凤凰网汽车

全年全球销量160万辆左右，与同为日系的丰田、本田相比，马自达的销量的确不高，如同他们自己认为的那样：我们只是一个不太大的品牌。但就是这个自称不太大的品牌，却屡屡被人关注。它一直热衷转子发动机，魂动设计让人称艳，不久前发布的新一代压燃创驰蓝天发动机进一步让人看到了传统燃油发动机的潜能……

有人称它为技术宅，这当然不是对马自达专注汽车技术的一种非议。事实上，马自达也并不是一般人想象中那种不善表达、不擅经营的技术狂人；相反，其经营理念值得借鉴。在2018重庆车展上，笔者专访了长安马自达市场部总监祝总及胥总，现将一些感受分享如下。

提升客户在消费的全生命周期的价值感，这是马自达对客户的态度。

以客户为中心，这是许多车企都在提及的一个理念。但到底什么是以客户为中心，是基于产品满足客户的需求？还是在终端对客户服务周到……显然，这些都是，但并不完全。客户选择并购买某一产品，归根结底是购买价值；所以，以客户为中心的本质实则是在消费的全生命周期考虑客户购买的价值。

为客户提供一款物超所值的车，当然是车企必须要做到的，至于好不好开、质量是否长期可靠，这取决于车企的研发能力。客户买完车，几年或者十年后，大多数人是要卖掉旧车的。如何能为旧车卖出一个好的价钱？当然保有量、质量等是重要因素，但车企稳定且合理的营销策略对二手车的保值同样有较大影响，试想一个上市没多久就降价的车会很保值吗？

熟悉长安马自达车型的人应知道，无论是CX-5、昂克赛拉，还是CX-3，其价格优惠一直都不大，其二手车的保值率在保有量并不是很大的情况也依然不低。

提升营销渠道的盈利能力，这是马自达对合作伙伴的态度。

业内曾多次传出车企给营销渠道压库，导致渠道退网的事。库存多，资金压力过大，经销商无利可图，退出是自然的事情。中国汽车流通协会发布的汽车品牌信心指数报告中显示，经销商对长安马自达的品牌信心指数位列第一。为什么经销商对长安马自达的信心如此高？

如祝总所言，长安马自达首先第一点要考虑的是经销商能不能赚钱。长安马自达为了保证经销商资金的运转，让经销商库存基本维持在1个月到1.5个月。既让经销商有精力去卖车，也不至于为了降低库存而“杀价”。

另据悉，目前长安马自达在全国正常运营的4S经销商在240到245家左右；较同期相比，经销商的数量增加幅度在10到20家左右。相比于动辄近千家的其他品牌而言，长安马自达的营销渠道网点实在不多。“我们是不会出于对销量的渴求盲目地去扩张经销商，我们采用的策略就是‘少商家，多网点’”。

当然，笔者并不认为营销渠道少就是好事，根本上是营销网点要能匹配车企的销量目标。

数据显示，今年1-5月份，长安马自达的销量接近77000台，较去年同期相比增长了23%。众所周知，今年以来国内汽车市场已进入缓增长阶段，不少车企能保持增长都不容易；相比之下，长安马自达的增速是较高的。为什么会有这样的结果？相信这值得思考。