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凤凰汽车讯 2015年6月9日，第六届全球汽车论坛在重庆悦来国家会议中心盛大举行，经过三年在成都、两年在武汉的成功举办，今年的第六届年会首次移师到我国重要的汽车城市重庆举行、并第一次从秋季轮动到夏季召开。本届全球汽车论坛主题选定为“大变革：重构产业体系”，共吸引了160家国内外媒体，共356名记者进行现场报道。凤凰汽车在现场搭建了直播间，第一时间、全方位报道会议盛况。

以下为讨论会“汽车后市场：经销商和供应商下一个增长领域”互动讨论现场实录。

郭焱：女士们、先生们，大家下午好！我们这个环节的题目是“新形势下汽车后市场发展的思考”。我叫郭焱，天津大学中国汽车战略发展研究中心常务主任，中国汽车人力资源协会副秘书长。

我们先掌声有请演讲嘉宾：双磊、马晓威、周梓滔、John Mack，用热烈的掌声欢迎庞庆华入座

庞庆华，现任庞大汽贸集团股份有限公司公司董事长，因缔造了庞大集团被认为是中国汽车零售业第一，掌声欢迎！庞总还是汽车竞销行业第一家A股，经过七年的努力终于成功上市。我们给他鼓励一下！

双磊，清华大学汽车工程系本科，工商管理硕士，2012年起担任中国人民财产保险股份有限公司车商业务部总经理，在业务拓展和渠道管理方面取得显著成效，掌声欢迎！

马晓威女士，她是中国对外经贸大学本科，中欧商学院MBA。2004年创立了第一车网，现在已经成为中国最大的二手车电子商务信息服务平台，谢谢马晓威！

德勤亚太区合同风险与履约调查服务(CRC)领导人、企业风险管理服务华西区主管合伙人周梓滔先生。

John Mack，他现任UTIL广州汽车零部件有限公司亚太区首席执行官，他曾经在通用澳大利亚、德国宝马、菲亚特泰国任职。我们热情地掌声欢迎他的到来！

中国汽车大家都知道，1953年从长春一汽解放牌卡车落地，中国才有了汽车。1983年北京吉普合资中国才有了轿车，2001年中国汽车才开始走入家庭，2009年中国汽车已经成为世界最大的汽车市场，吸引了很多跨国公司的整车零部件公司来投资建厂。有的是行业里称之为中国市场是世界汽车的桥头堡。从2001年到2014年中国汽车市场以年均24.9%的平均增长速度创造了产业增长的神话。

但是，随着2008年金融危机，从欧美世界汽车市场来看，整个都处于一种低迷期，而中国的汽车市场却呈现出稳中增长的趋势，但是2011年起这种稳中增长随着新车需求的降低，这种形式也不容乐观。随着现在工业4.0、互联网+新概念的推出，技术变革引导汽车经销商和供应商不得不去思考如何生存的问题。我们下面以热烈的掌声先欢迎庞庆华先生来为我们演讲！大家有请！

庞庆华：大家好！有幸在重庆和大家见面。在这个无论是汽车生产厂家，还是汽车经销商在一个继续变革的时代，给我们每一个单位、每一个行业都带来了一个变革的思考。

在这里主要是针对本公司或者说对于我们本行业，在这个变革的，经销商下一步往哪里卖，我做了一些思考，不妥之处请各位专家、朋友们提出宝贵意见。

第一个汽车后市场面临的机遇和挑战，近年来我国汽车保有量在重点增加，也不断刺激着汽车后市场的规模化和高速增长。应该说全国机动车保有量已经达到了2.64亿辆，家庭汽车1.3亿辆，应该说汽车后市场的年营业收入规模是非常客观的，应该说在同比增长30%以上。

中国汽车市场也日渐成熟，对于后市场的需求也进入了快速增长的时期。应该说，未来中国汽车后市场的增速会超过30%。2018年以后，市场规模有望突破万亿元。这么大的一个市场，应该说有巨大的发展空间，我们都知道一辆新车买完以后就伴随着不断地保养。车辆的保养花费以及对后市场的个性化，比如私密性和自由度的追求，应该说都给市场提供了一个巨大的商机。

目前的汽车租赁、融资租赁、汽车用品、汽车车载信息、汽车文化，应该说还都有巨大的空间，尤其是跟欧美比更是有巨大的空间。我们大家知道，从去年开始单一的4S店模式被打破，4S店单一模式打破以后又派生了大量的创新售后服务。

目前，新旧服务体系交替，传统与创新并存。由原来单一4S店售后服务模式向多元化服务转变，用户选择多样化，由原来的单一4S店或路边店，现在包括像上门服务、社区服务等转化。

互联网+或+互联网运用非常广泛，网上入会、网上预约服务、网上培训、网上收费等等都在整个售后里面板块全部展开。

新兴服务业态迅速兴起，金融渗透率更加广泛、更加自主。保险、保费更加弹性和更加市场化。汽车代驾、汽车专车、汽车租赁、分时租赁等五花八门，尤其是分时租赁，我个人看法是下一个要兴起的就是分时租赁，而且是以电动车为主导。

汽车改装业更加发达，个性化追求、自主性鱼种不懂的人需求越来越多，人们对新材料、新配置、越野、运动、附加产品越来越重视。国家验车时间拉长，对改装的诉求人们越来越在探索，所以这一块我相信很多车都会有不同的需要和不同的配置。

汽车后市场的发展商机，应该说市场活跃程度和融资规模都超过了一个制高点。另一方面，现有目前还不够形成品牌优势的修理厂、路边店等等，应该说从4S店来看也处在非常艰难的时期。因为在新老交替的时候，可能我们的利润也在大量地下浮，流失率也在增加。拿去年为例，去年在我们集团公司推出双保卡，奔驰大区就提出来我们不执行这个。我说，为什么不执行呢？他说，我们没有流失，今年就不说了，今年都老实了，头也低下来。奔驰也照样会有流失率。这说明什么问题呢？说明客户的需求在发生变化，

作为我们渠道经销商应该充分认识到要怎么样去创新，要快速拥抱这种变革。随着整车市场发展进入新常态，汽车保有量屡创新高，汽车后市场也真正进入了高增长时期，应该说是商机无限。

包括国家各部委的政策、调整，我认为要想企业立于不败之地，就得紧跟形势，要加强模式创新。

汽车经销商要想做好，应该说我认为不管你出现多少烧钱的公司，比如说上门保养、快速钣金，社区小区、路边店等等共存。其实真正的4S店，经销商才是主流。我依然坚信4S店才是发展汽车后市场的主力军。因为只要解放了思想、转变了原来陈旧、传统的观念，稍微一做就能够把客户夺过来。因为在这儿买的车，知道哪个店的就放心。如果是外面的店，他就会问机油从哪儿来的，你这个收费是不是合理。4S店贵点也认可，外面的可能便宜，也担心是不是里面有什么其他行为，大家就会有怀疑。我认为4S店仍然是主力军。

这些行业的兴起，互相促进，互相发展，但是不能取代4S店、经销商。经销商拥有庞大的销售、维修、服务等专业人才队伍，具备打造全新的汽车后市场服务模式的优势，应该说对后市场的崛起起到了重要作用，应该说相对有优势。

从我们集团来看，我们是在2012年10月份开始集团公司提出了四句话，拉开了转型创新的序幕。当时四句话是“解放思想、创新经营、指标分解(任务分解)、奖惩到位”。那个时候有七项增值服务推出，其中包括金融保险、会员延保、二手车，包括配件和精品七项。在七项里面，今年又不断推出新的打法，比如说最近上线的上门预约保养，包括金融的追贷，就是从我这儿买过的车，使原来的发票、原来的车辆手续去抵押，然后再加一个担保，我就当是放款。

保险也大胆突破，我们和一家保险公司合作，率先提出来保险三年保，只要无险五折，在车上反响非常大。应该说庞大又推出了板喷、快修的流水线，并且提出口号快修30分钟，超时我买单。

互联网+或+互联网的方式也不断在进取，应该说庞大在积极地转型、探索后市场的盈利空间和提供优质服务。

过去的十多年，单一的4S店模式剥夺了经销商品牌建立的可能，因为那时候是不允许的。国家的新政策给我们经销商转型创新、自主经营的机会，建立自己的服务品牌时代已经来临。品牌建立才能让客户得到实惠与信心，服务才能更加完善，经销商与客户之间才能更加和谐和完美。我们就立志庞大集团要打造全国最优秀的服务商。

谢谢大家！

郭焱：谢谢庞总，刚才讲到了我们要拥抱现在的新时代，庞大集团给我们做了榜样。刚才在会客室和庞总谈到，他们现在和北汽集团成立合资企业，在新能源汽车经销方面合资企业，销售方面又先做了战略布局。再一次感谢庞总的精彩演讲！

下一位是人保车险的双磊，为我们分享中国汽车保险后市场和我们现在新形势下遇到的机遇和挑战。

双磊：首先感谢组委会能把保险公司请到论坛上来，随着这几年汽车行业的发展保有量逐渐增加，保险行业在汽车售后的领域也越来越受重视，这也是大势带给我们的机遇。

今天分享的还是保险行业跟售后行业之间的一些看法，我们的看法其主题词就是“合作、共赢”。

其实，从严格来说保险是汽车的售后行业，如果没有卖出去车就没有保险。侠义定义，保险行业又不是传统的汽车售后行业。我们看看保险行业和汽车售后行业有什么样的交际。看看保险行业和售后行业有三个交际。

第一，保险理赔功能的兑现。大家知道汽车保险主要是在保大家的车遇到各种意外事故，因此在这个领域，保险公司扮演一个购买者角色，也就是一旦车出现事故实际上赔偿买单的人其实是保险公司。保险公司会大量采购事故车的维修服务。

第二，保险增值服务。为了增加保险产品本身的竞争力，也让它更好销售，我们就要增加卖点。在这个方面，保险行业更多地向汽车售后行业采购各种各样的增值服务，无论是全国救援，还是酒后代驾。救援是一个比较明显的例子，现在很少的客户还会独立跑到救援公司买一个救援服务了。绝大部分的保险公司，你在任何一个公司投保都会提供全国范围的救援服务。保险公司还是扮演购买者，购买的是增值服务。

第三，保险销售。销售是汽车售后行业和保险行业的交际，我们会通过大量售后行业的网点作为渠道，希望在渠道中分销大量的保单来实现销售目标。

保险行业跟传统的汽车售后行业的交际跟大家介绍一下，主要是这三个方面。这三个方面介绍完之后，我们对售后行业是怎么看的？也是三个关键词：

第一，对于保险行业而言，既然是这么多服务的购买者，首先希望这个行业更专业，并不是说保险公司非要自己去干售后行业，不到万不得已保险公司不会跳下水去干售后行业，人保有1.8万台的售后救援车，没有想法把理赔救援的车辆变成上门保养车，我们并没有这种想法。像事故或非事故的救援服务，也是采购专业行业的相应救援公司的服务，而不是自己去做。除非万不得已，除非川藏线上没有服务和网点，人保公司有网点，在这一块是自己做救援。

我们认为售后行业是很专业的行业，我们对这个行业的看法是希望更专业。更专业的服务者就是保险行业更好的合作者。

第二，希望这个行业要高效。高效在现代的互联网+时代，恐怕最少的就是减少价值损耗，所有不必要的损耗希望都要减少掉，谁不希望整个的行业能够运行得更顺畅呢，谁不希望花的钱要买到更有价值的服务呢？保险公司每年在采购都是几百亿级的。我们希望这个领域要更高效，谁高效我们会更多地采购更高效环节的服务。

第三，共赢。保险行业在这个行业既是买单者，但是保险行业又是依靠售后行业。像庞总是我们很重要的合作伙伴，整个庞大集团去年跟我们合作的保费业务就十亿，所以庞总是我的恩人。

在这个方面，我们也希望能够帮助庞总的旗下能够做得更好，我们会有大量事故车的反修，也就是事故车的维修服务会跟庞总一块合作，向客户去提供信得过的事故车的维修服务。我们觉得合作就能产生价值，所以跟售后行业的第一个关键词是希望大家能够找到共赢点。

这一块也想说一个案例，可能是中国最大的纯维修的高端车维修连锁华胜，我们做了联合营销，这个活动开展的七周。里面统统免费、2015继续任性是营销方案。最后帮助华胜达到了4414位客户到店，最终有695位在客户投保保险。什么概念呢？相当于帮助华胜连锁锁定了4414位客户至少一年在店。

我想这样的合作就是寻找共赢点的过程，售后行业发挥专业、高效，人保公司也拿出相应的资源，利用我们保险的产品机制特性，我们能够找到共赢点。

第三，今天也借这样很高级别的论坛，也想把保险行业，特别是人保公司在互联网+时代的探索跟大家分享一下。

售后行业的探索主要分享的是i保养，我估计大家也或多或少知道的i保养。去年的5月份腾讯的互联网大会上联合人保公司推出i车生活平台，去年和腾讯推出i保养。什么是i保养呢？保了险保养就免费了。只要保了险，在合作网点享受嘉实多的直供加油。我们与腾讯、人保、嘉实多联保，也就是只要保了险，把刚需消费掉另一个刚需消费就全免费了。

我们觉得这就是我们推出的i保养的产品。为什么人保要做这样的事，或者跟腾讯公司、嘉实多机油公司干这样一件事，我想也跟大家解释一下，其实是三块。

一个是适应消费模式和需求的变化。客户现在在互联网+的时代一定是要求更透明、更便捷，尤其是更便宜的服务，这一点是没有人能挡得住的。大家可以看看各个大型商场现在箫条成什么样，我觉得现在的时代已经导致了这样的结果。现在到4S店的客户都是在互联网上事先搜索过的，一个人进到餐厅说不定用美团才进来的。我觉得消费模式和消费需求的变化是没有人能挡的。

第二，我们觉得推i保养能够优化售后，就是优化与我们合作的售后经营。我们给服务网点引入了腾讯为背书的移动互联网工具，其实到最后能够实现网点的全预约，甚至是优化库存，近乎于零库存，每个客户都是预约来的。你的机油都不用存一屋子。

核心还是帮售后行业以及我们共同锁定客户，当客户一年都在这儿保养的时候就能创造更多新的机遇。

i保养在去年经过试点之后，今年开始加速，120个城市今年即将上线。这里面给一个案例，5月18号成都上线，一下子第一次上了196个合作服务网点，当月有391客户参与了i保养。这就是这样产品的吸引力。

以上就是向大家分享一下保险行业和售后行业的交际，以及我们对这个行业的看法，以及人保公司的探索，下面还有交流时间。

谢谢大家！

郭焱：双总从保险的角度做好汽车后市场的服务，其实后市场也能带给他们更大的机遇，同时也带来挑战。这句话怎么都适用，整个后市场现在确实是我们汽车行业的两条，我认为汽车后市场是我们汽车行业现在发展的一条黄金通道。一个是汽车后市场，一个就是新能源汽车。因为传统的汽车市场现在趋于第一名，现在在节能环保有工业4.0、互联网+、互联网汽车、智能汽车，跨界竞争者已经来了。

下面有请第一车网的CEO马晓威女士，给我们解读一下她对现在在这些环境下对汽车后市场的理解，掌声欢迎！

马晓威：第一车网专注于二手车电子商务的服务平台。整个公司运营了有将近十年的时间，专门做二手车市场的服务，所以我也想更集中在二手车市场来谈后市场的服务。

二手车的交易是汽车整个生命环节里面的后市场的一部分，但是本身的产业链也非常长。在我们刚进入这个行业的时候，在2004年的时候这个市场交易量只有134万台，到去年根据比较完整的统计数字，这个数字已经将近千万台了。在未来的三年当中，根据我们的预测可能这个数字甚至会翻番到达两千万台。可以看到，本身二手车的销售就是汽车再销售的过程，这里面就充满了巨大的商机。

同时由于再次销售的产生，而且二手车会在售前有整备的工作，售后也会产生跟新车销售一样的，包括是保养、维修、保险、贷款等等，所有相关的后市场的服务都是需要的。中国的新车销售两千多万台，加上三年以后二手车销售再有两千多万台，整个服务量也是会翻番的。

单纯从二手车市场来看，所能带动起来的汽车后市场服务就是一个巨大的市场。

在我们的业务拓展过程当中，在参与到二手车，上到汽车生产厂商到新车的4S店、经销商，现在也越来越多地参与到二手车业务当中来。到独立的二手车经销商专门来从事二手车的经营服务，包括跳入到行业里面的电商服务平台，越来越多地也涌入了电商服务平台。参与的机构、公司也非常多，涉及到的传统二手车经销商很多的业务都是自己做，不管是市场推广上，还是在售前整备以及售后服务上。

但是在新的市场环境当中，这些都有了一个非常根本性的变化，更多的就像刚才双总谈到的，就是专业性的服务机构都在不断涌现出来。由于互联网的传播渠道，以及互联网能够品牌化的来为全市场提供更标准化的有背书的第三方的透明服务，也会在整个后市场业态当中改变未来的后市场业态。

我们也看到这里面出现了非常多的商业上的机会，从经销商的结构上来看，在成熟的市场当中二手车市场其实有接近50%的比例，应该是被4S店，也就是所谓售前经销商来占据。因为在4S店无论是从客户的保有上，还是客户保养，以及原来车辆对新车销售对车源掌控，以及在资金的运用上都有非常明显的优势。

在今天的中国二手车市场上，以4S店经销商体系和厂商体系所支撑的二手车比例是非常小的，而独立的经销商反而更活跃。尤其是更用互联网的思维来进行市场重现搭建的经销商似乎是充满活力。我想，这也就是说互联网+服务结构所带来的生命力，更多传统的业务模式的发展更多地是靠一步一步业务的不断积累，是为了追求今天的利益以及为明天的利益来做积累。

而新的方式，大家一开始就在为未来工作，就在为未来的市场而奋斗，所得到的支持也是靠更多的融资渠道来支撑的所以这样就彻底改变了现在市场上很多业态的发展。

大家可能也看到了所谓各种各样C2C商业模式的涌现，以及C2B、B2C各种新的业务模式都在层出不穷。核心的也就是在看如何能够为最终的消费者提供更便捷的服务。

对于二手车经销商来讲，我们的商业模式为什么一直非常专注于对于经销商的服务，在我们看来汽车领域是跟其他行业非常不一样的，是非常需要线下实体服务的支撑。二手车的经销商，以前有人把它看作是贸易商，把商品买进来再卖出去。但是在我们看来，其实二手车的经销商更像是加工商。因为85%以上的二手车都是需要经过筛选、整备、再经过调整，然后变成能够卖出去的完整商品状态，再销售给下一个经销商，这样对经销商的线下服务能力有非常高的要求。

我们认为在二手车行业里，经销商也就是是个“B”，是不会被消灭掉的，也不会被颠覆掉。所有经销商，不管是更传统意义上的，还是说能够更多地去拥抱互联网、融入互联网概念服务的经销商，如果说能够坚守住自己对车辆的把握，对于车况的把握，对于车辆的维修、整备、翻新、质量的控制，以及对最后客户良好的服务，他们就会有自己非常坚实的生存基础。

当然在其他方面，无论是从客户的获取上，还是说对于金融产品的服务的需求上提供上，包括后市场服务的获取上都可以利用更多更开放性的渠道做这个事情，以便公司以跟高的效率运营以及为客户服务。我们从二手车市场的角度来看中国汽车后市场服务所存在的机遇。

谢谢大家！

郭焱：今天有两位经销商，一位是庞总实体经销商，一位是马总是从电子商务的角度看机遇和挑战。再次以热烈的掌声谢谢马晓威的演讲！

下面有请周梓滔演讲，他从汽车后市场角度，从德勤的角度怎么去看待汽车后市场的机会和挑战，掌声欢迎！

周梓滔：特别感谢主办单位再次邀请德勤跟大家分享一下对汽车后市场的看法，其实前面我们听到庞总、双总、马总分别对后市场的观点，我个人是有一点激动，觉得后市场的希望是越来越大。

记得三年前在成都论坛的时候也同样说过后市场的事情，当时我们看得到在2011年已经开始在新车销售上面有微增长的情况。还是看得到在市场上面行业同行的朋友可能觉得这是一个短期的变化。但是在这个活动里面也分别听到不同领导人物的看待后市场的重要性，以及怎么样利用互联网去创新。

在这个活动里面帮助大家补充一点点数据，还有给大家展示一下对后市场重要的观点。

在2014年德勤有一个很重要的投资，在重庆成立了一个全球的研发中心，这个中心的定位是为了中国所有的公司走出去，以及结合了外国走进去的很大的服务平台。未来会致力于在重庆这边提供工作。

我相信在汽车后市场未来的发展里面也会有相关的考虑，包括在国外引进相关的零部件和相关的服务概念，可能也会在这个平台里产生。

在制造业里面其实提供过很多的服务，在这里就不再重复太多了。

补充一点数据，刚才已经提过了在2011年以前都是在高速增长期的阶段。当时其实是国家政策，以及国家发展的配套是非常有冲击力的。2011年之后，其实已经进入了微增长的时期。面对2015年的预测，其实我们看到不管是豪华品牌、终端品牌，以及自主品牌，他们要面对他们的销售目标其实还是蛮有挑战性的。过去五个月的销售情况大家也会明白，所以要达到他们每一个品牌预期的话，相信在未来短的时间里面还是要做很大的工作。

除了销售方面的压力之外，也可以看到影响利润的因素。不管是成本以及风险，成本费用的占比还是处于比较高的位置，如何能够在占比里面减少去提高经销商的利润，我相信站在集团层面、经销商层面以及供应商的层面，都应该不断思考去帮助经销商。

另外也会看到在相关的经销商利润比例，全年比例其实都是下滑的趋势，代表着从风险的角度来说是承担着越来越大的风险。也可以看到每一个投资企业看到投资回报的时候有下滑的情况，如何使他们保持激情，保持对这个行业的信心呢？后市场会成为很重要的因素。

为什么我这样说？在汽车与人的生活里面，在过去十五年有一个很大的变化。我们统计了一个数据，在中国汽车史上平均五年用车的成本占比里面，占后市场的比例是越来越高。透过2009年的增长发起，到了2013年、2014年已经占了大概70%的费用占比。也就是代表了我们的车主在后市场的消费里面占比越来越大。

另外一方面，从产业链的角度来看，我们会看到其实在利润分布的角度，在成熟的市场，以及中国的市场，其实都渐渐会进入这个状态。我们新车销售带来的利润相对来说是比较低的，相对来说我们其他的业务，包括二手车的销售、汽车贷款、租赁、售后服务、保险，以及相关零配件的销售，占比几乎超过80%以及90%的状态。在利润占比那么高的状态里面，我们的资金如何投入，怎么样使我们的人力、财力、物力配对到位，这是很重要的关键。

这个图是从经销商的角度分析一下收入结构，以及毛利结构。简单来说，就是我们的经销商还没有进入可以跟成熟市场的准备状态。中间巧妙的地方是如何改变，我们德勤提倡这样子的概念。面对以往经销商对单一销售的程度，单一盈利能力的重要因素转化成客户价值管理的能力。也就是说，以往会对单一的销售对公司的贡献做一个加法的统计，未来我们要告诉经销商未来的客户三到五年能够带来多少利润，能够带来多少的收入，这作为对他们管理工作的起点。

也就是说，每一个去经销商的客户不会仅仅看单销售能够有的相关收益以及利润，更重要的是要留意到怎么对客户提供服务，怎么样使他们对经销商的店有满意的服务，使他们在后市场做配对，令他们能够增长经销商的得益。

这在管理里面有很大的数据库支持，相关的智能工厂也就是汽车的工厂也会做这方面的工作。我们也可以看到经销商也应该在这方面做一些工作。

具体来说，我们要理解现在客户的情况，要了解消费模式。在整个产业里面，通过工业4.0的推动可能在供应商的数据、经销商的数据、消费习惯的数据、生产上面的数据做一个大数据的分析。笼统来说，就是把消费者摸透，了解客户在什么时候、什么状态会产生需要，经销商在这个时间点提供服务，这是线上、线下都可能需要面对的事情。

最后做一个简单的总结，建议行业后市场的稳步增长有五点重要考虑，汽车后市场发展将会形成新一轮增长核心的驱动力。第二，后市场的业务是以满足客户的生活方式、满足全客户生命周期的价值而提供收益。第三，在发展的过程里面，我们的经销商要重视他们的业务结构管理，以及他们模式的创新。第四，不管是我们的汽车厂商、经销商集团、配件厂商，他们其中一个很重要的挑战是如何打开营销渠道。第五，随着中国汽车工业4.0、中国制造2025的大方向，如何把握这个东风，可以把我们在相关的数据分析促进我们更早一步踏入后市场的市场里面。

谢谢大家！

郭焱：周梓滔讲了德勤的观点，他们认为汽车的金融、保险业将是后市场新的利润增长点，我们再一次用掌声谢谢他的演讲！

下一位是John Mack的演讲时间了，John Mack实际上是从投资商的角度来为我们解读一下中国汽车后市场的机会，我们用热烈的掌声欢迎John Mack的演讲！

John Mack：大家晚上好！感谢主办方的邀请，让我有机会和大家分享我在中国十年对于汽车市场的经验。

其实我这一辈子都是在汽车行业上，我们想回到亚太经济合作组织的话题，从这里开始讲述汽车市场。其实2014年是亚太经合组织成立25周年，我们回顾一下各个成员国的经济状况。在2014年其实人们的预测是非常积极的，对于区域经济是抱有信心的。而且当时的预测是非常好，只有15%高管对区域经济没有信心，这是2013年的情况。

接下来我们看一下全球化有什么好处，全球化可以使得我们大家能够买到不同国家的产品。而且全球化使得资金流流入发展中国家，而且对于投资者来说投资选择可以多样化。除此之外，我们由于全球化变得更加开放与包容。

接下来我想讲讲全球化的坏处，其实全球化的坏处之一是使得国家之间的经济互相依赖，而且在发达国家很多的情况是失业率在增加，人们在失去工作岗位。而且全球化使得文化认同度变得越来越缺乏，比如说西方的想法往往被强加在东方人民身上。

其实由于全球化的影响，使得贸易和商务更加方便，加强了人们之间的交流、全球的交流，并且使得地球更加宜居。除此之外，全球化不仅使本土更加现代化，而且使很多的本土文化变得更加西方化。

全球化的步伐肯定是不能停止的，它是一个大的趋势。但是我们要及时地去检视传播的范围以及结果。

谈到中国，我们知道中国很多时候人们都在谈GDP、GDP增长的恩放缓。其实对于中国来说哪怕每年7%的GDP增长仍然是很好的结果了，在2010年中国的GDP达到了5.878万亿美元，是全球第二。除此之外，我们知道中国在整个全球范围内是经济的前景最好的国家。

而且在未来的数年都会如此，除此之外，我们知道对于就业来讲前景并不是特别乐观，会遇到很多的挑战。因为一些原因中国的就业压力将越来越大，首先是由于劳动力成本和其他费用的增长，使得一些外资企业可以把工厂从中国移到本土，或者其他更加便宜的国家。

除此之外，一些本地的企业也会有更多的经营失败的风险。比如说国内中小型企业每年的倒闭率将高达8%到10%，而且商业类型将会从劳动密集型向高科技来转变。在这张幻灯片可以看到中国对于石油的消费和需求在2013年到2015年间，每年增长5%。我们迫切期待新能源车更广泛地在市场上推广，而且是可能的、非常具有前景的，考虑到石油的消耗。

可以看到在十几年前，就是93号汽油的单价只有三五块钱人民币，但是现在已经达到了八块钱人民币。而且中国的93号汽油是最主要的燃料，2013年到2015年间汽油价格也在不断增长。

总结一下，其实十年前很多人不会意识到也不会预测到现在的情况，人们也很难预测到十年之后的情况。因为我还记得十年前预测中国的汽车市场是1500万辆的市场，但是现在这个市场都超过了2000万辆。

我们知道很多的时候人们往往认为国内售后市场是失控的、服务态度差的，但是这也意味着对于有经验和技术专有知识的人来说，中国的售后市场有很大的潜力。

再总结一下，在中国投资三十年后，作为一个外国人我仍然发现与其他国家相比，中国是非常适合投资的一个国家。而且只要大家有丰富的知识和吸引市场的产品，就可以在这个市场上取得成功。所以我希望大家保持对中国市场的耐心，理解中国的模式。

如果大家想在中国取得成功的话，可以考虑使公司的经营业务和政府支持的项目相结合，而且要谨慎地选择你的合作伙伴。其实我一开始经常说合资企业，其实是很难控制和驾驭的。因为一般合资企业是同床异梦的，所以从一开始就要在这里本土化，并且在进入中国市场之前充分理解中国的政策，要问问自己为什么进入中国市场。如果大家想开拓中国本土市场当然是很好的，如果大家想开拓国外市场，那你的任务就非常不一样。

我们必须要准备好自己，不能固步自封，要与时俱进，要么被狼吃，要么与狼共舞。

郭焱：John Mack说大家对中国汽车市场还是非常看好，非常有信心，而且还透露了他在中国成功投资的秘密，要顺着中国的计划走，要和政府搞好关系，以及合作伙伴怎么选择等等。

我先给每个嘉宾提问，庞大集团作为国内大型汽车经销商，早在两年前便提出了打造创新型综合服务商。请问，您在汽车后市场方面都做了哪些工作，今后有何新的发展战略？

庞庆华：2012年是中国厂家和商家最严酷的一年，这一年严重地供大于求，给工厂也也敲鸣了警钟，给经销商带来了巨大的压力，2012年是全线亏损。在这种情况下，经销商集团不得不思考怎么样能够不亏或者是少亏。在这个背景下由新车驱动向服务转型的思想，我们在创造出具体的增值服务业务的时候，实际上和工厂、厂家没有矛盾。其实他们只不过是把经销商捆到一个篮子里，我们想走出这个篮子，目的都是为了增加服务。

在这个情况下，厂家自己也在检讨自己，比如说像保险，有的工厂是指定是谁家的。经销商是谁给返利多、谁的保险服务好就选谁。我们大家都看到一个可笑的现象，4S店里所有的轮胎几乎卖不动，为什么？你没有路边店的便宜，路边店就是不收费，而那个轮胎厂家、4S店都是规定的，所以导致经销商有时候什么都管，这样通过2012年创新解放思想就和厂家进行了有条件的协调，通过这样达到一个新的平衡。

庞大集团七项增值服务开展以后，应该说见到了有效地防止了亏损或更大亏损。供大于求的局面，应该说是大家都看到了，前几年中国汽车市场高速增长，有两位数字的业绩鼓舞着厂家不断建立第三工厂、第四工厂，甚至第五工厂。在他们的脑海里面就认为我生产多少就能卖多少。

中国市场这两年的状态也是厂家所料不及的，去年我看到有的工厂和年初的计划差了20%。我都开玩笑说，你看厂家号称世界知名工厂，什么人才没有啊，比如哈佛还是剑桥的，什么人才没有啊？做计划还不如农村老百姓出来一个，能差20%的计划，事实就在那儿摆着，就是脑袋发热。其实脑袋发热以后、政治化了以后，这个市场就被扭曲了，市场是严酷。

在这种情况下，我们拓宽了一些业务领域，有效防范了风险。其中我们从去年开始平行进口业务，坦率说今年可能会完成5000辆，但是这个平行进口不包括现有的斯巴鲁、双龙等等，利润也比较可观。我们在上海就走了将近一千台车，有些媒体报道是不正确的。但是确实存在问题，平行进口存在的问题是比较严重的，就是国家有些政策不配套，想让中国市场价格更便宜、老百姓买到更便宜的车。但是有时候从3C和各方面进口的手续上还不够到位，或者不够配套。我认为下一步要赶上。

另外庞大是涉足了新能源汽车，到目前为止庞大是新能源汽车销售最多的公司。坦率说，今年能够实现一万辆，去年实现了四千多，今年我们任务是下了一万，而且期待比较高。我们是首先和北汽新能源实现了销售公司的合资，他们占51%，我们占49% 。前几天我们又和福田汽车在物流车方面进行战略合作，下一步还要跟更多的工厂，比如说江淮合作。

我认为电动车的到来，我跟大家说一个数字。当然，这不是一个真正的发展趋势，是在政府推手的情况下、政策的引导下发生的变化。这个月的26号，到现在我得到的数据是有7100人在拍这个牌，这意味着如果着80%能拿到的话也是5600人，你想两月一次到年底是不得了。

作为北汽，我知道的情况是明年要完成6万辆。6万辆的话，我估计庞大最少卖3万，这个压力太大了，我得玩命建店，否则一个店一千台，3万台是30个店这就是一个转型。

除此之外，庞大还做了一个汽车超市，在三四线城市、县里面建店是赔钱的，我们自己就做一个大卖场。这个非常受欢迎，虽然服务差一点，但是客户也能接受，也能够及时。从这个角度来讲，庞大的创新还是实实在在的。

谢谢！

郭焱：我的感觉是拳打脚踢地在冲出重围，是这种感觉。谢谢您，又打国外市场，又新能源汽车，又在二三线城市布局，又不断地进行联盟。这些都是我们冲出重围的一些办法。

下面，我来问一下人保的双总。您怎么看待与汽车后市场的合作？

双磊：谢谢，首先作为保险行业肯定跟侠义的汽车售后的行业合作，没有合作也提供不了相应的反诬。

第二，希望合作是共赢的，也就是合作方能够获得利益，保险公司至少在主业保险上还是不亏钱的。

第三，如何要在未来保持这样的合作，我们希望要引入一些新模式，刚才PPT也展示了，比如对华胜维修连锁，以及与腾讯、嘉实多的合作。新模式能够帮助我们共同走向真正长远和长久的合作共赢。

郭焱：合作共赢，还有刚才John Mack说的赢在中国，Mack在中国是要赢，我们在中国是要合作共赢。

下面问一下马晓威女士，电子商务移动互联网的发展对后市场是否能产生颠覆性的革命？是否会影响后市场发展的态势？

马晓威：大家提到互联网，就提到移动互联网，总忘不了颠覆这个词。在我看来，尤其是在汽车行业的话，可能跟一些其他行业并不太一样，因为还是非常需要线下非常重的服务。从这点上，从我们自己的经验来看，从去年开始在做二手车的电商平台，不仅局限于信息服务了。在我们新的电商平台叫99好车，现在在上面有260家经销商。跟线下的二手车连锁企业来比，全国最大的连锁企业大概有17家经销商，去年全年销售的二手车数量大概有8000多台，不到9000台

当我们联合了260家，今年的目标是399家，联合了260家一起在电商平台做交易的时候，在过去的6个月当中到6月30号，就是整个的成交量肯定能够超过15000台。15000台为每个经销商大概每月卖掉10台车。我们所起的作用，第一是能够提高客户的需求，跟经销商库存匹配的效率，这是最核心的作用。其次在我们建立的支付体系当中，所有的车款的支付，因为在体系当中有严格的交易记录，我们就帮助经销商能够获得以前二手车经销商在银行或其他进机构得不到的库存融资的支持。这也是大家为什么愿意在这个体系共同生存，形成共同的生态环境。

同时，为了电商平台给消费者的信用，我们又和第三方提供质量保险，就是与延保的公司进行合作。向消费者提供一年的质保，我们也与人保谈是不是提供这样的服务，使消费者得到保证。

在与其他的合作中，引入了融资租赁的消费购车。在整套生态环境当中就把各项服务集中在一块了。我觉得我们跟经销商的关系完全是共生的关系，而非颠覆的关系。实际上不管是互联网也好，或者移动互联网在汽车二手车电子商务的应用，这就是我们自己的一点体会。

郭焱：谢谢马晓威与我们共同分享她对汽车后市场，特别是对二手车市场具体的做法，实际上我感觉联盟上下游的结合、深度挖掘、进一步融合，我感觉是这几个词。

下面请问德勤的周梓滔先生，中国汽车后市场所面对的变革挑战非常严峻，德勤作为全球最大的汽车行业咨询管理公司，有什么策略性的建议给企业？

周梓滔：其实这个问题很大，我把范围缩小一点。我们留意中国的厂商和中国市场的领导者。我们会看到背后有很大的支持，是很有能力地帮助我们把产品使用起来。简单来说，我觉得汽车是很重要的产品，我们怎么样把这个产品可以推出去，能够有一个享受，这是一个核心的重要因素。

有了产品之后，其实透过渠道、透过不同的市场策略，以及针对性的一些布局。我相信中国的企业是可以面对不同的挑战。也有很多例子，在其他行业也可以看到，其他国家不一定有中国企业走得那么快。

在这些形势上面，我觉得中国有共同合作的模式。像郭主任也提到，中国市场里面的相关领导是通过很多合作去创造更多的热点，我相信这是一个很重要的因素。

谢谢！

郭焱：谢谢周梓滔！周梓滔又强调了合作，合作这一词的频率非常高。

下面请问John Mack，您觉得要在中国发展企业，应该怎么去做？能够面临什么样的机遇和挑战？

John Mack：我把这个问题分成两部分，说到国内公司首先要开始创新，要做一些营销的活动。比如说要去追求高附加值、高科技的产品。而对于跨国公司来说，我们来这里时间蛮长了，也必须要组织成本降低的活动，或者是提高生产效率的活动，然后要提高我们本地的管理能力。必须要确保我们的产品是中国消费者愿意买的，不光只是我们想去卖的。我觉得在中国是必须的，要想在中国成功的话必须建立很好的生态环境。对于生意来说，最重要的就是人来推动业务的。

郭焱：谢谢您来中国，欢迎您来中国投资，欢迎更多的外国朋友来中国投资。

目前庞大集团经销商平均盈利水平是多少？亏损面有多大？是否有关闭或缩减规模的计划？如何降低4S店的运营成本？

庞庆华：如何降低4S店的运营成本，首先4S店有三部分组成，第一部分是建店的土地、房产、设备的摊销。第二块是人的成本。第三块是资金的成本。资金主要是来自于利息。税金也是一块，但是税金现在显得不太重要了。原来我们刚开始建4S店的时候有四部分，现在是税金，现在一般不怎么提了。

从庞大来说，已经完全打破了厂商的要求和格局，在费用上进行一些管控。比如说这个店新建了，还没有建的时候工厂就让你去培训，连经理、修理工、店员都要去管，实际上让你花一笔费用。我在这儿举一个例子，我们山东济南一个店今年开业了。我一看财务报表亏了800万，刚开业一辆车没卖就亏了800万，亏到哪儿了呢？这里面大部分是我们人员的工资，在培训期间就得开工资了。不能说这个店建好了再招你，这样厂商不同意。再加上还有土地的摊销、折旧和土地使用费。广东番禺开业了，我一看亏损1100多万，比山东济南还多。

这样一个状态其实后来也都觉得压力太大了，现在经销商就不断跟厂子提出来找一些枪手。比如有的厂子要求保管4个人，我可以从别的店招两个，这也是个名字。实际上是招两人，因为刚开始没有那么多修车，为什么找4个人，找2个也一样，换班就行了。这也是所谓媒体说的博弈。

从真心来说经销商不敢得罪厂家，但是尽量减人增效。像原来特别反对的是门口站着两大排，来个顾客说“顾客好”，一鞠躬把顾客吓一跳。其实这样是非常浪费的人，人的成本非常高，这一块按照实用性够用就好了。

第二，我们内部也减。比如花轿、花匠、打扫卫生、警卫、司机这块也在减。房子土地减不了，建上就跑不了，跟孩子一样生出来就少不了。从库存上，我们也在减。说实话，今年比去年好得多，尽管今年各经销商压力很大，但是今年我们经销商有很多都在说不。我们有两个店在廊坊，一至六月份一个车没进，这在过去不可想象，这是造反，马上取消经营权。厂子也理解，从别的地方到车卖。很多店都不再提车上，不提也能卖车。车是没有，可以从市场抓，可能不赔或少赔点。如果从厂子进可能就赔。厂子的政策也要检讨，他们过度刺激，过去是过度投资，现在是过度刺激，实际上对市场的健康是非常有害的。

比如有人提出来我要百城翻番或要达到什么，在当地的保有量超过去年的50%就重奖、利润翻一倍。其实这背后都会造成恶性竞争，我认为这些都是错误的。应该说适度的一种奖励计划是可以的，但是要过度的我认为对市场的伤害是非常大的。

庞大这些做的也很有限，庞大目前还在提倡和厂家共进退，还要提倡协商，有困难跟厂商在谈，厂商有困难也跟经销商谈。我也注意到有些厂家跟我们开玩笑说，现在庞总老说经销商，现在感觉厂商需要求经销商。现在大家能够平视，随着市场大家都会站到事实的基点，所以大家来共同探讨问题。我相信厂商之间还会达到道新的核心。

问：安全、理性、文明用车是降低车辆索赔的有效(长效)措施，PICC在用户用车方面是否有计划？

双磊：大家看到了有6个区域，包括会场所在的重庆，汽车行业已经开始进行新一轮的产品费率的改革。实际上保险在管理汽车安全方面，最基本的机制是靠产品的体系和价格。保险的原理是分担部分高风险人比较大的损失。保险促进汽车管理，相当于把分担机制群分得更细一点，让更高风险的人承担跟风险相匹配的更高成本，现在是最基本的机制。

对于其他方面，保险方面也在做各种各样的努力，PICC也建立了碰撞实验室，保险行业也在汽车安全方面投资甚至参与了很多项目，我觉得国内外都有很好的案例。

问：第一个问题，在后市场变革的大趋势下，专业网站能起到什么独特作用？

第二个问题，二手车市场何时在中国爆发？哪一年？

马晓威：什么叫做爆发，我觉得在这个市场上，在二手车领域基本上大家看两个时间节点。一个当时说什么时候超过千万台，看来在2015年的时候二手车的销售量一定能够超过千万台。

另外在新车和二手车的交易量持平的情况下，市场规模基本上达到一比一，就是刚才说的到两千多万台，可能是三年以后，2018年、2019年的时间。在一千万台到两千万台的跨越有些年份会年增长率超过25%，在全球市场上也有类似的衡量标准。就是说在年度的增幅超过25%的时候，可能在这里面很多的市场机会都会有非常明显的爆发。

关于第一个问题，专业网站也就是大家所到所谈到的在垂直领域，因为汽车后市场本身就是产业链非常长的行业。这个问题，我是想在汽车后市场里面也还有很多纵向的服务。像我们是专注于二手车市场的，还有专注于维修、配件、维修保养、用车方面各种各样的网站。在后市场领域，在每一个纵向领域里面实际上对于网站来讲，还是要发现在这个应用当中的所谓痛点或甜点，每个领域一定是存在于机会的。当然能够发现，并且把痛点解决好、甜点准备足，也就是各个网站所追求的目标。如果在这方面能够达成很好的解决方案的话，我想在这个领域一定是能够起到非常重要的作用。

郭焱：请问德勤周总，后市场的发展可以预见有巨大的空间，像德勤这样的咨询公司如何为这种变革发挥推动作用？

周梓滔：其实作为一个专业的中介机构，我们会为很多客户提供咨询、审计、税务，以及对各个国家投资的服务。在后市场，其实在国内国外的情况不同。有很多客户可能会寻找德勤平台去找一些借鉴的自销，或者说也可以通过我们去找一些共同合作的伙伴，这也是我们平台的资源可以做到的。

对内也可能会提供相关客户寻求的变革，以及改变的咨询工作。在整个后市场的发展里面，其实有很多的改变。这个改变也是我们主题里面很需要做的事情，如何做改变的管理，以及改变的策略能够落地到每一家公司的情况，这就是我们也可以提供的价值。

郭焱：John Mack，您曾经是菲亚特泰国总经理，而现在是零部件集团高管，这种经历对后市场的变化会更敏感，您对于中国后市场的发展趋势作何种判断？

John Mack：我觉得每个国家的后市场都是不一样的，比如说看欧洲、美国或者是亚洲，实际上后市场都是非常不一样的。因此我想中国必须要找到自己的模式，找到自己的后市场发展的模式。不可能去拷贝欧洲的模式，因为那是非常直接的。对于亚洲来说，我觉得我现在在做零件市场，我觉得后市场是非常难的。因为竞争非常激烈，比如你想生存下来的话，在中国必须要用高科技、提供高附加值。比如说我们必须要有很好的流程工艺和服务，不然不可能成功。

郭焱：非常感谢大家！下面请庞总挑选几个问题集中回答一下。

庞庆华：这个是在庞大在租赁业务上有何举措和长远规划。

租赁业务其实是中国最大的将来发展的空间，我刚才在发言中提到了后市场会有30%多，很多人问依据是什么？其实我们的金融相比国外差得多，保险可能也有很大的发展空间，最大的是汽车租赁。在这儿我知道中国的分时租赁汽车刚刚到来，庞大和北汽最近参加了国管局在工信部召开的现场会。庞大和北汽在工信部为了配合公车改革安装的分时租赁，车辆不是很多，一共安装了四部车。当时中央很多部领导都去了，苗圩也到那儿去了，刘部长也参加了。会上国管局召集各部一项一项很细地，比如说分时租赁租来的车，然后闯红灯了，罚款怎么办？细到了这种程度。比如车谁来维护、修车、救援，包括收费怎么收等等。

现在庞大和国管局、商务部、质检总局、工信部等多个部门斗争在签，租赁已经在集团公司内部讨论，分时租赁也是租赁的一种，可能规模会非常大。我想部委做了，省里、市里都要做，我估计国有企业也会做，效果盘子就太大了。

上面有问题说经销商压力持续增长。说实话，今年我们压力很大，我们库存在合理范围，还没有出现去年那年的情况，比去年强得多。

如何应对新兴的网络服务上的竞争？其实互联网只是一个工具，就是谁来运作的问题。你运作就叫互联网商，我运作我叫互联网商。其实我们想的，应该是经销商应该拥抱互联网，要多一些互联网+或+互联网的业务。

郭焱：大家的演讲从不同的角度论述了汽车后市场的特征和发展潜力、存在的机遇和挑战，大家一致认为汽车后市场是汽车产业新一轮新的经济增长点，值得投资和挖掘，汽车供应商和经销商向后市场的汽车金融、租赁业务转型势在必行。当前中国有句语言是站在风口猪也会飞，我们现在占在互联网+、工业4.0的风口上，我刚才讲了是黄金通道后市场，但是必须转型才能捡到黄金，才能摆脱现在的困境冲出重围。

谢谢大家的参与，谢谢各位嘉宾！谢谢大家！