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凤凰汽车讯 一年一度的中国汽车产业发展(泰达)国际论坛由中国汽车技术研究中心、中国汽车工程学会、中国汽车工业协会、中国汽车报社以及天津经济技术开发区管委会共同主办。本届年度主题为“深化改革与汽车强国战略”。届时将有100余位政府领导和企业领袖，600余位国内外业界嘉宾齐聚天津，分享一年一度的汽车行业饕餮盛宴，共谋汽车产业未来发展。凤凰汽车在此次论坛期间作为官方独家新媒体将进行全程报道，并对行业内相关政府和企业的领导进行现场采访。

以下为比亚迪汽车销售有限公司总经理侯雁现场实录：

感谢主办方给这个机会来说一说电商，题目起的有点儿大，纵论汽车电商，其实是想讲讲我们自己对电商认识和自己做的一些事情，希望给大家带来一些新的想法和新的思路。

第一，汽车电商目前的发展模式。第二比亚迪汽车电商业务概述；第三比亚迪汽车案例；第四汽车电商未来趋势展望。

目前，车汽的电商模式我们觉得主要分为下面三种：第一种是车企直接入住传统电商商城，像雪铁龙入驻天猫，借助成熟的电商模式前期做一些小规模的投入；第二种是媒体独资创建电商交易平台吸引厂家加盟，像我们易车网、汽车之家、搜狐、万车网还有其他的网站；第三种是车汽绕开与其他媒体合作，独资建设电商平台，像比亚迪、上汽推出的汽车市场O2O的电子商务平台，像易购还有车享网。

我觉得现在面临的模式就是第一个怎么平衡线上和线下的利益关系。最直接一点就是线上价格大家都觉得比较便宜，无数案例证明电商价格占优势，如果线上没有优势电商得不到发展。汽车是否也要和其他的产品包括电视、日用品、消费品一样呢？用什么样的模式？我觉得要平衡线上和线下利益关系，毕竟投资人投钱是为了收益的。

第二，消费习惯还需要不断的培养。毕竟汽车是一个大件消费品，比如微信付款上突然要付十几万，心里面总是会稍微抖一下，毕竟和银行卡刷走觉得安全一点，哪天微信说我买车，微信要刷掉十几万，心里总会抖一下，有一些安全因素在里面。买车一手交钱一手交货这种观念目前为止还是根深蒂固的。

第三，服务转变和提升。汽车如果想融入电商，其实服务也要赶上整体电商水平，如果在线客服水平“小二”水平不行，不专业，因为汽车毕竟问的东西很多，不像传统的产品相对少一点，那么客户是否觉得不舒服？不专业？不在你家店买，包括线下怎么交车，后期是否可以做到送车上门这些都是需要平衡的东西。

我们的电商模式。我们是成立于2012年的10月，最早也是和大家一样我们觉得天猫是挺好的平台所以入驻了天猫商城成为第一批天猫品牌的旗舰店，我们在2013年电企第一家的比亚迪易购比第二家早一年，2012年10月至今电商平台销售汽车超过13000辆，2012年当时卖两千多，2013年卖五千，今年我们的目标是一万，目前看应该差不了多少，我们官方商城可以卖一万台汽车，成交数据还是挺好看的。我们主营业务包括整车销售大家现在常用的网络特供车型、促销优惠券、新车等等，我们觉得这块其实和消费者沟通还是相当棒的，我们的“小二”都是自己的员工他们也很辛苦，但是实现销售也证明一切，说明我们的服务还是不错的。

后期我们会引入用户评价体系，根据用户评价的体系去决定给我们的4S店返多少钱，我们觉得这应该是中国第一家引入用户评价体系和经销商结算返利的新的电商模式。大概在9月份、10月份上线。

这是我们早期的一些平台，简单看一下。苏宁还有我们的易购、天猫旗舰店、建行的善融商务。

优秀案例2013年10月我们做了一个秦的秒杀和拍卖活动，因为当时秦能源比较热利用电商平台，我们会发现我们很多粉丝都喜欢在论坛上、微博上、微信上和我们互动，我们想想通过电商做一下看好不好。我们做了一下，当时做了一些总经理版的拍卖，还有全球前十台的秒杀，还有全球前一百台，还有一个再来一千台，做了一些网络预售的模式，大家可以看一下这是当时做的秒杀十台秦定金两万元，拍卖总经理版当时特制一个确实是全球第一台排到了54万，最后由北京的这个交车是我们的一个铁杆粉丝拍到了这辆车，这也是创造中国做拍卖的车成交倍数的第一。

我们看一下数据，真正拍卖的有36个人参与，一共出价次数是537次，围观的人活动独立浏览量看热闹的姐妹们有10万。这是天猫商城当时截图最终成交价格。

还有一个觉得前期准备的因为比较充分，有竞拍的、有官方、有秦粉、有媒体、微博，光天猫浏览量超过10万，通过其他未统计平台我们没有数据，这次活动拍出70多万的天价很多人质疑骂的也有，尤其说长的这么不帅这车还有人买，然后说做假也有，你们家做假这东西不可能花这么多钱，但是我觉得这起码是咱们一个尝试嘛，证明有人愿意出这么多的钱，一次有力的尝试。

这是当时汽车类论坛拍卖上线以后完全传播开秦的拍卖信息，论坛里面当时比较热。其实这个还挺有意思的是，第一次我们也挺费劲的，后来没注意服务器当机了，一百台重新弄了一次没想到这么多人来。

第二个是我们拍了十台优先提车权的秒杀，10月22日-10月26日，我们整个做的一个预售包括价格、十台正式发售、交车事件的传播，秒杀定金是两万块，发现两万块的定金大家还是都可以交的，都是在网上交的，剩下钱全是线下交的。

后来又做了一次12月20日100台秦的抢购，大家可以看一下数据秒杀定金5万限100位，活动当天凌晨开始比亚迪e购商城访问量突破9.5万人次，注册量突破6000人次，活动于当日12点整点开始，同时在线23402人次，参与抢购4155人次，2秒内100台秦被抢售一空，参与数量人数都是刷新了业界的记录，这是100台秦的当时的抢购也是通过e购商城电商平台去做的，这是当时一些媒体的报道。

还有5•20的活动拍卖和秒杀，我们做了5•20来比亚迪e购就够了，打造比亚迪的双十一，我们抽红包，各地特价车厂购，L3的自动挡卖的非常好，从侧面说出来，中国人其实挺喜欢自动挡的，我们L3，3系的产品份额现在在比亚迪已经做到40%，全国我们100台车里面有40台是自动挡的，我们相信到年底这个份额已经可以达到60%，由我们自己的DCT六速双离合器，中国老百姓蛮喜欢自动挡的。

这是一些线下的数据，5•20的预约试驾，包括年度标杆活动包括我们的一些推广真实数据就不在这里细跟大家去说了。

e购首页的流量PV当时总计30万，微博评论转发达到3671，这是真实数据，我们通过自己的电商商城也可以吸引很多人，这也是车企的尝试，自己自建商城的尝试。这是用户的具体的截图，在海南和河南。

未来我们是这样看的，汽车电商的未来，销量证明一切。把电商吹的再牛，再全球首家、再投了多少钱，如果卖不出去车电商我觉得基本上是扯淡！

第二个我们也不能放弃学习，很多新的东西，刚才和易车网的李斌先生聊了很多东西，学了很多东西回去可以尝试一下。汽车商城不能停，我们年底准备搞一些活动，对用户来说如果你一旦商城沉寂下来就没有人来，隔三差五就要搞一些活动，免费送一些券等等，免费总会来人。

第三是我们觉得路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。每次我们和前辈都可以聊出很多新的东西，我们希望比亚迪在电商平台里面可以探索一些东西和大家分享一些东西，我们想2014年网销目标是1万，到8月26日我们卖了6200台，我们相信在后面的9、10、11、12月的旺季里面完成3800台不是问题，我们又可以完成这个新的目标，到2015年我们希望创新新的模式再翻番，2015年通过一个平台卖到2万台，就连续四年翻番那是非常开心的一件事情。

我们预估的五年电商销量大概是占汽车销量的10%，所以汽车电商前景可期，商城活动我觉得向很多前辈学习我们会继续去做。

其实汽车商城不仅是展示介绍产品的橱窗还是全新的销售、服务、沟通、品牌展示的互联网创新平台，它不仅仅是卖车，所以我们做电商的应该有信心说这个平台去做大、做好，哪怕自己的也好、第三方的也好。

最后，我跟大家有三个总结的事情。第一，我们认为电商是战略，不是可做可不做的问题，是必须要做，而且大家要尽快做的问题。为什么？因为无论中间如何变，刚才一位老师说到的客户是根本，中间哪怕今天是4S店，明天是集中大卖场，后天是像现在咖啡馆卖车，这都是中间的形式，我们车是卖给谁的？是卖给客户的，汽车电商不得不做，因为现在是互联网时代，以后可能是其他时代，如果互联网时代不用互联网工具就会失去你的客户，所以我觉得电商是战略，无论中间如何变，客户是根本。

第二点，电商不仅仅是卖车，要倾入整个产业服务。销量是必须的，电商就是卖车吗？不是，电商光卖车服务怎么办？还有现在互联网不是流行羊毛都是出在狗身上的，汽车里面羊毛是谁？狗是谁？我真的通过卖车赚钱吗？或者说汽车电商平台就只能卖车吗？刚才有老师提到的、有专家提到的服务能不能做？融资能不能做？保险能不能做？二手车能不能做？电商平台到底从哪里获取利润？包括厂家自建的商城也好、第三方平台也好，是否也可以找到羊毛出在狗身上的事情？所以说我觉得第二点就是和大家分享的就是电商不仅仅是卖车要倾入整个产业的服务。

第三点这是纯个人的电商会出现企业自赢和企业共赢的局面，阶段性出现电商寡头。为什么？因为现在大平台不会放弃电商，在互联网里面打拼比企业早，拥有客户资源和信息来源，真它想做的时候他们有更多的资源，这是企业缺失的，我没有那么大的平台必须通过互联网的平台和第三方的平台去做。当车企真正明白过来的时候他会发现，什么是车企最大的资源？是4S店吗？是我的媒介吗？是我的公关吗？是我的关系吗？不是！一个车企最大的资源就是你的用户！就是我们的用户就开我们每一辆车的用户，车企为什么把我们最大的资源交给第三方？车企一旦明白过来就会明白这个道理，我为什么要把最大的资源交给第三方？这些人难道不能到我的4S店里面去干洗西装吗？我的4S店为什么就不能卖好吃的水果给这些用户？我的4S店为什么就不能去给他做婚纱摄影、结婚做礼宾服务呢？这些都是围绕客户发展的，一个品牌个性产品有企业做自行车、有做衣服，做什么都有，为什么这批客户资源要给第三方？第三方厂家看的都是这些客户资源，不要介意，我说的比较实在。

所以，阶段性的噱头一定会出现，为什么？有人走的快，有人走的慢，当你走的快的时候整合资源的时候就会出现噱头，但是它不可能取代所有的电商，所以我相信未来这些大的第三方平台像易车的平台会快速介入汽车电商会做的非常大，更多的汽车厂商会跟进，不仅在第三方平台建立自己的商城而且都会像比亚迪一样加速自己e购商城的建设，洗过牌之后可能是百家争鸣时代，洗到最后剩下来是什么我不知道。

在这里我觉得就短短的十几分钟给大家分享一下我的想法，说的不到的地方各位专家、老师别介意，谢谢大家！