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由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的2014全球汽车论坛第五届年会，于10月16日至17日在武汉召开。今年的主题为“中国汽车产业转型升级之智慧与远见”。整个论坛期间设有16场会议环节、8场新闻发布会、78位演讲嘉宾，800多名中外专业人士齐聚一堂，共谋汽车产业的未来，寻找向上的力量。本次论坛，凤凰汽车作为官方合作媒体，将进行全程直播和独家专访。

以下为“中国汽车经销商的转型”分论坛大众中国大中华及东盟地区首席营销官胡波讲话实录。

胡波：对于互联网和电商崛起对经销商的冲击，我个人觉得这个冲击的来临可能远远超过大家想象。它的速度之快和来势之猛是我们目前想象不到的。为什么这么说呢？有几个原因：

第一个，恰好昨天我在杭州阿里巴巴总部，这是我第一次访问阿里巴巴，给了我很大的冲击。当你走进阿里巴巴有点像校园一样的总部，你立刻强烈感觉到这是另一个世界，他们讲的是另一种语言。这样一种规模企业和经营理念，工作方式对我们这些传统行业里工作的人来说，是一个很大的观念上的挑战。我自己个人，我也跟阿里巴巴首席营销官，他们就花名，叫帅总的，跟这些武侠小说里类似于英雄人物的人谈营销有很多的感触。以他们这样的工作方式介入到传统行业，会给我们带来很大的冲击。

看一些数据：第一，中国目前网络零售总额是3.56万亿的规模。根据主流预测，到2020年差不多是16万亿，基本上要翻五倍，这是一个非常保守的估计。事实上，我们也做了很多调研，包括媒介公司也做了很多调研，根据最新调研，目前80后到90后，97%的80后和90后每周至少有一次上网购物的体验。全中国，所有年龄层里面，已经有57%中国的居民有过上网购物的体验。

还有一个，我们目前的网络购物的体验，主要还是，大部分集中在PC端，通过电脑的。但是随着手机的普及以及手机支付能力的普及，目前到去年年底，中国的手机支付的用户是1.25亿。也就是10个人里面有1个中国人拿手机支付买东西。包括支付宝、百度钱包，目前比如说阿里巴巴已经有通过用余额宝买车就是付定金每天有利息，就是这个车2个月以后拿，这两个月每天还有5块钱的利息，这5块钱造成人的心里影响很大，所以一下子吸引大量客户利用余额宝下定金买车非常成功。

这样新的手段意味着汽车电商在中国会有很大的发展。消费者是不是愿意通过互联网买汽车？汽车是高附加值的产品，我们最近也看了，最近一个全球比较知名的咨询公司的最新全球调查，在中国70%的中国消费者愿意有这个意愿通过互联网来购车。同样的比例在成熟市场里面相对比中国低很多的，比如美国只有34%的比例，德国46%。即使在亚洲互联网发展比较发达的市场，比如韩国，这个比例也只有48%。

所以中国的消费者表现出了异乎寻常的对于互联网购买汽车的一个热情。实际情况，目前互联网汽车销售主要还是以A级车和SUV为主，而且定价是20万以下的车型。但是已经有60%到70的消费者愿意通过互联网去购买汽车。而且仅仅从阿里巴巴来看，他们已经累计了3000万用户数据。这3000万用户不是买汽车的，是买过汽车脚垫和各种各样汽车相关产品，不能看这3000万的数据，有了这样的大数据可以非常精准分析出来这些人开的是什么车？甚至可以精确到什么品牌，什么车型，什么年份的车型。因为通过他买的脚垫我就知道他开的是什么车。

通过这样的大数据的分析是可以做非常精准的营销的。

我们也看到，媒体上也有一些报道讲今年互联网汽车差不多销售量要达到25万辆，我们也求证了这样的数据，事实上25万辆不可能。但是它包括了所有通过互联网产生的销售的线索可以达到25万辆。

大家知道双11马上要来了，每年双11是网络购物狂欢节，我相信今年双11会看到非常大力度的促销。有人预测今年双11将会是汽车互联网营销的拐点，明年和后年会迎来一个高峰，因为很多厂家在摩拳擦掌，准备双11的时候一显身手。

所以这个角度来讲互联网汽车电商会进入一个非线性的增长阶段。

电商在这个潮流里经销商应该如何应对？由于互联网格局来带来的变化，经销商要思考自己的定位。从传统的模式拥抱互联网还是抵触？这个回答不言而喻必须是拥抱互联网。

到底建立什么样的平台？厂商和经销商应该扮演什么样的角色在电商平台里面？这也是我们大众这样的主机厂思考的角色。到底互联网大潮中，作为品牌商和经销商各自扮演什么角色？目前来说角色定位并没有很好的定义。这是目前需要探讨的问题。

第二个问题，经销商实体店所能提供的品牌的物理性的体验，和网络上的虚拟体验如何很好的结合起来？因为毕竟汽车还是一个高附加值、高技术含量的产品，只有在摸过、碰过、只有在驾驶过以后绝大部分消费者才会购买。但是也不能小看互联网技术的冲击，5年以前很难想象会通过互联网买一个电视和冰箱，今天通过互联网买电视冰箱不是有心里障碍的事情了。今天你通过互联网买6000块智能手机完全没有障碍，这个事情5年前可能有亲大的心里障碍，因为你还没有用过，没有摸过。所以这个东西一定会打破汽车销售的模式。

为什么很多新的技术，比如说3D技术、触摸屏技术、虚拟现实技术，通过这些技术完全可以大大降低消费者对于物理上的触摸感的需求。只是还有一个环节没有解决，就是试乘试驾，是互联网没有办法替代的，但是未来也有可能3D虚拟驾驶，这个技术也有可能实现。所以这种物理需求越来越少。

我们对于互联网每年的车型销量判断，我们认为在中期，至少可以达到200万辆，基本上是中国的汽车销售差不多10%的规模。当然背后有一定的判断基础。实际销售应该至少能达到200万辆，占整个销售10%左右。而且，在新的网络销售模式上中国消费者表现出了异乎寻常的热情，成熟市场可能消费者反而没有这样大的热情。所以调研结果表明我们的接受程度，中国有70%的接受程度，远高于成熟市场。

互联网存在最大的价值就是打破信息的不对称。中国由于它自己特殊的经济条件、地域条件等等各方面，在很多行业、很多商业领域里面存在着诸多信息不对称。也就是说消费者在消费过程中信息不透明，会花一些冤枉钱。互联网存在的价值就是会去除这些信息的不对称。所以基于这样的情况，会有更多的消费者愿意尝试通过互联网去购买汽车这样的产品，因为这样会给他带来更多的信息的透明，让他享受到更多的交易的公平性。从这个角度来说，中国也会在这个方面走的比成熟市场更快。

所以未来几年随着技术发展，经销商要看到你有800到1000平米的4S店已经不是优势所在，厂家卖车完全可以不通这个经销商店把车卖出去，所以必须有一个居安思危的考虑。未来电商大潮中经销商扮演什么样的角色？

今天可能没有所有问题的一个答案。但是信息就是，我个人认为，电商的大潮一定会给传统经销商行业带来很大的冲击。现在已经是要拥抱它和去思考它，并且做出一个正确抉择的时候了。