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由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的2014全球汽车论坛第五届年会，于10月16日至17日在武汉召开。今年的主题为“中国汽车产业转型升级之智慧与远见”。整个论坛期间设有16场会议环节、8场新闻发布会、78位演讲嘉宾，800多名中外专业人士齐聚一堂，共谋汽车产业的未来，寻找向上的力量。本次论坛，凤凰汽车作为官方合作媒体，将进行全程直播和独家专访。

以下为“中国汽车经销商的转型”分论坛国机汽车股份有限公司董事、总经理、党委副书记伍刚讲话实录。

谢谢主持人、谢谢大家！其实各国的汽车市场都是被国家的这些政策所引导和驱动的。凡是生产汽车的国家没有一个国家不出台政策引导自己国家汽车工业的发展。

我们要谈到经销商最近的一些变化，就不得不去关注最近的一些政策的变化。比如说汽车品牌管理办法的变化，比如说交通部和联合十五部委出台的售后服务的变化，工商总局取消备案制的变化，这些都是对汽车经销商未来经销模式和盈利模式一个巨大的变化。我在这个报告中展开我的一些分析。

过去十年，大家一直在说的一个问题，我们是世界汽车大国，但是我们距离强国还有很长的一短距离。

在我们汽车产业刚刚发展之初，我们国家比较注重汽车生产商政策的引导。

比如当时我们为重要的目标是要造出中国的汽车来。所以当时所有的政策都是在生产环节做的比较多的一些引导。但是实际上，我们现在的政策变化可以看到，我们在向后移，我们现在更关注使用环节中或者销售环节中的政策引导。中国现在认为我们可以造出具有世界上一定水平的汽车，那么我们是不是在我们的市场消费中要做一些行为的规范？比如说像我们最近反垄断的调查？包括我们对汽车配件维修政策的修改？包括大家现在比较关注的平行进口，这些都是改善销售和服务环节的一些经销商的行为。

现在政府监管在从前端向后端转移。这次的全球汽车论坛，因为去年我参加了，今年我是第二次参加，这次最大的变化就是，在这次我们话题更多的谈在销售环节、在售后环节和金融环节的话题，这是一个比较大的变化。

第二大变化，这次我们参加演讲或者参加论坛的很多嘉宾都是来自于经销商集团，来自于我们的市场品牌，或者说销售部的厂家的管理人员。包括这次还有很多像咨询公司这样的嘉宾来参与。所以整个我们市场在向后移，大家现在越来越关注消费环节。

刚才主持人也提到了，互联网对我们汽车经销的冲击。早晨我特意去听了互联网对汽车营销体系冲击的论坛。当时那里面有厂家的参与比如奔驰的倪总做了一个演讲，他讲的比较实在。奔驰已经开始触网，但是也只是拿个别的产品来进行网上销售，像他们的Smart，比如京东第一次出来300台的时候是3.5个小时售完，第一次是2010年，最后一次是2014年，出来388台Smart仅3分钟销售完成。奔驰这样的传统的汽车公司也在进行互联网的尝试。

汽车之家老总也讲的比较实在，现在我们互联网对汽车营小影响只是在一个精确的集客上，还没有真正做到交易的环节。从集客到交易环节走多远？有什么样的演变，这还有很长的路要走。

国家现在对比如汽车燃油排放、平均进口、等汽车出台的政策，可能对过去我们耳熟能详大的品牌，在中国深耕环境会遇到比较大的困境。比如阿斯顿马丁不符合排放爱国，中国就不会给他发排放证书。这些对我们未来很多厂商都会有比较大的影响。

有关汽车销售管理办法，2004年实施以来，对整体汽车市场的规范，包括跨国公司品牌建设都起到了非常好的促进作用。但是随着汽车经销多元化，汽车市场变化，消费者需求的变化，我们汽车品牌管理办法需要做一定的修改。

在未来，汽车行业达到一个比较平衡的状况，整车制造可能占整个价值链16%的利润空间、零配件供应商占22%的份额、新车销售仅占5%、零配件和售后服务，现在对我们经销商来说占的比例非常高。未来随着国家对零部件管控的放松，零配件和售后只占17%，融资租赁会抢占9%的市场份额，金融是所有经销商集团努力发展的业务，也是中国的新兴业务。可能现在中国的个人信贷比例还不是很高，但是我们在未来，中国会有15%的整个汽车价值链利润来源是来源于金融领域。

二手车业务在中国有一些政策的限制。比如说二手车现在还是全额按2%增收增值税，这限制了一些大的二手车集团经营发展。可能随着政策的改变，二手车会有一个翻天覆地的变化。这样二手车未来利润会占到12%，租车占整个价值链14%。

这是我们大胆的预测，不一定准。

汽车经销备案制度的变化，现在已经取消备案制，所有具有中国合法经营公司，未来都有权利销售汽车。如果你能拿到会员，可能你就会成为现在4S店的杀手。我觉得作为我们一个经销商集团来说，可能不怕一些比如像阿里巴巴这样的企业进入汽车销售领域对我来说威胁最大的可能是国美，苏宁。因为他们已经有了非常完善的连锁经营体制，而且全国各地都有自己的展厅。如果哪天把电器展厅变成汽车销售展厅，如果说获得厂家支持，从厂家能到一定的货源，对我们来说是最大的冲击。

短期来说对4S店冲击模式不会起到重大的变化，但是如果长期的话，连锁经营企业进入到汽车流通领域是对4S店巨大的冲击。

现在我们也看到进口商做的另外一个新的模式，就是在中国主要的城市开设大卖场，做多品牌维修，现在这个对进口车营产生了比较大的影响。中国人总喜欢挑，可能没有什么品牌忠诚度，我需要比较，需要在一个地方去挑一个适合我的车，这个公司还能把我的维修解决。

长远来说平行进口对我们整车进口营销会起到比较大的影响，未来会有更多的小3C车型进来。现在细节上来说，我们还看不到对现有的进口车体系有大的变化。现在平行进口车，去年是进口了86000多台，都是通过小3C，比如我设了一个小的改装品牌把车引进到中国。解决这个最重要的问题，未来如果我们在车源上能放开的话，这对整个进口车体系，包括4S店体系会有比较巨大的影响。这是我们必须要关注的平行进口的政策。上海自贸区平行进口渠道已经批复，天津也会争取，现在小贸进口车90%来自于大连和天津这两个港口。

油耗管理对厂商，比如说单一品牌的厂商杀伤力比较大。比如阿斯顿马丁，平均油耗在14.7以上，这样的品牌车商，未来再进口到中国的时候不能获得大3C认证，可能要通过其它的小3C，或者说征收比较高的消费税的形式进口到中国来。这会使中国未来对豪华车的进口产生比较大的影响。

3C制度与召回衔接，现在我们有专门的部门做3C，有专门部门做召回，之间没有衔接，未来质检总局和证监委会把它们融合。

汽车配件及维修政策，这对大家影响最大。如果说我们把整个零配件维修或者说未来国家强制要求说你在非4S店维修以后，只要保真价，厂家一样维修，这对4S店杀伤力比较大。比如3年10万公里的保修，基本保修结束以后50%的车都会到市场上去。可能到第五年的时候，70%的车会到市场上维修。所以4S店就是不断的要卖新车，要不断的靠维修消耗覆盖的成本。因为现在卖车大家基本都是赔钱的，或者是没有利润的，所以主要靠这方面来进行盈利。所以这个政策对经销商集团影响比较大。如果说这个打开以后，我相信很多4S店会退出汽车经销商的的经营。因为这样他无法再去获得新的盈利点。

反垄断监管：大家可能对汽车价格预期很大，我很多朋友原先说想买豪华被，现在都说等等吧，过一阵反垄断以后价格会有一个下降。实际上我们反垄断层面，更多的是在经销商达成价格联盟，或者涉嫌我在一些厂家对经销商的指导价方面的垄断。所以我觉得短期之内反垄断并不会使汽车价格有大幅度的下降，相反正常市场竞争会有一个汽车价格下降的趋势。比如最近几年奔驰、宝马价格都有所下降，这就是市场竞争的结果。

消费税调整：我认为不太可能调整。在中国来说消费税属于国家税，所有的消费税国家都要拿走。如果说我们改变了征收的方式，现在有人讲，因为我们进口在海关都交完了。未来说可能在销售环节征收，像美国一样，那个是地方税，很多人说消费税调整，我个人来说这样的变化对我们国家税费体制有比较大的变化，我还在观望，如果真的这样变化，我觉得对我们汽车消费会是一个极大的促进作用。

如果说转成地方税了，有些地方也许像武汉这样的，有生产厂这样的企业，会对汽车消费税降的比较低。

新能源汽车对我们未来汽车经销商的方式冲击比较大。如果按我们国家2020年，我们可能要有相当一部分车是新能源。新能源汽车大部分是采用新的销售模式进行自己的推广。比如特斯拉完全通过网络公司租赁进行销售。

机动车的登记和年检制度：6年对整个汽车大的改装等都会有变化。

4S店业务，很多人讲现在的政策会把我们4S店土崩瓦解，我们自己也都参加了很多次的研究，我们认为汽车4S店不会一下子推到，还有它的生存空间。我们还是要拥抱这些新的模式，互联网替代传统4S店还有很长的路要走。如果4S店要拥抱这些新的模式，我们还要积极拓展新的模式。

马晓威：国机在进口车市场上占很大的份额，请您介绍一下今年进口车市场主要是什么样的态势？有什么样的变化吗？

伍刚：前9个月进口车市场来看整体增长26.5(？)%，远远高于国家乘用车的水平。国产乘用车是15%点多。进口车的趋势一直保持着相对于将近两被的国产乘用车的速度。9月份进口车增速已经低10%的水平，就是进口量。

第二个，进口车的消费主要是在国内的大中城市这些地方。虽然是各大中城市都在限牌，但是进口车的消费可能需要一定的对汽车的理解或者是升级，很多大中城市有过自己的第一辆车，第二辆车，他在选择新车的时候比较注重品质和个性化。现在来说进口车从品质到个性化来说都优于国内生产的汽车。

第三个进口车排量在逐渐的下降。我们5年前谈到豪车，绝对是增速非常快的，超过100%的。比如大排量的车。但是从今年数据来看，3.0以下的车，占了整个市场90%以上。从排量的结构都在有一个比较大的下降。

从价格的趋势来看，整个进口车的价格在一个下行的趋势中。

我们做了个进口车优惠系数，年初进口车优惠基本是2%左右，到了9月份，这个优惠系数已经达到了8.6%。所以说整个进口车的优惠价格在走一个下降的趋势，这也体现了相对有点供大于求的趋势。从库存的情况来看，在年初的库存量是非常小的。但是到7月份以后，8、9月份的库存，已经达到了历史上最高的水平，所以进口车现在库存量非常大，对未来销售压力会更大。

马晓威：时间原因提一个问题。4S店会出现多品牌经营吗？是否意味着厂家对经销商的管理权？各车厂建立渠道优势和劣势是否会回到同一起跑线上？预计多长时间会达到这一步？当然答案是否的话就没有最后一个小提问了。

伍刚：我也补充一下自己的观点，我并不否认互联网会对现有模式会推动一些变化。但是我觉得我比较同意刘总的观点，它并不是颠覆性的。比如有很多服务很容易互联网就把它冲击掉，比如说保险。但是利用一个网站可以选择更便宜的保险，就可以把4S店赖以迎来的保险替代掉。

比如有的维修服务，我可以发一个服务说我的车大保养，4S店竞价，互联网会替代很多汽车销售的服务。但是如何把整个现有的销售渠道模式推翻？还为时尚早。

举一个例子，先不说给消费者交车有多麻烦，就说我们作为批发企业，我们给一个4S店交车有多麻烦？我们非常严格，从车到港以后有一个PI公司，到我的仓库，我自己做一个PDI，然后仓库出去跟运输公司确认车完好，要签字，途中出现任何问题要由运输公司负责。运输公司到大部分4S店交车、洗车，可能最后连洗车500块一台车，这项是4S店的盈利点，就是挑车的毛病，让运输公司索赔，我相信这还是一个经营单位，到消费者那儿我们怎么解决？我有一个同学做了一个卡拉丁，做了投资最佳排行第一名，我说你这个绝不会成功，理念非常好，我们以前说管理有知识、有文化的人最难管理，实际上现在工人最难管理。4S店的工人，你看吧，每天有辞职，每天有进来的，他们给消费者带来的损失需要我们赔偿。所以O2O说起来容易，做起来很难。

另外，会不会4S店都会卖多个品牌？我们比如像国际汽车去年是排在流通领域第二名，像我们这种诚信企业，比如我拿到授权会忠于这个品牌。在我的4S店拿哪个授权卖哪个品牌的汽车，踏踏实实营销它。

真的觉得哪个品牌我自己无法盈利了，会把授权取消做多品牌经营。

第二，大家刚才问这个问题在中国一直存在，我们的有形市场，大家就把它想成大4S店了，我们多品牌一直存在。包括天津滨海车城，大的4S店多品牌一直存在，能不能成为主流，我想大家都了解。