出更多SUV，还有更多是在填补原来市场的空白。特别是一些专门做SUV的品牌，更多在产品分化，定位方面做调整，这个也是赢得市场的偏好。

还有我们所说整个油耗，刚才也说了SUV的油耗比较高的，市场会期待新的产品，柴油SUV，也是有这样一个趋势，特别是今年像奔驰、宝马都在尝试推出柴油版，这也是一个趋势。刚才戴雷博士说到的混合动力SUV也是一个趋势，随着消费者慢慢接受，这种SUV会获得比较好的发展。

主持人柴占祥：柴油SUV在中国还有限制的问题，这个还是很深的话题，斯巴鲁目前专做进口这一块，目前还没有国产，他们在中国应该说市场做得非常好，我们请李总就刚才几个问题，从他独特视角讲一讲。

李金勇：大家好，我是来自斯巴鲁的李金勇，SUV进入中国市场，历尽十年发展，前不久我们也进行了斯巴鲁进入中国十年的庆典。斯巴鲁本身在中国热销的车型主要是SUV，森林人、傲虎、XV，包括之前的驰鹏等等。进口产品的特点也是SUV在中国市场的表现特点，高端化、个性化、产业化。中国汽车消费结构在发生变化，从轿车到SUV这样一个过渡，从大众的车型向个性化车型过渡，从一般车型向高端车型转换。还会在很长一段时间保持这个发展。

未来SUV销量我们今天很多专家也都进行了预测，包括国家信息中心，这些数据都给我们展示未来SUV市场的广阔前景，同时也是中国消费者消费结构改变的一个诠释。什么样的SUV是一个好的SUV？我觉着首先从车，从几方面谈这个课题，第一个方面应该拥有好的质量。当然我们现在的整体中国汽车市场，汽车质量都在普遍提升，在这个提升过程当中，谁保持了优质的产品质量，我觉得这是好的前提。只有保持了这样一个好的质量，才会谈其他的方面。

在保证质量的前提下， SUV产品还有很多需要平衡解决的问题。比如说刚才我们谈到的低能耗的问题，其实低能耗和强劲动力是需要平衡的问题，轻量化和车身刚性也是要平衡的，包括我们的底盘的提升高通过性，和汽车驾驶的愉悦性也是一个需要平衡的问题。要达到最佳的配合，这是未来SUV车型要追求的。

同时我们未来还是要做好渠道管理。从渠道管理方面，形成厂家、经销商、消费者多赢的这样一个局面。渠道健康发展也是每一个汽车品牌所面临的问题，也是不可回避的问题。这种渠道健康发展，是需要SUV产品也好，还是汽车这个品牌也好，大的市场面前不是单纯去压榨。同时从消费者的角度，我们从服务的强化上还要进行加强，除了这些方面之外的话，我觉着作为汽车的厂商，作为汽车的品牌，SUV的厂家也应该从消费者的生活方式的改变和生活方式的引导方面做出努力。比如说我们斯巴鲁汽车从去年开始我们就倡导了远行理念，希望我们斯巴鲁的SUV能作为远行的专家，帮助消费者驶向远行的梦想。我们在全国设了31个森林的活动，通过这些公益活动，一方面让消费者到公益活动中来，感受大自然，保护大自然，另一方面也是一个生活方式新的转变，这种生活方式转变，也是消费者心理满足的需要。未来我们觉得生活方式改变，也是未来SUV厂家生产SUV和销售SUV的厂家所要重点关注的。

主持人柴占祥：谢谢李总。北京汽车这几年发展势头都是非常强劲的，我们接下来请北汽销售公司公关总监杨威女士谈一下。

杨威：虽然北汽做越野车年头很多，但对我们来说未来越野车市场是一个两极分化的市场。其中一级我们觉得它是会偏SUV，偏大型，偏轻量化，偏漂亮，大型SUV不能回避竞争非常激烈的市场。除了这个市场之外，还有一个市场其实也很有意思，就是大家在越野族也好，各大越野论坛会看，真的玩家市场。最近调研数据来看，中国有很多越野玩家，他为了有面子，为了实现梦想，会买一个牧马人，这个车真的买了之后，有数几次远行之后，不太舍得去玩，因为它维修成本相对比较高。针对这部分人群，我们觉得未来趋势是一个叫偏男生大玩具的这么一个市场。除了偏功能，偏面子市场，未来会偏玩具，偏快乐的市场，我们也是想在这个市场能够有所作为。这是我们对市场趋势的一个看法。

主持人柴占祥：接下来给每位嘉宾提个问题，第一个问题提给李总，我们知道江淮乘用车是比较晚的进入SUV这一块，那么李总就您的看法，作为一个晚进入者，你有什么样的优势和现在已经有的市场进行PK？

李建华：非常感谢柴老师，讲SUV，我们今天讲出来了SUV，这么多年中国市场高速发展SUV并不是大家看好一哄而上。要看到百台车故障数还在降低，所以我觉得SUV市场发展好是必然。一个是我们未来消费趋势，中国消费者消费趋势短期不会改变。第二个个性化趋势也不会改变。随着更加年轻人群改变，不会找通用方案，而是找个性化方案。

对于一辆车多样用途，我只买一辆车，这辆车只能做越野，再买一辆车上下班代步，再买一辆是节假日用车。对于中国大部分家庭是不太可能的。一车多能是非常好的解决方案，我们江淮乘用车看中SUV最大的原因。有一辆车能满足你几乎所有的需求，燃油上比轿车略差一点，同时有非常好的通过性，彰显个性，这是我们对SUV市场我们一些基本看法。

第二个江淮乘用车有什么优势。江淮乘用车这么多年非常严谨，非常好的造车功底，江淮乘用车任何一款车包括造型，整体性能，在消费者面前还是获得了比较好的口碑。第二个是我们有一个非常好的技术准备。这次在北京车展江淮乘用车会把SUV当做重点来呈现。我们叫S3，1.5升排量SUV，这款车我们在北京车展上做正式发布的，凝结非常好年轻消费人群，一款车解决你非常多的用途。我们带来S9的概念车，我们觉得这款概念车也充分体现了SUV跟MPV融合产品发展理念。我们认为这样系统布局，SUV将来会成为非常重要的一个新的增长点。

主持人柴占祥：谢谢李总阐述。接下来我问王经理，作为一个汽车的经销机构，您实际上是连接消费者和厂家的一个重要的桥梁，一方面为消费者提供服务，另一方面也负责向厂家把一些有用市场信息反馈给厂家，同时也把你们一些看法，希望潜移默化影响厂家，然后推出有效产品，在这一方面，你觉得国机汽车销售，有什么经验跟大家分享。如何通过你的工作，能把消费者和厂家拉得更近一些。

王存：我们从对市场的一些看法，更多从政策方面，从市场终端销售情况，给厂家一些建议。从整体上来看，公司会制订积极销售目标，这方面我们在市场一线感受比较深，尽量保持市场供需平衡状态，在2012年购买下降，出现高库存的现象，市场价格出现了一些下降，这种我们一直在说。从政策来说，SUV油耗比较大，要跟国产车去竞争，由于它是进口的，成本相对高。一些品牌带来国产化的紧凑型SUV，这样获得更大消费规模。这方面我们也有一些建议。比如说你国产之后，你进口车剩下都是中型大型SUV。我们说乘用车燃油消耗量，把省油过国产了，大型的怎么办。

产品这方面，SUV这种车身形式发生很多变化，叫跨界的SUV。SUV中现在还出现了SUV跑车，甚至将来会有敞篷SUV出现。大众，个性化，都是在做实验。这是总经济宏观，市场层面做的很好交流，也是我们提有效建议吧。谢谢。

主持人柴占祥：我记着刚才王会长在讲话中提掉，进口SUV大约三分之二份额。李总他主要做进口车这一块，李总这样趋势性，它还会一直持续下去吗？现在很多企业都慢慢在走国产化，是不是斯巴鲁也准备要这样做，你们觉得这样做是不是肯定全都是好处，还是说也有不好处。

李金勇：未来还是适度保持，从进口车比例来说更多是高端化和个性化。比如在进口当中，我们可以看到小型轿车越来越少，实际上是豪华车越来越多，然后是SUV占了三分之一强左右，我觉得今后进口车还是对中国汽车市场的一个补充和差异化这样一个情况的发生。今后的话还是保持这样，高端的进口车还是要依靠进口，还是国产。差异化还是靠进口不是国产。未来进口车SUV车型应该更多是在SUV大的蛋糕下这样一个增长，而不是挤占了进口车的份额。

另外一个作为进口车，还是有着更好的质量，特别是比如说去年JDPower新车质量体系调查，我们去年斯巴鲁整个品牌获得了新车质量体系这个排名的第三名，我们斯巴鲁的森林人作为SUV新车质量排名质量当中是第一名，这样质量体系还是要比国产车要有更好的质量和性能。同时的话斯巴鲁汽车在座都了解，由于它发动机与全时四驱这样一个有利结合，使它重心比较低，作为SUV产品来说，它的特性就更加突出。因为SUV最大不足是重心高，由于重心高在快速转弯，侧倾会比较大。作为SUV产品当中拳头核心技术点，今后的话我们也会在低重心的SUV当中更多树立这样口碑，我们驾驶性能相对比其他SUV会更加突出。

至于刚才您提到是不是会在中国国产问题，我觉得不一定是要在中国一定要实现国产，来进行SUV的销售，首先我们就目前这样一个发展规划来讲，目前在三到五年内还没有国产的计划。当然随着中国汽车市场发展，未来我们也不排除斯巴鲁国产。同时借助进口车销售，让更多中国消费者了解斯巴鲁的产品特点，来喜欢斯巴鲁全时四驱带来的驾驶愉悦性。

主持人柴占祥：基于韩镭先生的分析，就说SUV它哥是越野车，如果从这个意义上讲，中国的越野车一下就想到了北京212，现在北京212它弟弟已经诞生了，我就想问一下杨威，基于现在新的产品，你们如何在SUV特定的市场里打出一片新的天地来。

杨威：感谢柴老师刚才说到212，在座大多数都很年轻的，212更多是时代烙印，以前家里亲戚开了一个212是特别幸福和疯狂的事。从212到2020，到现在的BJ40，北京汽车一直想办法在努力，跟着所有潮流在走，北汽在越野这条线上一直没有放弃过。军队猎装勇士也是北汽我们出的，现在说到212它弟弟，这个车去年年底上市，因为产量有限，经销商层面反响还是比较热烈。这个市场大家想玩了，想玩的人很多，想玩的渠道现在就奔着SUV，或者叫奔着越野车就来了。北汽从很早，60年的时候就干越野车。把国际上先进的技术该学来学来，以中国消费者能支付起的成本价格，让大家玩得好，玩得起，这是我们想通过BJ40干的事。

BJ40可能不是什么都能做的车，但有一点像家里养一个大狗，能陪你去玩，是星期六星期天把西装脱掉，过轻松日子的车。我们北汽想提供质量可靠，性能稳定，好看，让大家玩得起的越野车。

主持人柴占祥：可能在座也知道，我本人是全球论坛的秘书长，我发现今天的观众，不是我见到最好的观众，也是最好的观众之一。从这个意义上我愿意给两个提问的机会给在座各位，看谁有问题。看来大家都比较矜持。

媒体提问：谢谢柴老师把话筒给到我，今天非常荣幸参加这个论坛，很多SUV车型在北京车展都会亮相，在市场上见证斯巴鲁的企业，还有江淮乘用车SUV企业，还有刚推出的北京BJ40也是非常牛的车型，我想请问一下，在中国SUV市场里面，你们觉得后来者的机会有有多少，像做得比较早的斯巴鲁这样的企业，面临到挑战没有，有没有感觉到压力。谢谢。

李建华：刚才我已经把江淮乘用车几个车跟各位做了说明和介绍，我们怎么看待SUV市场，这个论坛大家讲得很丰富，SUV市场对象不是说到哪里找到一个机会，我觉得江淮乘用车做SUV是把握一种趋势，中国汽车市场被快速SUV化，背后是消费升级，是消费个性，这是我们对这个市场看法。如果真正跟得上趋势东西，我觉得一定会面临非常好的市场发展前景，所以江淮汽车对SUV寄予非常大期望。去年像S5虽然是上市第一年，它的规模也只取得汽车市场平均数。去年S5从4月份卖到年底，也卖了三万辆左右。这个成绩是S5的第一年试水，而且靠了2.0T这样一个动力，这个产品某种程度上还是很在意燃油经济性，我们在产品状态和现在消费者需求之间只是暂时的平衡。这次江淮在北京车展上有小型SUV发布，随后还有心产品的上市，都说明江淮汽车相信SUV市场还会有所上升。

李金勇：在中国汽车市场目前状况下，不只是SUV企业，所有中国汽车生产企业，都痛并快乐着，都面临着中国汽车的高速增长和越来越多竞争压力。我们刚才提到SUV车型这么多，其实所有车型加在一起中国是全世界车型最多的国家，也是全世界品牌最多的国家。这种压力我觉得每位都有。提到信心的话，我们也很有信心，信心来自于我们对于全时四驱的执着追求，来自十年积淀下用户口碑，来自于J•D•Power公司数据统计结果——SUV新车质量第一，来自于健全营销网络，来自于未来生活方式引导，和参与建设美丽中国这样一个大的工程，这样一个责任。所以未来我们也对未来的市场充满信心。

主持人柴占祥：还有一个问题。

媒体提问：今天参加热点论坛，讨论SUV热点时候，联想到我们也是另外一个热点，就是渠道下沉，当我们把渠道下沉和SUV两点一起来思考的时候，应该是蛮有意思的。我想问题就是随着我们整个渠道下沉，会给我们整个SUV发展会带来怎样一个机遇，当我们车企在做渠道下沉的时候，把SUV放在什么位置。汽车二胎政策放开，会对SUV带来怎样拉动或者影响。

李金勇：现在应该说整个市场都在说渠道下沉，是一个趋势。中国市场这么大，渠道下移这块，在做网络西移过程也算是创新，更多是跟它的合作伙伴来共同来开拓三四线城市，上海大众来选优秀经销商来做进口车，相对来说节约成本，节约资源一个方式。我们知道一汽-大众，上海大众，渠道是比较多，国产和进口是分开的。我们一直在说4S店资源节约的方式，所以渠道整合是一个方式。更加节约的方式去推进渠道下沉。

李建华：对车企来说是非常好的意见，渠道下沉跟现在谈的SUV，这两件事联系在一起是互相促进的关系，一方面渠道下沉非常好促进SUV的发展，越下沉意味着你渠道向着经济不是特别发达，或者说道路环境不太好的，其实那些地方对于车子个性化的需求比城市里面对于通过性，对于车子非常耐用性，操纵稳定性，类似于SUV可以发挥强项的地方，需求会更多。下沉渠道对产品提出了明确这样需求和方向。

第二个对于车企，光有政策是不够的，一定适用下沉渠道的产品，这样是引导这个企业更加重视SUV跨界车的发展，它们两个还是能够互相促进，共同把这两件事情很有成效的作业过程。

主持人柴占祥：两位有没有补充？

杨威：前面三位老总都会比我更有经验做发言。我们北汽180多个经销商，越野和轿车放在同一个店里卖，自己店做下沉是必须的。回答刚才第二个问题，两个孩子怎么办，你这车是两轮的，要有孩子怎么办啊。其实这个车对于我们来说，当初把它定义的时候把它叫“狗男女”，两个人带着一条狗出去玩的事。带孩子会有一个四门版的车，也希望到时候大家都长大了以后，除了狗，还能带着孩子一起出去玩。不管进口的，还是国内厂商一样，服务思想就是服务中国消费者，我们顺应需求变出产品来，也汽车厂商干的事。良性发展不管对消费者还是厂商来说都是好事。

主持人柴占祥：最后一个问题留给我自己了。我对数字不是很敏感，我们生活中离不开数字，有时候发工资我看看我工资条是多少。我下面这个问题就是和数字相关系，我想每一位在座的嘉宾，大家对今天SUV的市场做一个简单的估测，你们认为总的规模是多少，其中进口和国产，大概能到什么样的份额。

李建华：这个事还是可以讲讲，大致趋势SUV市场这几年高速发展，数据分析的时候，其实大家看到支撑着SUV这种高速发展，一个是它的小型化，中大型SUV市场也在发展，相对来说速度不是那么高，这一块更多是集中于进口车。但是类似于像我们A级轿车，1.6排量，这样一些同规格的SUV构成了SUV非常大增长的来源，而且我们也认为有很消费者，在他选择第一辆车或第二辆选择的时候，会更多的选择SUV类产品，这是一段时间维持这样一个趋势，所以对于未来两到三年，其实我们对SUV市场都还是比较乐观的。预计可能可以达到20%到30%这样一个市场增长。同时在品类分化上，还是更加偏向于把现代这种趋势更进一步放大。

李金勇：说到SUV，很关注是进口SUV，整体不是特别有信心，我说一下我们对整个进口车SUV的份额看法，第一个进口SUV大概能占进口车里面三大车型的62%，现在这样一个水平。这样一个比例应该保证稳中有升，特别在今年和明年。SUV这几年依然是稳定的，虽然面临车型的国产，但是也采取了一些应对的措施。特别是不断填补进口车市场中空白下移。这个比例还是会有一定的提升，我们预计如果今年进口车是在110万辆基础上增长10%，SUV会达到63%，甚至更高一点。大概在72到75万辆之间这样规模。长期来看会面临一些变数，第一个国产的压力，今年会有一些SUV国产，沃尔沃的XC60，陆虎神行者，这样一些竞争压力会带来市场一些变数。所以未来这种情况，SUV占进口车比例会有一些下降，也是有可能的。所以说进口车，特别是去年光靠SUV一款车型，也是我们一直在预防这种进口车市场，单靠单一车型拉动风险。短期应该是没有问题，长期更多是国产带来一些影响。

王存：不管是因为消费结构的变化，还是因为生活方式转变，SUV在未来一段时间，都会保持高速增长，但是基于基数增加，保持速度不一定要达到40%以上这样的速度，我同意李总的观点，未来或者是今年SUV都能保持在20%到30%这样一个增长速度。

杨威：经济学上有两个特别有名的理论，一个叫裙边理论，或者叫裙子长短理论。经济好的时候女生裙子比较短，经济情况不好时候用长裙子。经济好的时候用鲜艳的口红，经济不好的时候用保守的口红。夏天来了，女生口红颜色和裙子长短，大家越高兴越容易出去玩，在座各位日子就越好过。我们也希望从我们自己方向推动，大家都能够努力工作，好好玩，我们提供玩的产品。

主持人柴占祥：谢谢，谢谢各位嘉宾精彩观点的分享，今天我们把所有议程按步就班的进行到现在，大家分享了很多数据，谈了很多预测的分析，也和观众有了互动。所以说本次会议应该说开得还是非常有效的，有成就的。我相信对在座都是有所帮助的，对大家事业，都是有帮助的。我现在宣布本次论坛到此结束，谢谢大家，我们下次论坛再见。