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东风雪铁龙-天逸C5 AIRCROSS

2017上海车展
超低价好车团购

饶杰:30岁年轻人是SUV天逸目标用户

2017年09月18日 04:01:31
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来源:凤凰汽车 作者:李志

凤凰汽车讯 9月15日,东风雪铁龙SUV天逸公布了15.27-23.67万的厂商指导价,同时凡购买380THP车款的消费者,还可享受购置税厂商补贴1万元的优惠政策。毋庸置疑,SUV天逸对于东风雪铁龙是一款非常关键的车型,15万多的起步售价也是颇有诚意。那么,厂商对于新车有着怎样的预期?与竞品相比有着哪些优势?SUV天逸适合多大年龄的用户?未来的市场发展又会是怎样一种态势?带着这些问题,我们在SUV天逸的上市发布会之后,第一时间专访了东风雪铁龙品牌总经理饶杰先生,以下是采访实录的精编内容。

定位关键词:爆款、诚意价格、30岁

问题:作为一款全球车,SUV天逸在中国的售价是否会和海外市场统一?销量预期怎样?海外什么时候投放?

饶总:和所有全球化产品的价格策略一样,SUV天逸在中国的价格与欧洲也会有差异,但大体是一样的。应该说,SUV天逸对中国的本地情况做了很多适应性的改变,销量这边,今年SUV天逸到年底的目标是2万辆,这考虑到上市之初的产量限制,明年我们会定一个更高的目标,需要更进一步,SUV天逸在我心里的定位是爆款。海外市场这边,预计明年会在欧洲开始投放。

问题:哪些车型是SUV天逸的竞品?和他们相比,SUV天逸有什么优势?

饶总:SUV天逸的竞品我们锁定了包括CR-V、荣放、翼虎这样一些车型,其实合资品牌的“C+SUV”都是我们的竞品。参与市场竞争,我们需要认真做好产品的价值,我认为SUV天逸的价格是特别惊喜的,这要比很多竞争车型更有优势,更重要的,SUV天逸的配置性价比很高,而且在成本控制上和生产流程中有一些独特优势。当然,我不是成本方面的专家,但对于定价来说,SUV天逸肯定是个到位的价格,并且大家仔细研究新车的配置都会知道SUV天逸是很好的,每一个级别的配置都有更多一些的配置,这反映出了东风雪铁龙对于用户,对于服务的信心和诚意。

问题:品牌年轻化有多重要?SUV天逸适合什么年龄用户?

饶总:年轻化是我们主机厂特别关注的,因为赢得了年轻消费者就等于赢得了未来。产品设计上,SUV天逸就是富有个性、张力、辨识度的产品,迎合了年轻消费者。然后,功能上这次利用了大量的新科技,比如智能互联的功能,年轻消费者也是在互联网下成长起来的一代人。另外我们的销售网点进行了升级,可以看到整个展厅更加明亮,富有色彩,更年轻,我们还做了一个安德烈咖啡,希望更多的年轻用户会认同这样的生活方式,会被这样的东西吸引。从传播来讲,我们做了一个SUV天逸百城巡展,让传播营销的活动更年轻。在SUV天逸的用户调研过程中我们也发现,30岁左右的年轻人是这款车主要的目标用户群。

销售关键词:渠道筛选、精简架构、提升形象

问题:SUV天逸除了有竞争力的价格,在销售渠道方面做了哪些改进?

饶总:这次SUV天逸上市,消费者可以在接近400家的网点买到新车。我们对销售渠道进行了严格的筛选,比如,我们对网点的服务水平、资金实力、营销能力都进行了考量,通过筛选,几十家经销商没有获得销售SUV天逸的资质,这是对用户负责的态度。我觉得,SUV天逸这款车产品好、价格好,更重要是我们的服务能力也要跟上,在天逸上市的筹备期间,我们不仅仅是在营销上做了很多工作,我们的销售部、网络部在对销售顾问的产品培训方面也做了非常缜密的准备,同时在服务商建立了快速的反映通道,对于SUV天逸的客户声音会在24小时内迅速反馈,整个体系有了更多的保障。对于这款产品我认为它具有成为爆款的潜质,但能不能成还要看服务。这部分来讲,有了价格的传播,还要有价值的传播。我希望更多的消费者能坐进我们的车里试驾试乘,我相信客户不仅能被它的设计感吸引,还被它的功能点吸引,这些工作我们也会进一步完善,我们最近开展的C6/C5驾享之旅,就是希望通过用户更多的体验树立产品形象,改善我们的产品价值。

问题:东风雪铁龙的组织架构从十个大区变成了五个大区,目的何在?

饶总:的确我们做了一些改变,“10个变成5个”,这不是简单的数字改变,更大的意义是改革。我们希望营销可以整合,可以前置,简单讲就是靠近市场,“让听见炮声的人快速做决策”,大家也知道中国市场各地的消费习惯不同。我们希望把大区做实,我们希望能够把营销资源投入到让他们做出快速的反映,而不是层层报告审批。大区的总监,以后不仅仅是销量的目标,更是体系化的建设,他要管售后,要管二手车等等。全方面打造的队伍不光是为了量,更多是想把整个价值链的服务做好,所以我们后面会赋予大区更多这样的资源,这是这次改革的根本原因,当然也有干部的轮上轮下,所以说通过这次改革我们也发现了一批年轻的销售精英,让他们充斥到这样的队伍里面去,发挥更大的作用。

问题:对东风雪铁龙品牌形象店的改造有什么感受?

饶总:品牌形象店的升级很重要,比如一些改造好的经销商总经理非常兴奋告诉我,这个形象改造好之后,第一个明显变化就是客流量增加了,第二个就是用户在展厅驻留的时间长了,第三个他们高端车型销售的占比增加了,品牌形象改造不仅仅是重新装修一下,更重要的是对年轻用户的需求进行洞察,希望进行一些生活方式的沟通和相互认同。

问题:发布会上有经销商代表看到SUV天逸的价格后欢呼,东风雪铁龙在服务提升方面有什么想法?

饶总:经销商代表们欢呼也是因为SUV天逸等得比较久了,他们的欢欣表明了对上市价格的认可。SUV天逸是雪铁龙真正意义上的全球车,对于经销商提升信心也有非常重大的意义,不仅仅是销量数字这么简单,我希望SUV天逸的上市能够激发我们经销商营销的热情,服务的热情,其实爆款产品不仅仅是好颜值和高关注度就可以的了,而是真的要靠体系的服务,所以未来对于经销商的体系提升我们会持续不断,今天发布了价格,受到的关注和掌声是万里长征的第一步,未来需要更多利用这样的契机。今年我们还做了品牌形象的提升等一系列的营销组合,能够吸引更多消费者,让我们整个体系的服务能力进一步提升。

产品关键词:舒适、跨界、新布局

问题:怎么理解雪铁龙车型将以舒适性为核心?

饶总:发布会上,雪铁龙的全球总裁林捷声女士介绍了雪铁龙的两个DNA:一个是设计,一个是舒适。去年,我们在北京车展发布了雪铁龙领先舒适CAC理念,其实舒适并不是一个虚化的词汇,它是一个主观感受。雪铁龙的舒适是惬意、净谧、便捷、简单。每个对应点都有一定的功能体现,包括这次的SUV天逸,我们第一次采用了PHC技术,简单来讲,可以有效的减少颠簸路面的冲击,其实大家想过,我们前几年发布的C5车型,我们叫动态舒适,在最早的富康车型,也提倡了操控和舒适,其实我们一直在讲舒适,只是这个舒适的概念和传统意义上对舒适的理解有所不同,我们讲的是身心方面的愉悦,其实关于舒适这点可以讲很多话题,总之,舒适会成为东风雪铁龙和雪铁龙的全球形象之一,会成为重要标签。我想对年轻人来说,他们希望追求个性的事物、追求简单,希望以一种便捷个性的生活,而舒适对他们来说也是非常重要的体验,我想正是基于对消费者这样的洞察,我们需要在舒适上不断努力,对我们来讲是非常重要的,在后面的产品仍然会沿着这个方向做一些诠释。

问题:SUV天逸在传播上与很多生活方式做了跨界结合,怎么让用户感受到?

饶总:其实从雪铁龙品牌诞生开始,就是非常重视人性化的,也很在乎消费者的体验和感受。不仅仅为了代步,今天买一辆车就像当年买一件衣服,关注衣服的厚薄,更关注适合哪种穿着环境。这款车和用户有哪些契合?前段时间我们做了很多场景化的活动,其实就是直接针对我们的目标人群,就是想在他们的心目中建立一种拥有这种车的欲望,实现我生活中的场景,我也希望SUV天逸在情感的诉求,物理的诉求,都可以和目标消费者沟通的更加充分,我想这也不仅仅是物理的价值,也是情感的价值。

问题:SUV天逸的上市发布会提到了雪铁龙会在全球加快SUV车型的布局,在中国市场会有哪些举措?

饶总:东风雪铁龙的第一款SUV是C3-XR,其实对于雪铁龙品牌来说,中国是个很重要的市场,下一代的SUV是什么样需要对消费者进行洞察,我们希望把用户对车的需求成为我们开发新车的灵感,虽然来到这个市场晚一些,但我认为正是适合的时间,我们的产品会更加符合年轻消费者的需求。在今年的法兰克福车展上,雪铁龙带来了全新的C3 AIRCROSS,这是一款非常富有设计感的产品,今年10月份会在欧洲上市,明年也会在中国上市,这样的话。我们就会有三款SUV产品,成为SUV的矩阵,满足更多中国消费者对SUV的需求。

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