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盘点一下2015年中国客车海外市场的表现，如果和前些年相比，出口额下滑12%的数据，确实显示了中国客车企业海外市场发展脚步放缓。不过换个角度来 看，中国客车产销量、出口量已连续十多年位居世界第一，即便2015年放缓了脚步，也占据全球客车市场40%以上的份额。这样的成绩，“还要啥自行车 啊？”

不过，作为较真儿的理性派，我们必须问以下这几个问题： 因为啥放缓？ 在2015年12月举行的中国客车国际营销发展座谈会上，客车和零部件企业发言的第一句话往往都是：“2015年，我们海外市场不算太好……”

目前，海外客车市场已经形成欧系、日韩系、中系与区域品牌竞争的格局。按照各地区汽车技术准入标准、认证体系以及区域内主流产品的需求层次等指标，中系 客车主要集中二类及以下市场区域。执行欧四以上标准的亚太、中东和中南非是中国客车出口主要方向。而欧六排放标准、可靠性和精细化水平要求比较高的欧洲、 北美、日韩这一类市场和南亚出口销量较少。

考虑海外客车市场下滑原因，与会嘉宾谈了不少，其中：全球经济形势还在缓慢复苏阶段，人民币汇率波动、经济格局的变化，作为中国客车目标市场和新兴市场 的购买力不足、需求减少，肯定是主要原因。再者，因为产能限制，国内企业主要精力集中在新能源客车上，对于海外市场的发展多少也有些影响。

另外，中南美、东南亚等许多国家当地虽然没有整车制造能力，但有客车改装企业，并有地方保护政策，这也增加了中国客车进军海外市场的难度。

定位是不是有问题

谈到中国客车出口这一话题，有业内专家一方面对未来发展表示乐观，认为中国客车出口下滑应该是暂时的。同时，该专家也直言不讳地谈到了中国客车在海外市场发展中存在的问题。

她表示，中国客车产品往往是附加值低、利润低，而且存在同质化恶性竞争。最大的问题就在产品定位和市场定位上。

在海外市场，人们往往认为中国客车“价格便宜，质量不高”。“我不建议中国客车采用价格战的方式。原本定价就不高的客车，最后不但降价还送保修。这样的生意谁赔得起？低价竞争，技术含量能高吗？质量能好吗？”这位专家以反问的形式提出了自己的观点。

“为什么不做一个好的产品呢？拥有自己的核心产品平台、核心技术，才是核心竞争力。”她以艾里逊变速器为例，艾里逊高端自动变速器产品占据全球大份额卡车、工程车、客车等商用车市场。“为什么别人不做？因为艾里逊以技术和质量抬高了门槛。”

21世纪什么最缺？人才啊！

缺乏拓展海外市场的国际型人才，是各家客车企业面临的共性问题。上述专家认为：“所谓国际型人才不见得是海归，他首先应该是懂国内客车行业，然后再补足海外经历、具有海外视野的人。”

因为缺乏国际型人才，中国客车企业对于当地项目的了解往往依靠代理商，自己掌握的信息很少而且滞后。这就造成了一种令人尴尬的现象：个别洋买办拿着一份 意向书就能吃遍大江南北，可以“好吃、好喝、好玩、好拿，最后拍屁股走人”。而且由于沟通不畅，没有合适人才，也难以让国内保姆式的售后服务体系复制到海 外市场。

据这位专家了解到的情况，客车企业派驻海外的人员，大部分还是公关型销售——有可能英文很好，但是不懂技术，无法满足客户相关需求。当遇到技术问题时， 客车企业只能向海外服务网络健全的零部件企业求助，借助零部件企业技术人员帮忙与当地客户进行沟通，解决各种各样的问题。“这就增大了零部件企业的售后压 力，其实很多都不是零部件的问题也要对方来解决，这是不正常的。”她说。

她建议，国内客车企业培养更为全面的海外营销服务团队，尤其更要重视售后服务。这既是树立品牌、维护商业信誉，也是因为：“售后服务是赚钱的，能够给企业带来很好的利润。”

机遇有木有

说了不少问题，可是看看2015年的阴霾下：宇通拿下委内瑞拉3.6亿美元的大单、厦门金龙和海格客车都有1000多辆客车交付沙特、厦门金旅欧六客车出口以色列、中通客车出口非洲已达2万辆、比亚迪海外遍地开花、亚星客车进入澳大利亚和日本市场……如此多的海外市场新纪录，难道还不能令人振奋？

各部门请注意，下面是客车企业“表态时间”：

宇通客车曹帅表示：“海外市场行情严峻，我们应该做好过冬的准备。但是机遇也还是有的，宇通将和客车同行一道，让中国客车在世界上走得更远。”

厦门金龙祝若男认为，在海外，新能源客车也是未来发展趋势，就看哪家能够抢占先机。

厦门金旅王智明提出：“市场环境不好，可以放下脚步练练内功，通过梳理转向、正向开发积累之后，再去开拓新的市场。”

海格客车侯鹏飞说：“压力每年都会有，不管2016年海外市场好不好，该继续做的还是要做。海外市场中高端需求还蛮大的，转型升级还有发展。”

中通客车田路奇透露，2015中通客车海外销量基本持平，2016年海外营销各区域将进行调整，平衡发展。

安源客车冯萍认为，应该把中国客车打造成像中国高铁一样的“中国制造”名片，在《中国制造2025》的背景下，进一步缩小与国际先进水平的差距。

怎么玩转CKD与SKD

说到“中国制造”，现在，中国客车海外市场之路已经走过了CBU(整车输出)，进入了CBU和CKD(全散件组装)、SKD(半散件组装)多种形式的高 一级阶段。就在2015年，宇通委内瑞拉工厂投入运行、比亚迪和英国最大的客车生产商联姻、中通客车将在印度设厂，这些新闻再次加深了这种“中国制造”技 术输出印象。

以往都是外资到中国来创办合资企业，这回轮到中国人成了“外来的和尚”，远赴海外设厂，是个什么情形？

江西凯马百路佳客车海外销售公司薛高高介绍：百路佳代表恒天管理一家东欧客车企业，对于如何保证当地工厂终端质量、发展业务，公司很费脑筋。

曹帅建议：“进行培训、建立完善的品控机制非常必要，失去成本控制就失去了海外设厂的意义。在此之前，要考察、选择好当地合作伙伴。”祝若男也认同这一 点：“要选择有长期打算的合作方。产品质量方面，经过工程师指导和人员培训，可以形成标准化流程。”田路奇介绍了中通客车海外设厂的情况，他认为，外资在 中国工厂的管理模式可以学习借鉴，“我们看看国内汽车，不也很多是KD组装吗？”