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凤凰汽车讯 2015年6月9日，第六届全球汽车论坛在重庆悦来国家会议中心盛大举行。本届全球汽车论坛主题选定为“大变革：重构产业体系”，共吸引了160家国内外媒体，共356名记者进行现场报道。凤凰汽车在现场搭建了直播间，第一时间、全方位报道会议盛况。

以下为德勤亚太区合同风险与履约调查服务(CRC)领导人周梓滔在分论坛的演讲实录。

周梓滔：特别感谢主办单位再次邀请德勤跟大家分享一下对汽车后市场的看法，其实前面我们听到庞总、双总、马总分别对后市场的观点，我个人是有一点激动，觉得后市场的希望是越来越大。

记得三年前在成都论坛的时候也同样说过后市场的事情，当时我们看得到在2011年已经开始在新车销售上面有微增长的情况。还是看得到在市场上面行业同行的朋友可能觉得这是一个短期的变化。但是在这个活动里面也分别听到不同领导人物的看待后市场的重要性，以及怎么样利用互联网去创新。

在这个活动里面帮助大家补充一点点数据，还有给大家展示一下对后市场重要的观点。

在2014年德勤有一个很重要的投资，在重庆成立了一个全球的研发中心，这个中心的定位是为了中国所有的公司走出去，以及结合了外国走进去的很大的服务平台。未来会致力于在重庆这边提供工作。

我相信在汽车后市场未来的发展里面也会有相关的考虑，包括在国外引进相关的零部件和相关的服务概念，可能也会在这个平台里产生。

在制造业里面其实提供过很多的服务，在这里就不再重复太多了。

补充一点数据，刚才已经提过了在2011年以前都是在高速增长期的阶段。当时其实是国家政策，以及国家发展的配套是非常有冲击力的。2011年之后，其实已经进入了微增长的时期。面对2015年的预测，其实我们看到不管是豪华品牌、终端品牌，以及自主品牌，他们要面对他们的销售目标其实还是蛮有挑战性的。过去五个月的销售情况大家也会明白，所以要达到他们每一个品牌预期的话，相信在未来短的时间里面还是要做很大的工作。

除了销售方面的压力之外，也可以看到影响利润的因素。不管是成本以及风险，成本费用的占比还是处于比较高的位置，如何能够在占比里面减少去提高经销商的利润，我相信站在集团层面、经销商层面以及供应商的层面，都应该不断思考去帮助经销商。

另外也会看到在相关的经销商利润比例，全年比例其实都是下滑的趋势，代表着从风险的角度来说是承担着越来越大的风险。也可以看到每一个投资企业看到投资回报的时候有下滑的情况，如何使他们保持激情，保持对这个行业的信心呢？后市场会成为很重要的因素。

为什么我这样说？在汽车与人的生活里面，在过去十五年有一个很大的变化。我们统计了一个数据，在中国汽车史上平均五年用车的成本占比里面，占后市场的比例是越来越高。透过2009年的增长发起，到了2013年、2014年已经占了大概70%的费用占比。也就是代表了我们的车主在后市场的消费里面占比越来越大。

另外一方面，从产业链的角度来看，我们会看到其实在利润分布的角度，在成熟的市场，以及中国的市场，其实都渐渐会进入这个状态。我们新车销售带来的利润相对来说是比较低的，相对来说我们其他的业务，包括二手车的销售、汽车贷款、租赁、售后服务、保险，以及相关零配件的销售，占比几乎超过80%以及90%的状态。在利润占比那么高的状态里面，我们的资金如何投入，怎么样使我们的人力、财力、物力配对到位，这是很重要的关键。

从经销商的角度分析一下收入结构，以及毛利结构。简单来说，就是我们的经销商还没有进入可以跟成熟市场的准备状态。中间巧妙的地方是如何改变，我们德勤提倡这样子的概念。面对以往经销商对单一销售的程度，单一盈利能力的重要因素转化成客户价值管理的能力。也就是说，以往会对单一的销售对公司的贡献做一个加法的统计，未来我们要告诉经销商未来的客户三到五年能够带来多少利润，能够带来多少的收入，这作为对他们管理工作的起点。

也就是说，每一个去经销商的客户不会仅仅看单销售能够有的相关收益以及利润，更重要的是要留意到怎么对客户提供服务，怎么样使他们对经销商的店有满意的服务，使他们在后市场做配对，令他们能够增长经销商的得益。

这在管理里面有很大的数据库支持，相关的智能工厂也就是汽车的工厂也会做这方面的工作。我们也可以看到经销商也应该在这方面做一些工作。

具体来说，我们要理解现在客户的情况，要了解消费模式。在整个产业里面，通过工业4.0的推动可能在供应商的数据、经销商的数据、消费习惯的数据、生产上面的数据做一个大数据的分析。笼统来说，就是把消费者摸透，了解客户在什么时候、什么状态会产生需要，经销商在这个时间点提供服务，这是线上、线下都可能需要面对的事情。

最后做一个简单的总结，建议行业后市场的稳步增长有五点重要考虑，汽车后市场发展将会形成新一轮增长核心的驱动力。第二，后市场的业务是以满足客户的生活方式、满足全客户生命周期的价值而提供收益。第三，在发展的过程里面，我们的经销商要重视他们的业务结构管理，以及他们模式的创新。第四，不管是我们的汽车厂商、经销商集团、配件厂商，他们其中一个很重要的挑战是如何打开营销渠道。第五，随着中国汽车工业4.0、中国制造2025的大方向，如何把握这个东风，可以把我们在相关的数据分析促进我们更早一步踏入后市场的市场里面。