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凤凰汽车讯 2014年6月5日，第二届中国汽车重庆论坛正式开幕。此次论坛的主题为“颠覆传统、融合创新——深刻变革的汽车市场”，凤凰汽车作为官方媒体在前方进行全程报道，以下是保值率研究应用与金融产品对汽车市场的推动专题发言。

“GW—Trends”主编，汽车经销商管理专业杂志“AUTOHAUS”的负责人JohannaAuguste Koch：大家好，非常高兴来到中国，中国是非常美丽的，我要感谢马小姐，我是德国二手车经销商杂志的主编，叫JohannaAuguste Koch，在德国二手车有一个很大的市场。

好的，“GW—Trends”是施频格出版的，这是一个出版公司，这是我们所出版的汽车杂志品牌，一年前中国也有我们的市场，我们也为制造者和经销商开办了一个杂志，专门瞄准于中国的汽车市场。可以让大家看一下，有这些杂志。

现在我们看一下我的主题，我们看一下二手车。首先我要给大家简单的回顾一下德国的二手车市场。首先，我们看看德国汽车市场的利润不断在缩水，2013年它已经减少到了1.2%，我们可以看到右边这个柱子，同时也有一个这样的发展趋势，最低达到了0.2%，这是在2008年的时候，我们的市场遇到了困难，同时我们的经销商也遇到了困难。同时我们希望可以看到，这个市场也在不断的下降，然而随后我们进行了投资，后面又遇到了一些困难。我们的利润不断的减少，问题就是经销商如何能够增加这一个利润率，来增加二手车的销售。我们必须要有专业的二手车业务，通过二手车我们能够赚很多的钱，我们让人们使用我们的二手车服务。

给大家一个图片，这是我们新车交易和二手车交易。我们德国二手车交易已经超过了新车交易，在去年它增加了3%，二手车比新车交易的比例为2.4：1，在美国的话，是3：2的比例，这是二手车和新车交易的比例。我们可以看到，我们沿着这个方向正在发展二手车越来越火，二手车的市场越来越大，我们如何从中获利？首先有一个黄金原则，也就是利润在于购买。这就意味着我们德国的经销商在哪里买质量良好的二手车呢？我们看一下这个图。我们可以看到，我们杂志做了一个调查，“GW—Trends”做了一个调查，这是二手车购买的来源，这也通常是德国经销商购买二手车的来源。我们可以看到，租赁公司占了2%，同时我们汽车生产商的来源仍然占据主导地位，未来也会这样。现在我们可以看到，人们非常喜欢在汽车生产商那里购买二手车，之后我们还可以讨论中国的情况。

除此之外，除了购买来源之外，我们也有许多的经销商在进行换购。换购是非常重要的，有两个原因。第一，如果你们想买新车，必须要用旧车来换购，这也是非常重要，这也是一个基本的规则。我们不要拒绝这样的换购，如果你不想要将其卖给消费者，那么我们不要拒绝消费者。这是德国的情况。另外一个原因，为什么换就非常重要？如果你以好的价格进行换购的话，最后你们的利润就会增加，你们就会赚很多钱，这是非常重要的。我们可以从图表上来看，47%都是人们用车来在品牌经销商那里换购。

我们现在讨论这样一个购买，同时我们可以看到，有相关的租赁回报。事实上，这也是非常积极的一个购买行为，在我们进行租赁之后，我们是由新车来执行的，而不是二手车来执行的。现在我们在讨论这些术语，我们也要想相关的服务，相关的金融服务。金融服务在德国现在的需求是前所未有的。去年我们可以看只有22%，这是非常低的，是通过现金支付。大家可以看到二手车金融服务现在还不是特别的流行，大多数人都选择现金支付，而有一些人选择相关的金融措施。因此，经销商能够极大的来提升客户的忠诚度。同时，他们也应该鼓励金融产品的使用，因为他们能够让购买者购买相关的汽车，而不会影响到他们的月收入。同时，也可以看到汽车的价格也不会影响他们的购买欲。

现在我们看到金融服务，在德国，它现在是非常流行的。我们的经销商必须要认识到其中也存在风险，首先如果经销商不考虑相关的保值率的话，他们就会遇到许多的风险。同时，我们要让消费者来购买。同时，我们也会遇到问题，尤其是市场方面的问题，这会引起相关的风险。还有德国，我们看到另外一个现象就是，金融市场当中，也有相关的风险，相关的制造业和其他方面也存在这样的风险。我们在德国的广告事实上我们的效益率是非常低的。我们要关注于经销商，让他们参与其中，这样我们的客户就能够找到我们的经销商，问题就是如果我们低价销售的话，我们就会遇到风险，如果我们不销售的话，那么制造者方面我们也会在这方面遇到问题。因为客户会走另外一个经销商那里去购买。当我们看到保值率的时候，我们必须要看到其中的风险。同时看一下德国的情况，非常重要的是这也是最典型的一个计算公司，这是一个计算保值率的公司，叫做DAT，他们是计算保值率的基础，同时也关注于经销商的一些经验。

因此，我们想在二手车市场当中获利，我们需要质量非常高的二手车，质量是非常重要的，尤其在德国我们非常关注质量，为什么我们需要这么高的质量呢？因为人们需要也愿意出高价购买这样高质量的车，我们的二手车市场业务必须要基于信任。在德国的话，我们需要一个中立的二手车检测机构进行质量检测，这也是一些比较有名的检测机构。昨天我们就在重庆遇到了一个经销商，我们也在看二手车，二手车的车况非常好，我对此印象非常深刻。我仔细看的时候，经销商说不要担心质量，我完全可以相信你。为什么？因为我们需要看到他使用了一个中立的二手车检测机构来检测的，我非常信任它的质量。

这是一个相关的二手车，我们可以看到大众、宝马在中国也有这样的二手车检测机构。我们希望能够在中国建立另外一个品牌的检测机构，同时，我们还有这些德国的中立的汽车检测机构，同时我们希望经销商能够推进这些质量标签，第二排就是质量标签。你们需要的就是二手车的担保，因为这也能够获得人们的信任。同时我们专门备好了车辆，清洁的场地，另外一个重点就是非常认真负责的销售人员。我们必须要让二手车的业务基于人们的信任。如果你们想要知道如何成功的运营二手车业务，我们有中文版的杂志，我的中国同事在这里，这就是我的中国同事，大家可以和他联系，如果想知道更多的信息的话。现在我们有很多文章描写二手车，非常感谢大家。