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凤凰汽车讯 2015中国汽车产业区域经济峰会于10月29—30日在陕西西安盛大召开，本届峰会是中国西北地区首次就汽车产业区域经济发展举办的专题研讨。峰会围绕“‘一带一路’汽车产业新机遇”的主题，共同研讨汽车产业如何在经济发展新常态下结合区域特点实现产业新突破，探讨企业布局如何向中西部地区延伸，借战略“东风”沿“一带一路”挖掘和开拓新市场。凤凰汽车作为协办单位，对本届峰会进行了全方位多角度的报道。

北京汽车国际发展有限公司副总裁刘伟松

以下为北京汽车国际发展有限公司副总裁刘伟松发言：

尊敬的各位领导、各位前辈以及各位媒体朋友大家下午好，我是来自于北京汽车国际发展有限公司，今天上午各位领导包括各位专家已经把我们目前宏观的经济形势以及国家“一带一路”大的方针做了一个非常清晰的阐述，下午我想站在汽车出口企业的角度谈一谈我们如何看待“一带一路”，以及如何在“一带一路”大的方针下进行海外市场的战略布局，抓住市场难得的机遇。

在开始汇报之前，我想简单把我们公司的情况做一个介绍，北汽国际公司是目前国内最年轻的汽车出口企业，在03年的6月份刚刚成立，北汽集团有60年的发展历史了，它下面每家企业都或多或少有一些国际的进出口业务和国际合作的业务，但是这么多年来一直没有形成有效的资源整合，所以在2013年6月22日北京汽车国际发展有限公司成立了，这是迈向国际化重要的战略平台。经过两年多的运营，目前北汽国际公司已经形成了以整车出口、国际商务、金融服务、海外制造为核心的四大业务板块。

我们是行业内最年轻的汽车出口企业，所以谈不上更多的经验，但是两年多来我们也有一些自己对于国际化和海外业务的体会，体会之一就是和国内的业务相比，海外业务的特点非常显著，整个的价值链条非常长，我们一个订单从开始接洽、谈判到下订单、组织生产、海运到最后客户的交付，一个项目要谈起来至少要一两年时间，这么长的周期链条，而且我们在国外面临着非常复杂的国际、政治、经济、社会、宗教等问题，风险是巨大的。所以我们面对海外的高风险，我们做海外业务的时候，一定要以经济效益为中心，而且稳健务实的态度，特别是在一带一路的沿线国家，不管是东南亚还是在丝绸之路上的中东波斯人、阿拉伯人，跟他们做生意的时候一定要有个心眼，所以我们稳健务实的思路在发展。

我们不只是要做好自身的产品、服务、品牌，更重要的是做好整体的体系能力，形成一个集团化的优势，这样才能够在这种国际化竞争当中取得不败之地。举个例子，比如看外资品牌进中国，中间有很多人、很多专家包括一些媒体在质疑中国自主品牌的发展历程，从这个过程当中经常听到中国的产品山寨，培养的人才外流，这些问题在海外市场同样也遇到，这就提醒我们一个什么样的事情，当你的产品被山寨，当你的人才被挖走了，当你的人才模式被复制了，我们的核心竞争力是什么？从我们自身的体会和国际化大公司的发展里程，我们得出一个结论，就是体系能力的建设，体系能力是企业的灵魂，是企业最核心的竞争力，没有体系能力的建设，我们可能做成一两单的生意，从长久来讲不可能长期延续下去。所以第二个体会一定要做大做强自身的能力，我们才能走的更远。

北汽国际成立两年来，在中国乘用车出口板块当中，从03年6月份成立到现在，出口排名从第13位跃升到了第9位，今年1到8月份已经上升到出口排名的第二位，成绩是非常显著的。我们北汽国际也可以自豪的说，我们既是行业当中最年轻的出口企业，同时也是成长性最好的出口企业。两年来北汽国际完成了国际化发展平台的建设，实现了对集团部分出口资源的整合，缩短了与竞争企业国际化进程的差距，为确定未来发展方向实现了一个路径。在“十三五”期间我们制订了“2030”战略，就是在2020年实现20万辆整车出口，完成3个建设，国际化运营队伍建设、合作伙伴队伍建设、体系能力建设，没有这三个建设，我们是无法完成国际化的蜕变，品牌实现高端市场零的突破。

如何实现北汽国际2030战略，我们对未来的“十三五”期间做了一个整体分析，大家看这张图，目前全球汽车销售规模大概在8800万辆左右，到2020年全球汽车市场规模将突破一亿辆，中国市场将达到3000万辆甚至更多，从出口的销量来看，从2012年突破了100万辆之后，连续三年都是在大幅度的下滑，今年预计是在80万台左右，甚至有可能达不到。根据汽车工业协会的预测，出口大概是在300万左右，我们没有这么乐观，预计按照目前出口的形势来分析，到2020年中国汽车出口量是在150万辆左右，占3000万辆销售的比例是5%，这个比例和欧美日韩成熟的汽车来比太小了。虽然很多专家说到中国是一个非常特殊的市场，不可能像欧美日韩这些企业把海外做成最主要的市场，我们目前的现实是5%的出口水平远远低于国际化的水平。这是对2020年整个汽车出口市场规模的预判。

我们分析了全球汽车市场未来五年的分析之后，做了一个判断。未来“十三五”期间中国汽车出口的机会在哪儿？就是这三条线，有两条线大家非常熟悉，就是我们的“一带一路”，同时我们又加了一条线，就是沿着哥伦布航线，以及在“一带一路”上涉及到的非洲，所以我们把未来中国汽车出口机会点放在这三条线上，归纳为“一带一路一洲+哥伦布航线”，非洲和中国的结合度来讲都是传统的市场，中南美市场也是发展非常迅速，尽管当前遇到了一些问题，从长远来讲我们的“一带一路一洲+哥伦布航线”上涉及到的，这是我们认为的在未来五年当中会告诉发展，而且对中国出口来讲是非常大的机会市场，这些整体的市场容量达到1400万辆，这不包括中国和俄罗斯。

重点布局可以归结为四大集群市场，是最具活力和潜力的区域。除了成熟市场与金砖五国以外，全球汽车市场可以根据销售、增长态势、需求模式、物流及监管框架等划分为九大区域市场。我们前面讲到了“一带一路一洲+哥伦布航线”国家是非常吻合的，未来中国出口核心的目标市场就集中在这个区域上，而这个区域当中具体来讲可以看到后面有一个详细的分析。在非洲，中国每年向非洲出口的总量不多，但区域集中度非常高。在整个非洲五六十个国家当中，就三四个国家就集中了整个的出口的容量，像北非的埃及等这些国家将是未来在非洲地区非常有吸引力的，也是中国企业会集中进行开拓的一些市场在现在在北非向埃及也好，很多中国企业在这里投资建厂，我们也把目标锁定了这个区域。

时间关系我就不一一的展开去讲了，像南美洲、传统的巴西是最大的汽车市场，随着这些年的经济下滑，我们在巴西的投资放缓，市场的纲性需求仍然存在，未来我们还是要积极的关注这个市场。而且跟中国的经济关系也非常的友好，中南美地区也是中国未来五年当中我们要注意的区域，同时还要关注到像墨西哥以及加勒比地区，墨西哥地区已经成为全球非常大的制造基地。未来我们制定的北美战略会以墨西哥为一个战略基地。在中东地区像伊朗、西亚，整个中东地区虽然连年的战斗不段，但是与中国的进出口关系保持的非常好，而且增长非常快，很多的企业在单个国家的出口量达到了两三万台，未来中东地区我们也会重点关注伊朗等“一带一路”非常重要的沿线国家。

东南亚是我们家门口非常重要的市场，纲性的市场需求，而且离我们的国家非常近，这是最好开拓海外市场的前瞻市场。在东南亚市场当中，很多国家特点也非常鲜明，像泰国、马来西亚、印尼，目前中国自主产品还非常少，除了吉利、奇瑞、长城等，恰恰这三个国家，占到了整个东南亚市场规模的将近90%以上，巨大市场等着我们中国自主品牌企业去开拓。我们也应该清醒的认识在国际化的进程当中，或者开拓海外市场的进程当中，我们依然面临着非常艰巨的挑战，在众多的挑战当中非常突出的我们总结了三点，一个我们行业的技术水平，我们的营销能力，最重要的我们的品牌力。

具体来讲我们在品牌力方面，我们在国内做过一个市场调研，自主品牌和合资品牌在品牌溢价上达到40%左右，中国品牌这种低价低质的形象已经深入人心了，这是我们亟待要解决的问题。吉利应该说走了一个非常好的道路，通过收购高端的品牌，并通过海外市场品牌类的提升反哺中国品牌，这是非常值得借鉴的一条路。丰田一年在美国就有1789个专利，而我们中国的企业同样有几百个专利，但都是造型、外包装或者是一些小的微创性的专利，专利的含金量离外资品牌有非常大的差距，或者导致我们在成本控制、工艺创新方面远远落后于我们国际的竞争对手，另外在营销能力方面，改革开放我们一直在进行4P、4C、4R，也做了很多的营销活动，但是今年整个国内市场惨烈的状态，大家最后用的招数还是降价。一个企业、一个产品如果没有自己的品牌文化，没有企业的文化，所做的所谓的营销实际上就是促销。所以归根结底我们还是要做产品，做品牌。

面对技术能力、营销能力和品牌力的差距，我们如何去做，北汽国际也做了很多的思考，我们也提出了品牌、产品、渠道、金融、服务五个方面要发挥出比较优势，在品牌方面，提到的北美市场的时候，我们现在确定了北美战略，北美战略的核心就是要通过在美国设立产品研发中心，以及和跨国的经销商合作进行整个北美等地区的分销建设，使北汽品牌在北美市场成功登陆，实现零的突破。以前很多企业已经把产品卖到了欧洲和美国，但是在我们看来只是昙花一现，一个大单解决不了一个品牌的能力，目前我们正在积极的推进北美战略。

在产品方面，中国汽车走了十几年的出口道路，但是我们的产品往往都是在价格上想办法去跟外资品牌竞争，产品本身并没有做太大的改变，以至于我们的产品在很多市场根本无法办法销售，更不要说做差异的竞争，现在企业做的是产品在国内市场以后，再投入到海外市场，仅仅能够满足海外市场最低门槛的要求。所以我们现在针对东南亚市场进行特殊国家的产品研发，北汽集团在云南建了五万台生产规模的基地，离中缅边境直线距离是200米的距离，我们也把这个作为一个开拓东南亚的桥头堡。目前针对东南亚市场产品的开发已经进入到了立项的阶段，到2017年会推出两到三款全新的产品。

在渠道方面，靠我们自身在海外开拓市场建渠道非常困难，我之前在北汽股份工作，在国内做渠道的时候都非常艰难，没有人愿意做，到海外以后大家不知道你是谁，不可能为你投钱，更不可能为你做长远的规划，现在我们也在转变思路，和国际性跨国的经销商集团进行合作。一方面能够快速的打开市场，也能降低我们渠道开发和运营的成本。现在我们在27个国家建立了分销和服务网络，在金融方面北汽国际也是第一家企业在海外设立了金融服务机构，建立了南非汽车金融公司，并且和南非第三大银行监理了战略联盟。大家知道在海外汽车消费基本上都是靠消费信贷的，很少有人用现金去买车，没有外国的银行或者消费金融机构为中国品牌做消费贷款的话，产品很难进入到这个市场。所以我们做了一个非常积极的尝试，在南非金融公司的试点目前已经投入正常使用，目前有三到四家企业和我们进行合作。我们把这种模式，有了金融服务保障，就会快速的打开市场。

在服务方面，服务是非常的重要，我们在海外遇到的最大问题刚才也讲到了低质低价的形象已经深入人心，怎么提升整个中国品牌在海外市场的整体形象？必须要做好服务，海外市场太大太多，各个国家消费需求偏号都不一样，怎么办？我们针对不同的市场提出不同的策略，提出的口号是针对战略市场我们要建立多位一体的区域服务中心，针对一些重点的市场，我们会推出快速理赔的服务方案，针对一些非常小的市场，不足以支持建立服务中心的市场，会用其他的方式解决用户的问题。

一些国际化集团他们在四五十年的时间里如何开拓海外市场，以及我们在国内像吉利、奇瑞、长城我们的前辈，他们在国际化道路当中走过了什么样的历程，同时我们也结合自身的资源优势，梳理自身未来开拓海外市场的思路。这里我们也发现了一些规律性的东西，几乎所有的国际化公司在开拓海外市场的时候，都是走了一条就近就低，有低到高，实现高端市场突破后成为国际化企业的道路。像丰田也好，都是抱团出海，把零部件厂商、汽车金融、广告公司一起到海外拓展海外市场，我们可以借鉴的是由低到高、高端突破、抱团突破、全价值链运营的一条销售道路。

我们五个优势是在“一带一路”方针下，在策略层面进行的工作，我们在战略层面也规划了未来五年努力的方向。一是平台化方向，也是结合着抱团出海大的指导思想，在海外投资建厂，实现本地化需要钱需要资金，如果靠目前单一的品牌很难实现大的投入，我们也在积极的探讨和国内的一些竞争企业合作，探讨一种新的合作模式，这是探讨合作海外的制造品牌、金融品牌、贸易品牌的资源共享，大家共同提升市场份额，提升中国品牌在海外的形象。所以第一个方向是平台化的方向。第二个方向是打造根据地，海外市场全球有242个国家和地区，中国在198个国家和地区，我们的能力不足以支撑全面的覆盖。前一段时间有一个流传非常广的微信，世界这么大，我想去看看，而我们想说世界这么大，我们一口吃不下，我们在重点区域、重点国家建立我们的根据地，在根据地深耕细作，通过本地化带动和辐射，最终实现整个的全球化，也是未来五年北汽国际的方向。第三个方向是双轮驱动，作为传统的制造业企业，我们要向制造服务来转型，就要求我们不只是踏踏实实的做实业，同时还要学会资本运作，实现双轮驱动，我们一直很羡慕互联网公司，动动口一个创意可能几十亿、几百亿的投资就进来了，而对于我们来说是一辆车一辆车卖过来的，我们要积极转变这种思想，学会资本运作能力。第四个方向是互联网+ ，也是当前非常热门的，我们触网是不可避免的。我们公司也提出了3E的计划，全球的办公系统、全球的培训系统、电商平台建设。同时我们也考虑在全球内通过我们的新媒体的数字营销降低我们的营销成本。第五个方向是工业园区的开发，这个大方向我觉得是无可厚非的，而且一定要坚定不移的走下去，我们也希望能和更多的零部件企业甚至出口企业结伴而行，在海外把中国的汽车工业园区建立的更好，有一个更好的发展环境。

最后我借用一句话，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，中国汽车经过了十几年的高速发展，从两百万辆的规模突破了两千万辆，对所有汽车人来讲这是一个值得骄傲的时代。现在在当前这么一个环境下也提出了巨大的挑战，但是我相信还是那句老话，听党的话跟党走，在“一带一路”政策指引下，搭上这个大船我们就一定能够实现国际化的突破，谢谢大家！