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凤凰汽车评论 2013年对于宝马在中国的发展是不平凡的一年。一方面，自从去年底原宝马中国CEO史登科卸任后，今年离开宝马集团已经有四位高管，这不免让人有些担忧；另一方面，我们也看到今年1~10月宝马在中国全年的销量已经达到了31.7万辆，同比增长超过20%，而其在中国开的第400家经销商网点也刚刚落户武汉。

在豪华车结束了在华的爆发式增长，逐步趋向平稳增长的当下，市场竞争也日趋激烈，传统的营销手段和促销方式已经无法满足消费者的需求，车企都在谋求变革。相比于拿销量说话的奥迪和高高在上的奔驰，宝马在中国的品牌形象更为亲民，但在“中国通”戴雷走了之后，宝马能否延续其深耕本土化的策略在市场上保持优势，还需要时间来验证。

网点数豪车之最

奥迪今年经销商网络建设目标是到2013年底达到400家，而宝马目前已经完成了这一数字。不仅如此，宝马的网络覆盖率也领先于竞争对手奔驰，奔驰去年的经销商网络数量为260家，今年将在此基础上增加75家以上，达到335家以上。

截止2013年10月底，宝马在中国的网点数达到400家，其中4S/5S店有302家，四、五线城市的4S店数量为109家。到目前，宝马在54个城市成为第一个进驻的豪华品牌。而2013年新建4S店将有约60%位于四、五线城市。

刚刚履新的华晨宝马汽车有限公司销售副总裁朱彤强调“宝马的网络发展要有前瞻性，在时间、空间、业务领域多方面布局”。宝马在多元化的网络形态上包括4S店、城市展厅、二手车中心、维修中心、城市快修店和城镇快修店等等。

“奥迪大部分网点都是4S店，而宝马4S店所占的比例大约为四分之三。”宝马中国经销商发展总监田胜认为宝马渠道的多元化具有更大优势。

利润从“两轮驱动”到“四轮驱动”

在2012年中国车市寒冬，各大豪华车品牌都遭遇了销量和盈利的困境，宝马也未能独善其身。经销商在面对动荡的人事变动之时，也面临着快速提升利润的紧迫压力。

这其中值得注意的是，2012年宝马在华拥有345家4S店，销量303169辆，单店销量不到900辆；奥迪则以291家经销店做出了超过40万辆的年销量，平均单店销量达到1384辆。提升单店销售利润和效率也是宝马接下来需要解决的一大难题。

宝马在今年不遗余力的提升各经销商的服务质量，用华晨宝马售后服务副总裁穆克先生的话来讲，就是“让售后服务成为宝马品牌、产品之外的第三个核心竞争力”，越来越多的经销商也认识到售后的收入开始逐渐增加，服务质量的提升越来越重要。朱彤向记者透露称：“售后的收入从业务收入上占得不是最大，但从利润贡献来讲已经占了很大的部分。”

田胜表示，宝马集团内部现在提出“利润四驱”(Profit Drive)的概念，即新车、售后、二手车、金融共同发展，多元化的模式为经销商创造更多利润，厂家帮助经销商均衡发展，各个部门的协同作用，能够在现有的模式上创造出更多利润空间。

除了继续向更多中小城市渗透，并在一、二线城市加强售后服务，宝马会重点增加专门的二手车网点来满足迅速增长的二手车市场，并在整个网络中推动售后服务、二手车、大客户业务及金融服务等新业务的增长。

当然，经销商的盈利模式需要更稳定的发展，宝马在与经销商频繁的沟通机制也是“动态”的，随着市场的变化而有效的进行改善。

本土化人才的另类解读

在今年经历了四波人事动荡之后，宝马在中国的发展模式也受到了多方的质疑。但从目前新一批的核心部门领导层发展轨迹来看，笔者有着不一样的解读。

从段建军的接任者朱彤来看，其此前的职位是宝马经销商发展总监，他在宝马中国和华晨宝马工作加一起超过八年，先后在市场分析及业务拓展、销售计划及策略、经销商发展等岗位担任管理职务。这也就是为什么在问道新上任的感受时，朱彤谈到：“很多工作我都接触过，也回到了原来同事的身边，当然也更具挑战性了。”

同样，刚刚从今年3月1日开始出任经销商发展总监的田胜07年进入宝马，6年中做过四份完全不一样的工作，从政府事务到电动车项目(MINI E)，再到销售运营，以及目前的职位。

如果还有人认为没了“中国通”就无法继续本土化发展的话，从公司内部多年成长的中层干部是宝马本土化能力晋升的“非常好的例子”。（文/凤凰汽车 张翠翠）