凤凰网汽车

凤凰汽车讯 2015中国—阿拉伯国家汽车合作论坛(以下简称：中阿合作论坛)9月11-12日在中国银川万达嘉华酒店隆重举行。本届论坛以“中阿携手，擎动未来”为主题，围绕“‘一带一路’新常态下，中国汽车企业如何走进阿拉伯国家”“中国自主车企如何在目标市场实现共赢”“阿拉伯汽车行业政策解读”“阿拉伯国家市场汽车需求特点”“中国品牌汽车企业经验介绍”等主题进行交流互动。中阿论坛现场，凤凰汽车作为协办单位进行了全方位多角度报道。

以下是吉利美嘉峰国际贸易股份有限公司副总经理熊朝曙致辞：

熊朝曙：尊敬的各位与会贵宾，还有各位中国企业朋友，大家下午好！我今天跟大家分享一下吉利汽车在阿盟地区市场开拓的经验，吉利汽车进入阿盟地区，从2013年开始，中国自主品牌，刚开始是进入阿拉伯叙利亚等国家，相对对汽车的技术要求不高的区域进入。第一个阶段金融危机之前，中国自主品牌，吉利尝试做出来，我们那时候不具备经验，产品也比较单一，质量方面也不是很稳定。第二个阶段是金融危机以后，2010年开始，我们开始进入阿盟的海湾市场，这一块进入的是相对比较高端的市场，当然这个市场也是逐步进入的，也不是说一窝蜂的进入，虽然阿盟的经销商很多，我们也是成熟一个发展一个，就跟广汽的王总讲的是一样的。

中国自主品牌，因为阿盟市场很大，我前几年专门负责海湾和伊朗，我现在主要讲讲海湾市场吉利的一些经验。海湾市场应该说，中国品牌从11年进入，到现在每年有将近一万台的市场。吉利在这个市场做的比较好，大家也知道，现在基本上这几年，从12年到现在，每年在1.5万台左右，这几年也没有再上一个台阶，这里也有很多经验需要跟大家分享。

刚才前面广汽的王总还有长城的王总都提到，进入海湾市场一个必备的是要做产品的实验，这个不做的话就进入不了市场，因为这个市场大家知道是一个极端气侯的，要求很严苛，对空调、制冷的要求，还有车辆的耐用性，这个方面大家可以看到辆车碰撞了，这是我们在做测试的时候发生的追尾，追尾了前面的一辆卡车，发生了严重的追尾，这车里坐了三个人只受了一些轻伤，包括我们自己吉利的一位员工坐在副驾驶上肩膀骨折了，后来也是经销商通过这件事，对我们的品质有了非常充分的信心，因为之前大家还是担心中国品牌的质量问题、安全问题，出了这件事以后他们非常坚定，坚定的跟我们合作。

我们现在在海湾市场的网络布局，虽然数量上不是很多，但是品质不错，基本上这些网点都是经销商自有的4S店，4S店是他们自己投资的，销量也比较稳定。 我们也做了消费者满意度调查，经销商跟我们会一起探讨消费者的满意程度。

再讲一下品牌推广，在座的各位厂家有一个难点，基本上是这些品牌推广主导，经销商主要是销售为主或者区域性的推广，全国性的品牌推广或者品牌建设都是工厂自己，所以说一些品牌推广都要依靠经销商，但是经销商从他的自身利益诉求来讲，他更多是希望完成销量，一些品牌推广做的比较少，所以我们之前更多的是对品牌的推广。

时间随着销售推进以后，品牌是一个知名的因素，所以我们现在在海湾市场，在和经销商探索的时候，在品牌推广甚至促销，就我们和经销商一起做，包括费用也一起分摊。包括一些大众的电视、报纸这些方面都会计入预算。大家知道互联网推广，互联网推广现在中国走在前面，可能像海湾的市场还是相对落后一些，所以我们要在这方面多主导，包括在当地用FACE BOOK一起进行推广的。

经过一两年的时间，还是起到了不错的效果。网点形象对品牌建设还是很重要，我们应该说在沙特包括阿联酋这方面做的不错，所以我们必须要保证经销商的利润，才能维持经销商的体系。建立强使的品牌形象是包括吉利在内的自主品牌在海湾市场的必经之路。

品牌建设，要有一个长远的打算，现在与我们在海湾市场，我们分了三个阶段，第一个，我们很多经销商会选按中国人讲的“志同道合”的经销商，他们有实力，但是他可能跟我们的目标或者价值观不一致，所以说这不是我们的最佳选择。第二个，因为进入一个品牌需要一个过程，如果刚开始就想赚钱，所以这一点也不行，这一点必须要跟经销商形成共识，有了共识，对方也是真心实意的想发展，所以先在沙特和科威特启动，这两个地方启动了以后，我们有了比较大的支持，所以在沙特和科威特有了比较大的销量。其他的市场竞销商，这个行业也比较小，就会迅速的传播，所以他们对我们的信心也比较大，这个时候我们再把建立长远品牌发展的模式，放弃短期的模式跟他们来谈，还是会找到志同道合的经销商，所以后续像阿曼、黎巴嫩也开始加入，也取得不错的成果。最后是阿联酋和海湾，阿联酋也是今年开始，阿联酋在整个海湾也是最高端的市场，他们要求很高，我们之前一直没有找到志同道合的经销商，在阿联酋我们希望拿出更好的产品，所以上一年推出了一款博瑞，这一款车准备作为旗舰车型，在这个市场树品牌，现在效果非常好。这是市场深耕细作的阶段。

我们今年的计划，准备一些本土化的运作，国际总部是在上海，但是这个市场太远，对当地消费者很远，毕竟每家经销商的实力偏少，包括我们做了很多消费者调研，品牌运作，当地的经销商很难去，我们现在要进行布局，在迪拜和经销商一起合作，这样才真正能够让当地的消费者把吉利品牌紧紧抓住，能做一些有效的营销活动，这样才会吉利更高端的产品找到更相匹配的渠道的提升，才能够成为当地的一个主流甚至当地一个强势的品牌。我刚刚讲的下一步要强化当地的营销服务和背景，所以这样才能真正的从以前以贸易为主的方式转为更关注消费、更关注需求来拉动市场，提升消费者的满意度。

这是这么几年走下来的心得体会，希望对在座的各位有所帮助，谢谢大家！