凤凰网汽车

双方都清楚，Jeep的生产基地规划实际上是虚的，因为产能建设往往分阶段，在未来建设进度、时间上还会调整，决定性因素是产品和市场状况。双方面对的实质性问题是长沙、广州基地将规划哪些车型引入生产，这将直接决定这个基地未来的发展与重要程度。

谁来主导销售

中国市场是马尔乔内未来五年的战略轴心，最新规划菲-克集团2018年在中国销量要达到85万辆，接近目前一个一线品牌的销量。去年，它们在中国销量只有13万辆，其中Jeep卖出了将近6万辆。

马尔乔内个性张扬，管理上的特点是采用集权制。这种特点在欧美成熟的汽车市场，凭借其自身的判断力和快速决策权，避免大公司的拖沓，可能挽救一个濒临倒闭的品牌。不过，如果据此经验与中国的合作伙伴进行合作，可能两败俱伤。

具有借鉴意义的是广汽菲亚特项目。当年广汽与菲亚特快速联姻，短期内就实现投产。不过，在后来的发展中，广汽发现菲亚特过于强调自身的经验，处处要求以菲亚特式的方式来处理中国问题，致使困难重重。

由于发展不理想，去年广汽和菲亚特股东同时更换派驻的高层团队。广汽希望通过大规模轮换，对广菲进行彻底改革。其中变革的重要一方面是，重新树立双方责权纲领：意方更懂研发、生产，那就由意方主导；中方更懂市场，希望由中方来主导销售策略。

具体执行通过建立独立于生产的销售部门，来区分双方责权界限。但实际上，截至今年上半年，这个方案没有执行下去。广汽方面派驻的高层很泄气。

广汽不但不希望这种状况重演，而且希望通过Jeep项目激活广菲，重新确立管理模式。“目前关于销售模式和渠道建设双方正在谈，不过确定的是，销售与渠道建设不能撇开广菲。”广汽方面称。

但马尔乔内没有意识到问题所在，坚持广菲的管理在双方责权上没有问题，不需要通过Jeep帮助广菲。克莱斯勒亚太区回应是：“你们所说的Jeep在广菲框架下国产是不准确的。目前双方正在商谈Jeep销售公司问题，销售和渠道上我们肯定会和广汽合作。”意指Jeep销售与广菲无关。

按照克莱斯勒的计划，Jeep销售要纳入克莱斯勒进口车渠道。截至去年底，克莱斯勒在华共有经销商180家左右。按照计划，到2015年，克莱斯勒的经销商数量将达到360家；另一方面，在广汽派驻的销售高管徐育林的主导下，广菲的经销商扩充速度更快，计划今年一年内将由170家扩充到400家。

销售控制权之争是汽车合资初期都要碰到的问题，原因有两点：一是销售是汽车厂家的最大利润区域；二是销售是否成功，决定了该项目在中国市场的成功与否。特别是具有一定品牌力和市场潜力的Jeep品牌，销售决定全盘成败。

广汽几个月前已经公布了广菲专门生产Jeep车型二工厂建设增资计划，但目前项目仍未奠基，“双方销售以及渠道建设谈定后，工厂就会启动建设。这个时间应该很快了。”